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科学确定计划内容（第3页）

谈判地点在己方可产生一种压力，即如果不能取得一定成就，会或多或少有损自尊。因此，这就迫使己方要努力进取，想方设法去赢得谈判。

谈判对手因客人身份，故较讲求礼仪而不致过分侵犯主人的利益。

舒适和熟悉的环境会使主方很快获得安全感，带来心理上的一种优势。

在己方谈判，作为谈判东道主身份，使你能在更大程度上控制谈判议程、日程，有利于掌握谈判的主动权。

在食宿起居等方面都比较习惯，便于取得专家和其他辅助人员的支持，处理各种谈判事务比较容易主动。

在已方谈判（涉外谈判），如签约发生争议，根据“属地法”，应由本国法律裁决，利于主方。

由此可见，“居家优势”占“天时、地利、人和、政通”等方面的好处。所以，谈判者都应争取在已方所在地进行谈判。

（）对方所在地

客场地点的选择，是由谈判一方特意决定，用这个谈判地点的特定条件给予谈判以某种影响，或由此表明谈判地点确定者的某种心态。客场谈判的优势表现在：

是热身谈判的理想场所，可深入了解对方的情况。

有利于退出或中止谈判。

谈判人员可全身心投入谈判，不受外界干扰。

对手在己方谈判，无法借口自己无权决定而拖延谈判。

（）第三方所在地

谈判双方一般都深知谈判地点选择的重要性，都想争取在已方地点与对方谈判，这样往往在谈判地点的选择上就会陷入僵局，尤其是在双方彼此怀有敌意的情况下容易出现这种状况。而打破这种僵局的途径不外两种：

一种是轮流作东，如中英香港问题会谈，就是在北京和伦敦两地轮流举行。

再一种就是选择一个时双方都有利的中立地。中立地有助于创造一种充满冷静的气氛，在不受任何干扰的情况下，双方可以心平气和地对待问题，便于消除误会。

、谈判时间的选择

谈判是一种人类的社会活动，自然时间在其中起着相当重要的作用。从谈判情境策划的角度看，时间本身会给人体带来生物节奏周期与生物钟的种种生理影响。

因此，谈判时间的选择适当与否，对谈判效果影响甚大。在谈判时间的选择上，一般来说，应注意以下情况：

避免在情绪低落时进行谈判。

避免在身体不适时进行谈判。

避免在用餐时进行谈判。

避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。

避免在缺乏充分准备时进行谈判。

避免在身心处于低潮时进行谈判。

如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。