笔趣屋

第七部分 管理经论2（第1页）

第七部分：管理经论（2）

□。。是经则用

在商业经营中，善于趋利避害，就能行之有效地取得经营的成功。在市场决策前，注重市场调查，了解各种行情，做到“行情认得清，商品买得精”，排除那些不利于经营的信息、因素，在决策时充分综合利用有利信息和因素就能使经营决策建立在导向取得良好经济效益的基础上，不断取得经营的成功。

怎样在经营过程中做到“趋利避害”呢？

（一）在采购进货上，要做到“有钱不购冷背货，有库不置半年闲”。

“钱”者，货币也。它是商品生产和商品交换发展到一定历史阶段的产物，是固定地充当一般等价物的特殊商品。起初这种等价物由不同的商品充当，如牲畜、贝壳、布帛、兽皮等，后来逐渐固定在金银上，当金银从商品中分化出来，固定地充当一般等价物时，就成为货币。货币同其它商品一样，也具有使用价值和价值。但货币作为一般等价物，直接体现社会劳动，是财富的一般代表，所以它又是与其它商品相区别的特殊商品。

因为货币有充当一般等价物的特殊功能，人们总愿“持币待购”。在商品经济社会里，商品生产的目的不是个人消费，而是把它以商品的形式用来进行商品交换，从中服务社会，取得经济效益。人们持币总是用来选购那些有利于自己生产或生活的商品，以维持自己所进行的社会生产和人口的再生产。谁也不愿意把所持货币换来不利于生产及生活的冷背商品。因为这样就等于使自己手中所持的一般的等价物，变成了具体的商品，不能再随时用来交换自己所需的商品，而只能等待把这种商品销售出去后，换成货币才行，这就等于给自己找了麻烦；若是自己来使用这种商品，因为是冷背货，也是储存起来待时而用，就等于耗费了自己资金。所以人们多年总结出来，“有钱不购冷背货，有钱不置半年闲”的买卖经。

（二）以业务销售上，要做到“脱货求财说好话，切莫开口就伤人”。

商业经营销售货物离不开和顾客打交道，离不开使用语言的艺术。语言是人们认识事物、交流思想、表达情感的工具，营业员每天利用语言沟通买卖双方的思想、融洽购销双方的情感，达到促成交易的目的。无数事实表明，在营销过程中讲究语言艺术，对促销有着重要意义。

做生意最忌“失口于人”。古人在谈到文明礼让时，曾强调做到“三不失”，“不失足于人，不失色于人，不失口于人”（《礼记》）。“不失足于人”是讲在行为上不失礼；“不失色于人”是讲在态度上不失礼；“不失口于人”则是强调在语言上不失礼。这在商业经营中尤为重要。它要求在营销过程中，把话说得准确、谦逊、动听，恰如其分，使顾客听得明白，觉得亲切。如接待老年人，打招呼说“您”、“老伯”、“大娘”，就有礼貌，而说“老头”、“老家伙”，就会失礼；当需要顾客移步看样拿货时说“请”，带有商量的口气，就有礼貌，而用命令口气说：“过来”，就会失礼；当顾客为成交提供方便时说“谢谢你”就有礼貌，而缄口不言，就为失礼；当顾客道谢时说“不客气”，或回答“这是我们应该做的”，就有礼貌，而置之不理则为失礼；当初见顾客时说“您好”，顾客离去说“再见，欢迎您再来光临”，就为礼貌，而不打招呼，不告别则为失礼；至于对顾客冷若冰霜、爱理不理，或“好话不离口，脏话句句有”，更是“失口于人”了，这不仅会引起柜台矛盾，还会影响交易。

（三）在调运商品上，要做到“百里不贩樵，千里不贩粟”。由于商品生产和消费在地区上往往不一致，有的商品集中生产，集中消费；有的商品分散生产，分散消费；有的商品集中生产，分散消费；有的商品分散生产，集中消费。使得各种商品的生产和消费之间在地区上总有一定的距离，所以需要通过商品运输完成地区上的空间转移去保证市场供应，满足人民生产和生活的需要。

商品贩运讲究距离长短，一般说来商品贩运的路途越长花费的运力运费越大，短途贩运则可节省运力运费。

所谓商品运输，就是运用某种运输工具把甲地商品送到乙地的行为，搞好商品运输要求对其全过程进行科学的组织和领导，使商品的运输做到速度快、花费省、损耗低、效率高，如果商品运输组织不好，商品就不能及时从产地送到销地，就会使商业的购销活动陷入停滞状态，如果在商品运输过程中，因为路途过长，造成商品损失或运费大增，就会使商品的经营受到严重的经济损失，以致赔本。所以，对于商品运输要加强经济核算，对于粗重、轻泡的商品，对于近处能够生产购进的商品不到远处去长途贩运。因为这些粗重、轻泡商品运送起来非常不便，装卸量大，又费工费时，造成损耗多，费用高；而那些价值低的商品盈利有限，搞不好，无利可图。

商品贩运要注重经济核算，早在古代就已被商人们认识到了。他们总结出“百里不贩樵，千里不贩粟”的生意经。所谓“樵”，即是柴，凡是有树木的地方都会砍到，不必劳师到远处去贩运：所谓“粟”就是粮食，广大农村到处生产，也不必千里之外长途贩运。否则，将劳而无功，达不到经商贩运获利的目的。

当然获利不是经商唯一的目的，需要满足社会生产和人民生活的需求，现代交通工具的发达，千里已不算遥远，有时为了满足需求，甚至可以在几千里之外用飞机运送水果、蔬菜，但是无论如何，商品运输都必须讲究经济该算，注重“趋利避害”。

（四）在库存管理上，要做到“库存商品，注重养护”。做好商品养护工作，对于搞好经营有着重要意义。因为商品流通是一个过程，商品库存是整个商品运动的一个必要环节，如果在库存待售过程中商品养护不好，致使质量发生问题，就会导致整个交易的失败，或是经营发生严重的损失。

商品养护是库存工作的中心。因为商品受自然条件的影响，往往会发生物理、化学的或菌类微生物的变化，使质量改变，造成商品的损失，只有做好商品的养护工作，才能减少或消灭商品的损耗，保证商品质量完好如初。

第一、贯彻“以防为主，防治结合”的方针。做好商品的养护要求采取有效的预防措施，切实防止商品霉烂、变质、溶化、锈损、风干、挥发、渗漏等损失；按照商品的性质、季节气候、仓库的条件，采用适当的养护方法或密封、或通风、或防潮、或翻堆、或晾晒、或烘烤、或熏蒸，使之性质不发生变化。

第二、保持库房清洁卫生，防止虫蚀、鼠咬。库房中的污秽、灰尘是微生物繁殖的温床，昆虫、老鼠活动的场所。而商品的霉烂、变质多是因微生物侵蚀、虫蚀、鼠咬而造成的，保管人员经常打扫库房灰尘，清除废旧包装和杂草垃圾，对于防止虫蚀、鼠咬，保证商品质量安全有积极作用。

第三，严格控制库房温度、湿度，经常检查库存商品的质量。因为库房内温度过高或湿度过大，会引起很多商品的发热、霉烂、锈损、变质，甚至会自燃或爆炸；而温度过低或湿度过小，又会引起有些商品发脆、皱缩或龟裂；温度不高不低，则是微生物昆虫生长的繁殖条件。所以，严格控制，及时调节库内温度、湿度，用来适应各种商品的性质非常重要。食糖、食盐、纯碱、奶粉等库房湿度不能过大，否则容易吸潮、溶化或结块；服装、鞋帽的库房也不能湿度过大，否则容易发霉；打字纸、蛤蜊油、石蜡等温度不能太高，否则就会发粘或溶化；花露水在相对湿度过小时容易挥发；肥皂、皮革制品、竹木制品在湿度小的时候则易发生十裂；一些化工商品乙醚、苯等在温度增高时易挥发损耗；而药品针剂、墨水、墨汁等则会因温度过低而出现冻结后发生沉淀，如此种种，各类商品必须严格控制其库房温度和湿度。

总之，要搞好商业经营，必须做到趋利避害。孔子在《变篇》中说：“智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也；杂于害而患可解也。”没有在经营过程中的权衡利害得失，避免思想上的片面性，发挥优势是难以成功的。

“利”与“害”在任何经营中都是相互掺杂的，绝对的“利”和绝对的“害”都是不可能的。而且“利”与“害”不是僵死不变的，往往是每次经营都是利害相杂、福祸相间，带有一定的风险性。趋取其“利”，必有其“害”；避免其“害”，必有其“利”。百“利”而无一“害”的事是不存在的，经营者在“利”、“害”俱在的情况下，只有恰当运用趋利避害的策略，才能保证经营的不断成功。

六、买卖戒条

□作古奸习

“若要发，众人头上刮”；

“经手三分利，无利不沾边”；

“不骗不赖，不成买卖”；

“衣帽取人，看人兑汤”；

“同行是冤家，买卖场上无父子”；

“买卖人做，成败天知”。。。

这些旧社会的“经商诀窍”，在现代市场经济发展的今天已不适用，成为了买卖戒条。实际上，“经商诀窍”和任何事物都一样具有两重性，一方面，它是商业经营正面经验的总结；另一方面它又是商业经营经验反面的总结。正面的商业经营经验，是无数商人长期经营，促进商品流通，满足消费需要的产物；反面的商业经营经验是那些非法商人为了自己发财不择手段欺骗顾客，剥削顾客的经验总结，二者有着根本不同的性质。

（一）“要想发，众人头上刮”，昭示了旧社会一些人商业经营的目的和手段，指出了他们发家致富的目标是建立在剥削、搜刮广大顾客的身上。

由于商业处于社会再生产的中间环节，与生产、分配、消费者有着直接的密切联系，具有社会联系的广泛性，既有与生产部门相衔接的批发商业，又有服务于广大顾客的零售商业，遍布城乡，就其实质来说，它是社会经济的一个“桥梁”或“纽带”。这样，就使商业所从事的商品流通工作既是物质运动过程，也是社会关系运动过程，商业的这种广泛的社会联系，反映着商业与生产、消费，与工业、农业，与城市、农村等各方面都存在着相互制约、相互影响的关系。商业工作做好了不仅可以促进社会物质再生产的发展，而且可以促进社会上人与人之间和谐人际关系的发展，稳定社会秩序。那种单纯追求一己私利，不择手段地利用商业广泛性的特点，利用接触广大顾客的机会，科用“以货易钱”商品交换的条件，超额刮取消费者的做法，在现代市场经营中不仅是不文明的，也是不道德的，而且是难以实现的，应当坚决杜绝、鉴戒。

（二）“经手三分利，无利不沾边”，昭示了旧社会唯利是图的经营方式，它是“众人头上刮”的一种具体手段。“经商言利，天经地义”，自古以来，“商”和“利”是联系在一起的，“商”的一种含义，就是计算、商讨利益，历史上很多人经商致富发了大财，司马迁早在《史记·货殖列传》中就指出：“好贾趋利”，即此之谓也。孔子的学生子贡在曹、鲁一带做生意大发其财，“结驷联骑，束帛之币聘享诸候”（同上）。反映经商不仅获得厚利，而且还能达到与统治者分庭抗礼的程度。汉、唐、明、清几个朝代商人更加活跃，财富大量积累，明代沈思孝在《晋录》中指出：山西“平阳、泽、潞、富商大贾甲天下，非百万不称富”。在旧社会商人致富的主要手段，就是——贱买贵卖，不等价交换、囤积居奇、抬高物价、以次充好等，以致造成这些商人认为“若想发，众人头上刮”。今天，在现代市场经济商业经营中，虽然也是“经商言利”，但是目的和手段与旧社会的商人完全不同了。

获利的手段主要是依靠商业企业扩大商品流通，加速资金周转，降低流通费用获取合法利润，而不能搞损害消费者利益的剥削行为，以次充好，掺杂使假、抬高物价、牟取暴利。俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”

在商业经营中，正确使用定价策略，实行“薄利多销”，是使企业发达，赢得信誉、获取更多的总利润的好办法，那种一口要吃一个胖子的高毛利作法，往往会使消费者望而生畏，自堵销路，反而会把生意做死。做生意最忌目光短浅，只算小帐而不算大帐，有人眼光只盯在商品价格上，不懂薄利多销的道理，不懂得毛利一下子定得很高——“七分毛利”，会使商品价格昂贵，消费者望而却步，货物无人问津，商品不能流转，资金僵滞，不仅无利可图，反而会招至浪费，白花运费、库存、管理资金，以致赔上老本也无兴隆迹象。

而有些做生意的人，常常按照市场动态，把毛利定得低一些，也可能少于“三分毛利”，就单个商品来说利虽小些，但由于能使得销量扩大，积薄利而为厚利，集小利而为大利，买卖却能真正兴隆起来。