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索尼公司 技术为本1（第2页）

结论：我们提出的标准是车架使用寿命15000h不开裂，两家公司均达到要求的指标，但均没有实践证明是否可靠，从条件上看，W公司优于K公司。

（2）悬挂装置。

K公司：前后悬挂装置的结构比较好，与W公司的结构相反，在现场的6台车使用实践证明，故障比较少。

W公司：该公司悬挂装置在现场使用故障比较多，而且新的C型车在悬挂装置上没有改进，仍是原来的结构。

结论：两者相比，K公司的悬挂装置优于W公司。

（3）变速箱。

K公司：变速箱是该公司自己设计、制造的，与W公司选用的阿里森DP8961变速箱相比，摩擦片面积大30％，在某矿6台车使用证明，运行8000～10000公里没有发生过故障。

W公司：DP8961变速箱在现场使用，2～3档经常发生故障，新的C型车采用DP8962仅轴承等有所改进，但摩擦片面积没有增大。

结论：K公司的变速箱，优于W公司选用的阿里森变速箱。

（4）轮边减带速器及后轮制动。

K公司：该车设计有轮边减速器，后轮制动采用油浸多片式，效果比较好。

W公司：该车设计上没有轮边减速器，后轮制动采用蹄式制动装置，比油浸多片式效果差。

结论：K公司优于W公司。

2。关于技术转让和合作生产的对比（1）技术转让内容。

K公司：利用购买29台车为筹码，K公司无偿地（不作价）将汽车的主车架、厢斗、举升缸、转向助力缸、燃油箱、结构件、整车总装调试等作技术转让（包括图纸、工艺卡、技术标准、工装等）。

W公司：与K公司相比，大致相同，但W公司坚持车架技术不能转让。

结论：K公司优于W公司。

（2）合作生产。

K公司：同意合作生产8台车，中方制造上述7项内容的部件，中方不能制造的部件由对方提供，并由对方检查验收，对用户由K公司出合格证。

W公司：与K公司条件基本相同。

结论：两家的条件同等。

3。关于价格的对比

（1）计算的原则。

①为了便于对比，均按购买21台整车并合作生产8台车计算。

②均按到岸价格计算，即以每台汽车的离岸价格（F。O。B。）＋随选设备价格＋海运费。（2）每台整车到岸价格。K公司：←237175美元W公司：←290498美元每台整车到岸价格，K公司比W公司共便宜53323美元。21台车共计便宜1119783美元（3）8台合作生产汽车。每台到岸价格：K公司：←202175美元W公司：←263438美元8台合作生产汽车，K公司比W公司，共便宜490104美元。（4）29台汽车合计。K公司总价：6598075美元W公司总价：8207962美元要买29台矿用汽车，如果购买K公司的将比购买W公司便宜1609887美元。综合上述对比分析，如果谈判中不再出现新的情况，购买K公司矿用汽车，比购买W公司汽车，国家将少支付外汇160万美元，使用单位将少支付相应人民币约768万元，而且我国合作制造工厂，可以获得矿用汽车制造技术，为此，建议购买K公司矿用汽车。

由于矿区派出的调研小组通过调查作出了以上的调研论证报告，有了比较充分的谈判前准备，就使得谈判过程心中有数，处于比较主动地位，使矿区获得最大利润。

苏格拉底劝诱法

苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感。等到双方观点取得基本一致后，再自然地转向自己的主张，苏格拉底劝诱法的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时一定要避免对方说“不”。

美国一家电器公司的营销主管阿里森谈过这样一件事：一次，阿里森到一家不久前新发展的客户那里去，企图推销一批新型电机。

等他一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要能多买你的电机吗？”经过阿里森一番了解，原来这家公司通过使用，认为从阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准。

阿里森知道与总工程师强行争辨没有任何好处，决定采取苏格拉底劝诱法来和对方论理谈判并争取说服对方，即决意取得对方作出一系列“是”的反应和具有较高认同姿态。

阿里森了解情况以后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，我的意见和您的相同，假如那些电动机发热过高，别说再买，说是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出他所预料的反应。

“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”“是的”。总工程师又一次说了“是的”。

然后。阿里森认为已经到了时机，就开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗？”

“是的”，总工程师说：“但你们的产品却比这高得很多，简直叫人没有办法用手去摸，你说，这难道不是事实吗？”由于掌握了足够的事实，阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”总工程师略为思考，回答说：“大约是75华氏度”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度一共是140华氏度右。如果你把手放进140华氏度的热水里，是否把手烫伤呢？”

总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。

阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，那完全属于正常的。”