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光通信公司的传奇故事（第1页）

光通信公司的传奇故事

他是日本仅次于“软体银行”孙正义的富豪；

他累积资产的速度，比微软的比尔盖兹还要快。

重田康光如何在三十五岁前，就凭著大胆而令人争议的经营策略，缔造了日本通信产业许多第一的记录？

要知道日本光通信的经营策略，应该先知道重田康光究竟是什么样的人？

成立“光通信”

重田一九六五年出生于东京都清濑市，是三个孩子中的老么。父亲是鹿儿岛出身，法政大学毕业，并考取了司法官考试，曾经当过宇都宫简易裁判所的法官，一九六一年时转任为律师。

重田康光不像他的哥哥或姊姊一样优秀，大学只读三个月就退学，先在一家贩卖电话门号的公司服务。当时的NTT电话一支的权利金是七万二千八百日圆，各民间公司如何买卖电话，全看个人的经营手腕。重田康光因为住所附近有许多学生就学与毕业进进出出，让他有许多发挥的机会。

不久之后，重田于一九八八年在东京丰岛区租了一个房间，开始了自己的新公司。公司取名为“光通信”，资本额一百万日圆，员工三人，踏出了二十二岁重田康光的第一步。

光通信草创初期突然出现转机，是在公司成立的五个月以后。当时正是日本通信刚要开始自由化的时代，日本第二家电话公司DDI（第二电电）诞生，打著打长途电话比NTT（日本电信电话，后来也民营化）还要便宜的招牌，到处征求代理店加入这场电信战争。重田康光立刻应征。最初DDI对这位只有二十来岁的小伙子并不特别青睐，但是重田以他过去贩卖电话门号的经历，以及过人的才能展露出他推销员的本领之后，创下了DDI所有代理店中最佳的贩卖实绩。一瞬之间，他获得了公司很大的信赖。

争取市场占有率

一九九○年四月，光通信公司正式以DDI的行动电话代理店的身分出现，并开始急速成长，除了长途、国际电话业务之外，光通信的行动电话更压倒了其他公司，成为电话代理业界的翘楚。

光通信究竟是如何开创这一片天地的？光通信在东京新宿成立了第一个店面“HITSHOP”，就非常迅速地在其他地区增加据点。到一九九八年八月，光通信已经拥有五百三十二个据点。重田康光一直恪守著“市场占有”的营业策略，他曾说：“如果有人只经营一家百分之百完美的店，而另一个人拥有一百家店，即使其中只有百分之六十合格，最后的赢家还是后者。”

除了大量增设据点之外，光通信还有一个令人难以相信的手法，那就是用锁售电话门号的手续费收入，来填补以低价销售电话手机少赚的部份。光通信作为电话公司的代理商，当然收受代理商的贩卖手续费，亦即卖一部手机可以抽取多少成的佣金等。

看光通信公司的营业报表，很容易发现其营业额的组成，明显与其他的公司不同。一九九九年八月的最终结算，光通信营业额的五成强，是来自“手续费的收入”，而五成弱才是销售商品的收入。

销售商品的收入是指从电话公司进货的手机，在自己的“HITSHOP”贩卖，或再批给量贩店出售的数字。一般商店都是把贩卖商品的收入，记在营业额项目上，而把手续费收入记在营业外收益项目上，贩卖手续费经常不会超越商品销售额。

可是光通信不是如此。重田康光的营业战略是，尽量压低商品的价格，甚至低于原价也在销售。把代理电话公司门号业务所得到的手续费，拿来弥补因为贩卖手机的亏损。一九九七年八月的报表中，光通信所出现的数字最为极端，亦即营业总额为二百六十三亿日圆，居然出现了四百五十一亿的亏损。也就是说，光通信以进货价格的六折销售手机，然后从电话公司获取高额的手续费来填补赤字。