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拒绝别人需得当（第2页）

当没有顾客需要的东西时，可以提出与他需要相关的建议，或给他介绍有这种东西的其他地方。这种乐于为顾客需要考虑的做法，很容易在顾客心里树立起推销员诚实可信的形象，赢得顾客的再次回头，如：

“真对不起，这种商品刚卖完。您再看看这种，也许您需要。”

“对不起，我找遍了都没有您需要的号码，这样吧，您明天来，我早点替你准备好。”

“您来得真不巧，我们已经没有这种商品了，您可以到××路在××地方去联系，那里可能有。”

由上面的例子我们可以得出：如果对顾客提出了拒绝，应立即给予顾客需要的其他的建议，或者是告诉顾客其他卖此类产品的地方。这样他就可以在你这里获得需要的满足，他就会对你产生好的印象。

．给予顾客其他形式的补偿

当顾客不能接受产品的价格时，如果推销员对其断然拒绝，定会损害推销气氛，削弱顾客的购买欲望，甚至会激怒顾客，导致交易失败。为了避免这种情况，推销员在拒绝时，在能承受的利益范围内，给予适当的利益补偿，满足顾客买便宜货的心理。如：

“价格不能再低了，这样吧，价格上你们让一点，我再给你们配一对电池，如何？”

“时不起，这已是全市最低价了，这样吧，我们再帮您送回家，调试好，怎么样？”

用这种在本身外给予一定的附加利益以此来拒绝顾客的减价要求。这是一种很好的拒绝方法，一般不会使交易因拒绝而中断。

．肯定形式．否定实质

每个人都渴望别人了解，我们可以利用这一点，从顾客的意见中找出彼此都同意的某些非实质性内容，给以肯定，表达对顾客的理解和尊重。

肯定部分观点或态度，使对方认为推销员与他站在同一立场。这时再委婉地表达不同的看法，在顾客心里造成“英雄所见略有不同”之感，仍使顾客基本能接受你的意见。即：对于对方在非实质性问题上的意见或其中的一部分予以承认，然后引人某些对方无法得知或无法否认的信息和理由，对对方的意见给予否定。如本书第三节中关于“用×××包装的商品我们不能要!”一例，虽然给予了否定，但留给对方的却是：你的想法还是有道理的，得到肯定的。这样，就避免了直接否定或全盘拒绝的语言表达，冲淡了拒绝的刺激。

．在商量中否定

如果你要否定别人，要想留住别人对你的好感，可以采用商量的语气进行。断然拒绝，一般都会伤害对方，使彼此矛盾激化。

有一个推销员曾经到成都的一家大商场推销一种菜篮，经理说：“成都人都骑自行车，菜篮在成都没有市场，所以我们不卖菜篮。”而事实并非如此，但对一个很自负的经理，直接否定他的见解是没有好结果的，于是推销员说：“我们在成都两家小店试销走势很好，你们能不能先试销一下？如果效果好，就继续，如果效果不好，就中止，你看如何？由于我们是小本经营，不像你们资金雄厚，能不能你们先付0％的款项，待销完后再付0％。若滞销，退货时，我们退款。”

几经协商，经理说：“你跑一趟成都也不容易，看你也是个老实人，我们就相信你，按你的要求办。”推销成功了。

由上可见，否定顾客的看法时，应用商量的语气，说出“不”的意思，这样既保全了客户的自尊，又使交易能够顺利进行。这真是推销中的一种好方法。反之，如果直接指出客户的错误，一般会伤害对方，造成对立情绪。

．妙用幽默表示否定

幽默能创造一个使人愉悦的环境，化解彼此间的不愉快，改善你与顾客的关系，可以说幽默是推销活动的润滑剂。使用幽默，在笑声中否定客户的意见，可以得到意想不到的好效果。

一位顾客在宾馆吃饭，一开口就吃到沙子，当场不快。当服务员走过来时，抱怨道：“喂，怎么净是沙子呀!”服务员微笑着答道：“不对呀，也有饭粒嘛。”一句幽默有趣的话把顾客的不满情绪转移了，不由得会心一笑。于是，服务员乘机说：“先生，对不起，我再给您换一碗饭。”

一句幽默的话，顾客会心一笑，产生了愉快的心情，在这种心情上，服务员及时调换饭化解了一场矛盾。直接换饭，沙子的阴影仍使他不快，采用幽默的方式，把顾客的不愉快化为乌有。同时，在笑声中，又接纳了服务员对他偏激意见的否定。一举多得，正是幽默力量的所在。

幽默是拒绝客户的一种好方法。