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把握谈判的初级阶段（第2页）

在介绍时，手势动作应文雅，无论介绍哪一方，都应手心朝上，手背朝下，四指并拢，拇指张开，指向被介绍的一方，并向另一方点头微笑。切忌伸出手指指来指去，尤其对年长者、身份高者更要注意。必要时，可以说明被介绍的一方与自己的关系，为双方找一些共同的谈话材料，如双方的共同爱好、共同经历或相互感兴趣的其他事物与话题，以便双方相互了解和信任。

④集体介绍

集体介绍一般可采取的方法有两种：一种是将一人介绍给大家。这种方法适用于在重大的活动中对于身份高者、年长者和特邀嘉宾的介绍。比如：电视台的节目主持人把身边特邀嘉宾主持介绍给直播现场的朋友和电视机前的观众朋友，“这位是著名演员×××，我们有幸请他（她）为我们主持节目”。

介绍后，可让所有的来宾自己去结识这位被介绍者；另一种是将大家介绍给一人，这种方法适用于在非正式的社交活动中，使那些想结识更多的、自己所尊敬的人物的年轻者或身份低者满足自己交往的需求，由他人将那些身份高者，年长者介绍给自己。这种介绍也适用于正式的社交场合，某主要领导人对其特殊下属（如劳动模范、有突出贡献者等）的接见，还适用于两个处于平等地位的交往集体的相互介绍。

⑤商业性介绍

商业性介绍的目的，在于通过介绍使双方相识、了解、信任之后，进而建立某种贸易性的往来关系。这种介绍方式随着市场经济的发展，已被越来越多的人所认同，并对社交性介绍产生越来越大的影响。

在介绍中，不分男女老少，只凭社会地位的高低作为衡量的标准，遵从社会地位高者有了解对方的优先权的原则，在任何场合，都是将社会地位低者介绍给社会地位高者。这是商业性介绍的显著特点，成为一种约定俗成的介绍惯例。如介绍时可说：“张总经理。这是我的秘书方小姐，请多关照。”然后才说：“方小姐，这是宏达公司的张总经理。”

与一般社交性介绍不同的是，在实业界，当男士被介绍给比他地位低的女士时，无须起立。只有当两个人的社会地位相同时，才遵循先介绍女士这一习惯，对这一点有必要做一定的了解。

三、续场开场的驾驭

洽谈进入第二轮、第三轮，会谈的开场不外乎有两种可能：一种是无尖锐分歧的正常开场；另一种是分歧比较严重情况下的紧张开场。

对于正常情况下的续场，其开场往往比较容易，也比较轻松。主要的方法是：归纳总结上次洽谈所遗留的问题，待双方认可后，即可视为本次洽谈所需共同谈判的问题。然后，可根据遗留问题的难易程度，本着先易后难的顺序逐一加以解决。

对于双方紧张情况下的续场，其开场时要讲求技巧。推销员应该缓和一下紧张的气氛，然后再进行下一步的内容。针对如何缓和气氛这一话题，大致有两种，即设问式和列账单式。

设问式即采用汉语中设问句的方式来缓和气氛。比如，下面的对话方式：

问：“某某先生或小姐，昨天您强硬地坚持某某立场（或观点、条件等），一夜休息是否有所松动？您那强硬的态度能否灵活一点儿，使大家能够找到出路？”

回答：“是的，您出的难题让人绞尽脑汁呀!”

这时，推销员万万不可用过激的语言回击对方，而应报以爽朗的笑声，使气氛和谐起来。又比如下列对话方式：

问：“某某先生或小姐，您的眼睛怎么这么红？昨夜没有睡好觉吧？”

回答：“贵方的态度也不是一样吗!几乎逼得我夜不能眠，坐立不安的感觉实在让人不舒服。”

应答：“对不起，这是误会。我本来希望您能够很好地休息，以便有足够的精力解决双方的困难。那么，我们现在就来努力吧!争取今晚睡个好觉!”。

列账单式即采用将未解问题一一列出的方式来缓和紧张气氛。比如，在开场时可以讲：“经过我们上一轮紧张艰苦的工作后，还有某某问题没有解决，贵方准备在这一轮里从哪儿开始？”这就是将账单一一列出，即把球踢给了对方j让对方进行选择。又比如：“上次会谈某某问题，贵方表现十分精彩，这么顽强!我真表敬佩。但是这已经阻碍了我们双方顺利地达成协议。贵方的意思如何？有没有解决的办法？”这样列一下账单，又把球踢给了对方。这时如果对方回答是：“如果上次会谈您能同意我们的观点，问题不就已经解决了吗。”这时应这样应答：“但愿我们双方经过本次会谈，能够使问题得到很好的解决。”这样，双方即可使比较紧张的气氛得以放松，从而继续开始谈判。

总之，开场的方式不仅仅如上所述，还有许多其他方式方法。但不管以什么方式开场，都要避免呆板机械的开场方式。比如：“好啦，会谈开始吧”，“贵方人齐了吗？可以开始吗？”诸如此类开场方式往往会使人感到沉闷。因此，推销员应在开场时，在语调和情绪上要明朗、乐观、有信心，以感染参谈对手，尽快找到双方利益的分界点，从而促使此次谈判成功。

每日一笑

便宜的大衣

有一位时髦女子走进一家皮货店，问售货员：“有较便宜的皮大衣吗？”

“有的。”售货员回答，“袋鼠皮大衣比较便宜。”

“为什么呢？”女顾客精明地问道。

“哦！因为我们可以省下做口袋的材料和工钱啊！”

（每天工作总结（

1、今天的任务完成情况：

、如果没有完成，原因是：

、如何改进：

、完成任务所得的经验是：

、对自己今天的工作点评：

今天让你最高兴的事情是：

今天这本书给我最大的启发是：

从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、今天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样完成我明天的计划：