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把握签约意向有原则（第2页）

（1）假定所有权：我们可以把这批零件用在我们新开发的产品上，你们看如何？

（）发出交货指示，对定货准备期表示失望；

（）把注意力集中在购买细节上：

（）问一些直接关系到有关产品使用和服务的细节问题；

（）关注产品本身，试着操作产品，并且把产品放在他们的视野之内，对产品每瞥一眼，都是一个信号；

（）寻问其他谈判人员的想法：

（）对假设成交做出积极反应。

甲公司进行技术改造后需处理一部分替换下来的设备，乙公司得知消息后上门求购，于是双方展开了谈判。

卖方的小李说：“这些设备都是七、八成新的，售价不能低于0万。”买方的老刘说：“你不要说得那么死嘛，我已经作过调查并向行家打听过，这些设备最多也就值万，而且应当包括安装费用在内。”

双方谈了一会，卖方首先做出让步。小李说：“好吧，看来你们是真需要这些设备，我们事先研究过，最低不能低于万，这样就万吧，不过我们不负责运输、安装。”老刘却说：“不!如果你们不负责运输和安装，那我们可以出价万，你考虑考虑如何？”

谈判进行不下去了。于是二人约好第二天再谈。第二天双方谈了一个上午，没有一点进展。

到了第二天下午，买方的老刘说：“小李，这些设备我已经仔细看过了。如果可以．万元卖给我们，我们回去就可以安装投入运行。如果超过这个价格，我们还不如去买新的呢。所以我只能再让你们000元，这回该满意了吧。”

此时卖方的小李已经看出对方已经没有太大的让步余地，目前的让步和谈话已经表现出了他们的签约意向。公司里给他定的价格是不能低于．万元。

但小李并没有立刻同意对方的条件，很诚恳的对老刘说：“我跟您实话实说吧，公司里定的价格是万元，这是我们的底价了。贵公司买一批设备也不差000元吧？要不然我也实在没法交代。如果同意，我们就马上签协议，您看怎么样？”

老刘的公司里定的价格是不高于．万就可以成交。双方都彼此把握住了对方的签约意向，最后以万元成交。卖方的小李非常满意，同样买方的老刘也很满意，因为谈判的结果都在双方的可接受范围之内。

牢记要点

在销售谈判成交阶段要注意把握对方的签约信号：

●把握对方的购买信号

●适时向对方发出签约信号

●把握好最后报价的时机

●采取一些行动促使对方做出签约决定