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营造谈判开局气氛（第2页）

③投其所好。这与送礼要有针对性，要因人而异，实际上是同一个意思。不论礼物贵贱，只要能博得对方的开心，送礼就是成功的。因此，必须要研究受礼者的心理。这一方面要平时注意观察，另一方面要直接与对方进行沟通、了解，以求掌握对方的喜好。

此外，送礼应注意避免犯忌。如不要给健康的人送药，不要给年老多病者送钟，有些老人有迷信观念，认为钟与“终”谐音，不吉利，从而产生误解。年轻的异性之间，不要送贴身的物品，还要注意不同民族的习惯与禁忌。

（）受礼分寸的把握

送礼是一种有目的的交际行为，或为表达友情，或想求你办事等等。礼物亦有轻重，因此，受礼应十分注意把握分寸。

首先，把握收与不收的分寸。一般来说，贵重礼品，或对方经破费之后而购的礼品，应婉言谢绝，不予收受；但特殊情况下，对于至亲挚友在关键时刻的馈赠，一般应予接受。小件礼品，又确能表达对方心意，可谢后欣然收下，以示对对方的一种尊重。对于公务往来中的礼品，应按有关规定处理。

其次，把握退与不退的分寸。有时，尚未搞清楚对方的来意，就糊里糊涂地收下了，事过之后才搞明白，这样往往给自己带来许多被动。因此，受礼者要认真地分析送礼者的目的。如果是以拉关系、走后门为目的的礼品，不管什么礼品，应该坚决退回。但在一般情况下，退礼最好少发生或不发生，这只要在收札时把握好分寸即可。

馈赠礼品、接受礼品都是人际交往的手段。因此，受礼者的行为应遵循一定的礼仪规范。无论礼品是多还是少，是轻还是重，受礼者都应该一视同仁。在接受礼品之前，应该表示谦让；在对方诚意相送时，方可接受；接受之后，应表示感谢。远方来客带来的地方特产或土特产，应欣然接受，因为这是属于礼节性和纪念性的馈赠品，不管礼轻还是礼重，“千里送鹅毛”，都代表一片情意。

。营造低调谈判气氛

谈判的低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不悦情绪构成谈判情势的主导因素。通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势。低调的谈判气氛会给谈判双方造成较大的心理压力。在低调的谈判氛围中，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调的谈判气氛时，己方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。

营造低调的谈判气氛通常可采取以下几种方法：

1．感情放大法

这里的感情放大法与营造高调的谈判气氛时所运用的感情放大法性质是相同的，即都是以情感诱发作为营造谈判气氛的手段，但两者的作用方向却是截然相反的。在营造高调的谈判气氛的感情放大中，其目的是激起对方产生积极的情感，使谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调的谈判气氛时，其出发点是要诱发对方产生消极的情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开局阶段。

．疲劳战术

疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的谈判热情和谈判情绪。

采用疲劳战术时应注意以下几点：

·多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。

·避免激起对手的对立情绪，导致谈判破裂。

．责难法

责难法是指对对手的某一错误或礼仪失误严加责难，使其感到内疚，从而达到营造低调的谈判开局气氛的目的。

．沉默法

沉默法是指在适当的时候以不发言或不表态的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。

采用沉默法时要注意以下两点：

·要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某个问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示不满。

·要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

其次是自然气氛的营造

谈判的自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。谈判的自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。在谈判开局时，营造自然的谈判气氛有利于了解对方的虚实，进行探测摸底。这是因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛及低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

在营造谈判的自然气氛时要注意以下几点：

·运用中性话题作为开场白，缓和谈判气氛。

·尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的，要采用恰当的方法予以回避。

·规范自己的行为和社交礼仪。以免自然平和的谈判气氛出现逆转。