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以假乱真 唱双簧策略1（第3页）

日本富士弦乐器制造株式会社是当今世界上最大的吉他制造商，销售量占全世界吉他市场的25％以上。然而，它最初的创始人横内佑一郎先生却有一段非常辛酸艰难的创业经历。

1964年5月，横内先生面临日本国内市场吉他销售越来越不景气的局面，销售额和利润都连年滑坡，他通过研究世界市场和各国人们文化消费习惯的新动向，发现美国青年非常喜爱弹吉他，而美国市场的吉他供应略小于吉他需求，他迫不及待地决心跨洋渡海到美国去兜售他的吉它。起初，他倒是考虑过，自己不懂英语、不懂音乐、不懂美国人的风俗习惯、文化背景、待人接物和推销方式，孤身一人到美国一定会碰到很多困难。但是，由于他的公司已面临破产的边缘，以致于他顾不上考虑太多，便踏上了他的旅程。

果真不出所料。到美国后最大的障碍便是语言困扰，因为他不懂英语，只能举着吉他向人们指手划脚，没有人能明白他的意思，加上当时美国人的种族歧视，看不起黄种人，很多人都以为他是从亚洲过来的难民，只是一个卖艺的，于是没有人理睬他，甚至还受人嘲弄。

3个月过去了，横内一把吉他也没推销出去，而且随身带的钱已经花销得差不多了。国内来信又告诉他，生意越来越糟，已经收不抵支了，如果不尽快打开美国市场来挽救他的会社，就别无出路。横内流落美国街头，心情凄楚，百感交集，几乎想一死了之。

正在横内走投无路之时，他碰上了一位60岁上下的美国医生。这位医生心地善良，富有同情心，早年结识过一位日本朋友，能听懂一些日语，他明白了横内到美国的目的和当时的处境，便把横内带到自己家里。他替横内分析了当时的形势，断定问题所在就是语言交流的障碍，以致于影响生意谈判。

于是这位善良的老医生白天黑夜教横内学习英语。经过两个星期的填鸭式教学，横内已能用所学的英语谈自己的所思所想，所作所为，尽管表达得很生硬，但对于一般的交谈和生意谈判已经不成问题。那位美国医生十分高兴，大声对横内说：“你的英语已经毕业了，做生意已经够用了，请你去推销你的吉他去吧！”

横内绝望的心境中又升起了希望之星。他重新拎起从日本带来的两把吉他，又开始奔走于纽约的吉他公司。这时的横内已粗通英语，能够准确地表达自己的意愿，介绍自己的公司和自己的产品特征，同时，他也略晓美国社会的人情风俗和语言习惯，能够运用一些美国人容易接受的语言交谈方式来待人处世。他已不再是初到美国时的那样一副可笑又可怜的样子了。尽管他操着一口生硬的美国英语，但纽约的吉他公司的老板们终于明白了他是一位制造吉他的能手。于是，仅仅几天的功夫，横内就在生意谈判中获得了极大的成功，签订了7500美元的吉他销售合同。

初战获胜，横内喜出望外。他乘胜前进，从纽约出发，周游美国的各大城市，凭着背水一战的决心，摇动三寸不烂之舌，只用了20多天的时间，就拉到了25O万美元的吉他生意。

这时候的横内，已不再是穷困潦倒于美国街头的绝望落魄的样子。他一扫海外孤子的辛酸，带着一大叠国外订单返回日本，以伟丈夫的姿态回到自己的家里，以成功的企业家的形象出现在公司同仁的面前。从此，美国市场打开了，横内公司进入了空前发展时期。

退一步，进两步

英国友尼利福公司总经理G·J·柯尔在企业经营中有一个基本信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。按照这个信条，他在企业经营和生意谈判交涉中常采用退让的策略。他坚信，退让并不意味着妥协和失败，在一定情况下，退一步，作暂时的礼让，可以赢得时间思考，同时还可以取得对方的信任。对未来的长期合作有益。其结果是，退了一步，却进了两步，对于对方有三分收益，对于自己很可能有十分收益。实质上比较起来，还是自己获得了利益。

友尼利福公司在非洲东海岸的一些国家早就设有大规模的友拉蒂特非洲子公司。这里是一块非常肥沃的土地，有丰富和廉价的肥皂原料，也适合裁培食用油的原料落花生等，这一块宝地是友尼利福公司财富的主要来源之一，多年来，这里发展很快，由于劳动力资源和自然资源都很丰富，而且价格低廉，同时，非洲当地由于生产技术落后，又无任何竞争对手，所以，利润上升很快，从业人员也发展到14万之多。

第二次世界大战结束后，非洲各地的民族独立运动蓬勃高涨，如火如茶，结果，友尼利福这些肥沃的花生栽培地，一块块被非洲国家收为国有，这就使友尼利福公司面临着极大的危机。这时，经验丰富的总经理柯尔非常明白，如果不作一些退让，友尼利福公司必定会被高涨的非洲人民的独立浪潮所淹没。他亲自来到非洲，找到非洲政界和商界的一些旧友交涉，强调英国和非洲的长期合作将会给两国带来经济的发展。另一方面，柯尔针对当时非洲民族解放运动日益高涨的实际情况，决心作较大的让步。柯尔对友拉蒂特非洲子公司发出6条指令：第一，非洲各地所有友拉蒂特非洲公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，原来非洲人与白人在薪水上的差异，即时取消，采用同工同酬的办法；第三，为了培养非洲人干部，在尼日利亚设立经营干部培训所；第四，应当采取英非互利的政策；第五，以退让寻找公司在非洲的生存之道；第六，不可拘束于体面问题，应以创造最大利润为原则。

在与几内亚政府的交涉中，柯尔表示愿意自动撤走公司，这种坦诚合作的态度反而使几内亚政府很受感动，因而，他们召开政府紧急会议，讨论并决定愿意挽留柯尔的公司，希望它继续存在。

在与加纳政府的交涉中，为了表示友尼利福公司尊重对方的利益，主动把自己的栽培落花生地提供给加纳政府，这就获得了加纳政府对柯尔的好感，后来，加纳政府为了报答他，指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料的买卖代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。

除此以外，柯尔在非洲各地都采用了退让的策略，也获得了不同程度的利益。

这样一来，在非洲民族独立运动的**中，很多西方国家的大公司在非洲的子公司都被迫撤走，有的通过谈判，收为非洲国家所有，而友尼利福公司却没有受到什么影响，平安地渡过了这一难关，而且还获得了一定的利益，为以后几十年在非洲的发展起到了很大的作用。

在生意谈判中，有时候不能咄咄逼人，要采取退让策略，这就可以取得对方的信任，使对方认为你是诚恳的，因而甘愿接受你的条件。当然，运用退让策略，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己能怀必胜的信心，同时，对自己控制局势的能力要有正确的估计，万万不可不分时间、不问地点地滥用。

期限的“催眼”作用

期限对大多数人都具有“催眠”作用，因为它可以在一定程度上影响人的心理活动，使人采取行动，以符合“期限”的要求。例如，在西方许多买圣诞礼物的人都会在12月24日才采取行动，以便符合12月25日这个“期限”的要求；旅馆的住客大多数会在接近正午的时间交出房间，以便符合12时交出房间这个期限之要求。在领导科学中，有个“二八定律”，说是经过大量统计显示：人们常常把8O％的工作量集中到20％的工作时间内完成，这2O％的工作时间就是快到完成任务期限的这段时间；学生的学习也是如此，快到考试的这段时间学习效率最高。这类例子多到不胜枚举。在谈判场合中，期限也足以发挥同样的“催眠”作用，因为绝大多数谈判都是到“期限”将届才达成协议。基于这个道理，懂得设定期限的人，在谈判时颇能占优势，因为他能借期限约束对手活动范围。下面是具体实例：韩国有家进出口贸易公司与荷兰进出口商做纺织品生意，双方已进行了一轮谈判，即将举行第二轮谈判。在第一轮谈判中，双方已初步确认：由荷兰方向韩方订购长裤及棉麻裤，长裤的型号及面料是w型11条灯芯绒或20X20、108X58斜纹，规格为S、M、L、LL、XL，颜色有5种，款式为五袋牛仔裤，而且长裤贸易的数量也已谈妥。但在第一轮谈判中，棉麻裤的生意却没谈妥，棉麻裤的型号、面料、规格、款式双方并没有分歧，但交易的数量与价格双方相差较大。主要原因是：长裤属于配额品种，棉麻裤属于非配额品种，配额数量是十分有限的，要扩大贸易，必须积极开拓非配额市场及非配额品种，因此韩方贸易公司希望以配额品种的长裤贸易带动非配额品种的棉麻裤贸易。荷兰方则希望少做棉麻裤生意，多做长裤生意，双方形成分歧，第二轮谈判的目的就是解决这些分歧。

针对这种情况，韩方谈判专家精心制定了一项以设定期限为主，配以其他谈判技巧的谈判方案。恰巧，荷兰方派出的谈判代表柯尔斯是位首次来韩国的年轻人，这又大大地有助于韩方谈判方案的实施。

柯尔斯是位年龄才26岁的年轻人，工作3年从事涉外谈判一年半，经验有些，但也谈不上十分老练。柯尔斯很早就向往韩国，韩国的文化对他来说有种种神秘色彩，他很想来看看这个有着两千年文明的国家。柯尔斯一次又一次地乞求老板之后，老板为摆脱他的纠缠，最后只好屈服说：“好吧！我派你到韩国去谈判，这可是笔大生意，你要小心，韩国人的水平是很高的。”

柯尔斯大喜过望，立刻动手做了大量的准备工作：他向去过韩国的同行请教了经验，翻阅了公司里过去与韩国做贸墓的档案，查阅了有关纺织品贸易的行情资料，还翻了本韩国历史教科书，仔细地看了一遍。完成了这些准备之后，柯尔斯信心十足，觉得这场谈判稳操胜券，同时他也更向往韩国了。就这样，他带着勃勃雄心和万般遐想，登上飞机，开始了为期20天的韩国之行。

柯尔斯一下飞机，立刻坠入了“友好而有礼貌”的隆重接待当中，韩方来了一位副经理，带了一群人，到机场恭迎柯尔斯大驾，此举大大满足了他的虚荣心，使他更是信心十足。其实，就从这时开始，柯尔斯对自己的能力开始估计过高了。韩方不仅帮他完成了通关手续。而且为他的食与住提供了周到的服务，并配备了专门的陪同人员。在闲谈中韩方的人员问到：“你是要按时坐飞机回去吗？我们可以安排车送你返回机场。”当时柯尔斯还没有意识到时间期限在谈判中的重要作用，反而满心感激地想到：“安排得可真周到。”于是柯尔斯犯了个致命的错误，立刻不加思索地伸手从衣袋中掏出回程机票给韩方人看，好让韩方知道该什么时候来接他去机场。这样柯尔斯的谈判间期限也就暴露了：只有20天。对于这一点，对方也是有点喜出望外的。因为韩方认为知道对手的谈判期限是件较难的事。

到达韩国的第二天，韩方代表立刻与柯尔斯进行了谈判，第一天谈判的内容都是些细枝末节的小问题，并在这些小问题上韩方基本上都作了让步。

韩方之所以这样做，是精心安排的，一是因为谈判一开始就在一些次要问题上达成协议并做出让步，就可以形成融洽的气氛。其次，让柯尔斯旗开得胜，可以麻痹柯尔斯。再就是为以后要柯尔斯让步提供借口：上次我们已让了步，该你让步了。再说经过一天的谈判，柯尔斯诸事顺心，显得兴高彩烈，他想：“今天才花一天时间，就解决了好些问题，看样子这场谈判难度并不大，谈判的速度够快的，估计用不了20天时间，正好可以到处玩玩。”柯尔斯的这种想法，正中韩方的下怀。第一天谈判结束后，韩方提议：“为了今天愉快的开端，我公司打算举办一宴会以示庆祝，同时也算是为你接风洗尘。”柯尔斯也确实“非常愉快”，满口应承：“一定赴宴。”晚上饭饱酒足之后，柯尔斯已有微微醉意，酒席间便有人问：“柯尔斯先生可到过韩国？”何尔斯说：“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头：“我国是两千年的文明古国，历史悠久，文化遗产丰富，反正柯尔斯先生的时间还多，谈判进度也很快，不如到处看看，也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态：“这个主意很好，我立刻派人去买机票，但时间仓促，不知是否买得到，柯尔斯先生早点说就好了。”副经理的说话，俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上，他立刻表示感谢，心里还满是感激呢。

就是在不外出游玩的日子里，时间安排总是满满的，每天晚上都请他去享用传统的韩国菜，以及饭后的余兴节目，每次都是在4小时以上。晚餐期间频频敬酒是免不了的，而且敬酒的名目较多，一会儿“为柯尔斯先生的健康干杯”，一会又是“为双方合作的成功干杯”，“为双方愉快的合作干杯”。

柯尔斯也不敢破坏“愉快的合作”，结果每天都喝得极为尽兴。此外，还有些令人愉快的项目：请柯尔斯先生观赏韩国传统戏剧，甚至还请人来教柯尔斯学说韩国话，学烧韩国菜。

就这样，边玩边谈判。有一次柯尔斯忽然发现：离回国的时间只有4天了，可是谈判中最重要的问题——棉麻裤的数量、价格竟然根本还没触及，这可是这次韩国之行的主要任务啊。其他细小问题倒谈妥了，这个问题却还没谈。不过柯尔斯自我安慰道：“反正还有4天时间，抓紧时间还完全来得及的。”确实，如果抓时间是来得及的。

于是柯尔斯通知韩方所剩时间不多了，应抓紧时间把谈判最后完成。韩方也认为确实应该加紧谈判。

其实韩方对整个谈判的情况是十分满意的，现在韩国的纺织品在西方很有吸引力，总的谈判势态是荷兰方面更迫切希望达成协议，韩方通过精心安排，迫使荷兰方面在极短时间内完成协议，利用“时间期限”的压力促使荷兰方面让步，这个目的已初步达到了，为了最后成功，韩方又采取了以下5方面的措施：

（1）韩方贸易公司给柯尔斯提供了大量的资料，足有两尺多厚，这些资料有许多与这次谈判仅有些蛛丝马迹的联系。这样做的目的是使柯尔斯被一大堆琐碎的资料所包围，以致忽略真正重要的资料，而错过真正的问题。其次，一大堆的资料要耗费柯尔斯许多时间，这样用于真正谈判的时间又少了许多。这些资料不但数量大，而且有好些是自相矛盾的，要澄清这些问题，是又要花时间的。谈判中有句俗话：“大多的资料几乎和没有资料是一样糟糕的。”然而柯尔斯却一点也没有知觉。

（2）韩方贸易公司又给柯尔斯增加了一个限制条件，即：“韩方有关政策规定，企业重大的外贸决策要政府批准。”对于这一点，柯尔斯已深信不疑。因为韩国是个政府干预经济极强的国家，政治又长期是军人专制政府，对经济运作限制颇多。韩方贸易公司宣称：“如果按照柯尔斯先生的条件订合约，则我公司损失巨大，这样重大的决策我公司无权拍板，如果上报政府就会影响成交时间，对双方都没有好处，对您柯尔斯先生更没好处，柯尔斯先生可否再让点步，这样就在我们的决策权限范围之内了。”柯尔斯心里拿不准上报政府批准到底要多长时间，但他知道是有这回事。

（4）设法引起柯尔斯的同情心。韩方代表苦苦哀求柯尔斯，说：“前几天的谈判，我方频频让步，现在若再让步恐怕不好向上司交差，上司已经警告我了，我的前途就在此一举了。”等等。通过这位代表的无限引伸，描绘了一幅悲惨的前景，这确实使柯尔斯觉得有些内疚，他想：“人家这次可是盛情招待，又做了许多让步，真是令人过意不去。”当然柯尔斯也不是个天真的人，作为商人，现实的利害关系总是放在所思考问题的第一位，但这种内疚毕竟或多或少影响了他的心理状态，使他在谈判中讨价还价的底气不是那么足了。

（5）韩方贸易公司设法满足柯尔斯的自尊心。韩方总经理在谈判中有时亲自出面参加谈判，对柯尔斯的态度也是十分谦让的。在平时闲谈时，总经理又盛赞柯尔斯是个人才，表示十分欣赏和喜爱柯尔斯，并无意中透露出这样的信息：“买卖不成人情在，即使生意没做成，也希望长期做个朋友。”