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沟通中的诈而不欺（第2页）

“最近公司的事情比较忙，脱不开身。”

“又忙什么国家大事呢，是不是支援拉登叔叔去了？”王老板笑着说。

“开玩笑，支援拉登叔叔是老总的事儿，还轮不到我。公司开发了个新产品，我在帮忙做上市计划。”小张说。

“什么新产品？你们公司好久没有新产品了，那些老货都快卖烂市了。”王老板赌气地说。

“肯定比现在的产品好啦。我们老总亲自负责这次新产品上市，估计投入不小。但可能对经销商有选择，不能给钱就行了。”小张停顿了一下。

“有什么具体要求？”

“具体的条件我不太清楚，但回款好的客户是首选。”

“哦，我明白了，你查一下我的欠款，我最近清理一下。”

可能小张说的新产品，要在半年以后才上市，那有什么关系呢？反正王老板已经给公司回款了，公司的经营风险减少了。无论新产品及时上市与否，王老板都因及时回款，而得到更好的价格和折扣，最终也受益。更不用说新产品按期上市以后，王老板确实可以取得合理的回报了。如果不使用这种“诈术”，而直接让王老板回款，就可能使王老板产生怀疑和抵触，进而影响回款，更进一步影响王老板的利润。

3、了解库存状况

有时公司要调整价格，这时要给客户补差价，在具体补差价以前要做的第一件事，就是盘点客户的库存，然后才能根据库存补差价。而直接问客户的库存是有问题的，一般来说，客户不会准确告诉你库存是多少，他告诉你的只能是比较高的库存，这样好补更多差价。因此下面的沟通方法，可能更好地了解库存。在调整价格的前三天，小张给王老板打了个电话。

“王老板，你好。”

“小张，你好，很久不见了。”

“我上次来你这儿，你不在，听说去县里送货了。”小张说。

“哦，最近货不好走呀，忙着把货压下去。”王老板说。

“你这么负责，我该给你申请销售奖励了，货走了多少？”小张笑道。

“走得还可以，一天平均三箱，已经不多了。”

“那我看能不能申请点奖励，再发50箱货过去？”

“还不着急，我最近的款有点问题，上次的货，现在还有25箱呢。”

“哦，好的，过几天再联系。”

直接问“王老板，现在还有多少货”，可能不是最好的策略，派销售代表去盘库的费用也比较大，上面的手法可能比较恰当。过了三天，小张给王老板打电话，通知王老板奖励没申请下来，但因为产品全面积压，公司已经决定降价。王老板的存货可以补差价，具体金额按三天前的库存计算。这样的操作，使王老板占了三天出货的“小便宜”，公司也比较准确地了解了库存。

说到底，厂家和商家是一家，互相配合和信任是双方合作的基础。只有两家心往一处想，劲往一处使，才有可能达成销售目标，最终取得双方的合理利益。但也不排除，双方同时又互有防范，怎样偶尔通过一些“诈术”，达成业务目的，显示了销售代表的业务水平。在“诈而不欺”中“诈”是手段，“不欺”是目的。采取“诈术”是为了更详细地了解客户的信息和市场信息，避免企业与客户目标不同而引起的沟通障碍，从而更好地，用“不欺”的心态来服务客户。