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第五部分 英明决策（第3页）

“信息灵通，生意兴隆”。

□抓准信息

如何才能准确地抓住经营信息呢？

要准确地抓住经营信息，必须建立和加强对市场信息分析和研究的机构，或认真安排搜集市场信息的时间和人员，不能满足于一知半解。商品的经营活动一刻也离不开市场，经营者只有根据市场销售的实际情况，消费者的反映，收入购买力的大小等来制定商品流转计划，组织商品购销，才能满足消费者的需求，提高经济效益。因此，对于市场经营信息的收集、整理、加工，需要从以下几个方面努力；第一，使之数量化；第二，传送及时、准确；第三，注意收集各方面的情况：1。生产情况；2。国家政策法令；3。人民消费水平；4。科学技术；5。价格情况；6。流通渠道；7。营销促销策略。

三、捕捉行情一羽示风向看准行情一草示水流通晓货路

□市场行情

“出门看天气，上市看行情”。不了解市场行情而想获得经营上的成功，既是不可设想的，也是办不到的。

经商是一门科学。经营者只有在了解商业基本理论并懂得购、销、售、调、存等业务知识的基础上，善于捕捉市场行情，及时把握住自己占有的商品进入市场的时机，依照市场需求的特点，进行经营，才能取得良好效益。

如果把握不住市场商品销售变化的行情，该投入而没有投入，或经营行情不妙仍然恋战，不能设法脱身开发新的市场，即使手上有高明的理论和货物也是难以获得良好效益的。

捕捉市场行情是一种综合性的经营艺术。捕捉市场行情是市场营销技术和艺术的综合运用过程，它需要运用市场细分化方法和技巧，及时识别掌握市场需求的差异性；需要运用市场调查、预测和营销分析的技术，及时了解掌握市场需求变化的趋势，并作好量的计算；需要运用目标市场选择策略，及时找到适合自己营销的市场。捕捉思考，既有远见又有胆识，能进行举一反三的创造性思维，及时在变化无穷的市场上捕捉信息，并认真研究分析评价，当机立断作出自己营销开发的决策。捕捉市场行情，还需要经营决策者和企业的差别优势实行最佳结合，借以去充分实现企业的营销目标。实际上并不是所有的市场行情都能适合企业开发，只有那些适合企业产品的行情，才值得开发，行情不适合就不能开发，否则，盲目投入开发市场，就会带来被动和损失。

□行情多变

随着商品经济的发展，市场行情变化很快。市场行情是一个不断发生变化的事物。所谓“行情”，就是市场信息，它既包括商品营销的品种、价格、质量等各种情况，又包括市场需求的各种变化，它的每一项内容都是一个变量，影响着市场营销。所以，捕捉市场行情必须不断研究和追随行情的变化。

市场行情变化的原因很多。首先，商品供应的多少，花色品种的齐缺，商品质量的优劣，服务态度和服务方式的好坏等等，都随着商品的供应和需求的变化而变化；其次，市场机制的多种因素，包括价格、税金、工资、利润以及与其相适应的各种组织结构和物质设施等，都围绕着供应和需求并朝着协调方向发展变化，或是相反，促使商品供应和需求朝着加剧矛盾的方向发展变化；第三，市场上一定的商品流通的规模、流通的速度和商品流转的结构，由于受着商品供应与需求的制约，也在不断的发展变化，某种商品供过于求，在市场上就会滞销，使商品流转的速度减慢。相反，某种商品供不应求，而消费者又踊跃购买，这时商品流通的速度就会加快。因此，经营者要想搞好自己的经营，使之适应市场变化的各种情况，就必须做到“上市看行情”，确认哪些是畅销货？哪些是滞销货？哪些商品可以通过改进经营措施加强宣传，扭转滞销局面，变成畅销货？哪些商品已升级换代需要及时处理甩卖，腾出占压的资金，以形成有利的经营局面。

□行情渠道

买卖行情变化是有规律可循的。买卖行情虽然经常变化，但并不是杂乱无章的，而是有规律可循的，例如，社会生产的发展，人民生活的提高，人们对商品求新、求美、求实、求廉的共同心理，国家有关政策的贯彻，社会风尚的转化等等，都从不同的方面表现出影响着买卖行情变化的规律。所以，在从事商业经营时，需要从掌握买卖行情变化的规律人手，做到心中有数，主动搞好经营。

了解买卖行情的渠道有多种形式。其主要的形式有：

（一）从国家统计部门、商业主管部门和批发部门，了解各种统计数据的买卖行情。

（二）从市场信息中心获取各种商品信息和产、供、销变化资料数据的买卖行情。

（三）从银行、财政部门了解各种资金使用及存贷款情况的买卖行情。

（四）从进货生产部门了解产品生产、品种、规格、质量及原材料供应情况的买卖行情。

（五）从电视、报纸、广播等大众传播媒体的广告中获取的买卖行情。

（六）从同行业的各种会议、展销会中获得产供销的买卖行情。

（七）从物价部门了解各种商品及物价变化的买卖行情。

（八）从储运公司及铁路、公路运输部门了解储存运输的买卖行情。

买卖行情，作为整个商业经济活动的综合反映，必须从多方面进行了解。

卖方市场、生产企业、原材料市场的情况固然很重要，买方顾客的需求、反映、意见等也很重要。所以“行情”的了解，不能忽视顾客这一方面，当顾客来问货的时候，也正是“行情”送上门的时候，应该及时抓住这个时机，掌握市场“行情”。

因为：第一，顾客来自四面八方，他们生活的空间领域广阔。他们能把各地的价格、商品质量、缺不缺少货物等情况集中到购买地，恰当的接待和询问，能把顾客在各地、各店了解到的情况及时打听出来。第二，顾客是消费的主人。他们最关心商品的质量好坏和商品价格的高低，在“货比三家”中体会最深、最有发言权。第三，顾客是个群体，他们彼此之间常常交流商品信息，互相介绍自己对消费品的使用经验和使用情况，对哪些商品感兴趣满意，哪些不满意，能够直言不讳，从他们那里得到的“行情”信息真实、准确。

如何向顾客了解行情呢？

首先，要尊重顾客，让顾客感到亲切，有“人店如归”的感觉。

其次，在听取顾客意见时，要虚心。无论顾客讲得符合或不符合自己的心意，是自己知道的情况，还是不知道的情况，都要认真听，而不能掉以轻心，使顾客丧失讲“行情”的兴趣。

第三，要主动的引导顾客交流信息。用自己的情趣和话题启发顾客，善于和他们交谈，善于和常客交朋友。

第四，要注意和“回头客”建立友谊和信息关系。主动为他们提供货物和“行情”，并能注意和他们交换信息。这样，既可以使商店的经营不断展开扩大，而且可以得到自己所需要的“行情”，既能省时，又能省力。

“人情即商情，经商要必知”。因为人的生活具有社会性，即人不能孤立地生活在世界上去离群索居，个人需要与其他人发生这样和那样的关系，进行这样或那样的信息、质能的交换互补。马克思说：“人的本质是各种社会关系的总和。”人们之间既然要发生不可缺少的随意关系，就应使这种关系相互协调、融洽，而人际之间的和谐气氛的形成在于人们彼此之间相互理解、相互沟通心灵。很难设想一个不通人情的人，能够理解他人，尊敬他人，爱护他人，能够处理好人际关系，经商亦是如此，如果一个人根本不懂人情，不知人对商品价格、价值、质量等的需求，盲目经商，那是很难成功的。所以说：“人情即商情”。

中国古代思想家韩非子曾讲述了一“人情即商情”的故事。“鲁人身善织履，妻善织缟，而欲徒于越，或谓之曰：‘子必穷矣。’鲁人曰：‘何也？’曰：‘履’，为履之也，而越人跣行；缟，为冠之也，而越人披发。以子之所长，游于不用之国，欲使无穷，其可得乎”（《韩非子》）。其中表明鲁国人虽有善于织草鞋、织白绢帽料的技艺，但是要到了没有穿鞋、戴帽习惯的越国，其身之所长也是得不到发挥的。即是说鲁国的人情世故和越国的人情世故是不一样的，人情变了，相对地说人所需要的商情也随之变化。所以，经商要知商情，也要知人情。从一定意义上讲，“人情就是商情”，因为人的习惯爱好是因人、因地、因时而异的，一地人有一定的人情，反映在消费上也就形成了不同的商情，这种“情”既是人情，又是商情，是反映在“人情”中的“商情”，也是在“商情”中渗透着“人情”。经商若不知“人情”、“商情”，一味蛮干，单凭主观热情，想当然，就会出现货不对路，客不欲购的滞销局面，这样就不能实现经营的目的。经营目的在一定意义上，虽是处在人的主观状态，但它不是由主观而生的，它的源头在于“人情”，在于对人的购买需要的了解，离开了这种客观的实际情况，就会使经营目的脱离社会实践的基础，在想象的天空中飞翔，就会变成了虚无飘渺的东西。

人们常说：“不知人情不经商”。这是很有道理的。在生活中往往有这样的买卖人，因为货不对路而造成积压的现象，究其实质就是因为不知“一货有一主，一主有一情”，使其所经营的货物离开了所经营地域货主的情致和需要，不得不“守货待销”，以至造成占压资金，增加保管费用和损耗，最后，不得不易地销售或降价出售。扭转这种局面，其实也不难，只要加强调查研究，善于捕捉行情，使经营决策符合经营地域的人情就可以顺利地把商品卖出去，实现经营的目的。

四、市场决策巧生意意中生生财有道好买卖卖中发发家有术

□情报与决策

市场决策，即经营决策。它是指运用各种科学的方法，对企业的外部情况、资源条件和内部能力等进行技术的、经济效益的质量分析，进而合理确定企业的营销目标。同时，创造设计出多种可代替的可行的行动方案，结合其中非定量因素，经过综合分析、判断，按照经济合理的原则，从中选择出最适合的方案以实行。

进行市场决策离不开市场情报，市场情报在市场决策中起着不可忽视的作用。市场情报，即是市场信息和市场行情。它是经营者所理解的有用的市场信息，是反映市场营销过程中各种经济现象发生、发展变化情况的信息，包括市场内部以及与市场相联系的各个方面的各种经济现象和经济过程的情“情报就是金钱”。