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讨价还价有好招（第2页）

所以我们建议找一个新办法来界定这个区价，这可能很难，但是比较管用。

根据我们的看法：成交区价应该界定在“买家预估卖家的最低售价”和“卖家预估买家的最高买价”之间。这种界定方法的实质在于：这个区价的基础是对形势的评估，而不是形势本身。评估当然有可能是错的，但是它可以根据新信息的输入而机动调整。

买家应当有能力降低“卖家预估买家的最高买价”，反过来说也是如此，推销技巧的重要性也就在这里，你是如何提出要求的，你想要多少，你怎么让步，你的底线又在哪里，都会改变对方脑中的成交区价。

买家希望的成交价往往不能达成。不只售价有变，产品品质、设计、包装和性能经常也有点不一样。还不止这些，销售员提供给你的选择、标准配备、装配价格及实践承诺的诚心，都是不断在变的。这么多的变数实在是很难做出客观的比较。可是我们常常得在这堆破碎的资料上明智地做决定。

了解这行买卖的顾客比较容易掌握主动。他们的基础是建立在勤劳的工作上。他们知道运用工程师和成本分析家替他们建立互相比较的单位。通过跟几位销售员接触后，他们就开始一个分阶段的购买循环。第一次的价钱是探试各种可能性，随后展开成本分析和相关资料的搜集工作，跟专家请教、分析资料、套销售员的口风，再定出确定的条件。等拿到第二次报价之后，再度开始比较评估，仔细磋商和确认比较价格。此时，推销底价终于出现了。只是大多数买家根本没工夫去做这种研究工作。

有的销售员奉命为买家提供相关资料，于是他们在计划案交出去后就立刻投入研究。他们大多知道买家的困惑，于是协助他们分析比较。我曾经见过许多销售员往客户办公室一坐，立刻开始比价，表格一个接一个，令人眼花缭乱，他们是怎么占居优势的？说来简单，他们只是告诉客户，他们是来帮助他做出正确的判断。不知所措的客户满怀感激，买卖顺利成交（换个角度是顾客乖乖就范）。销售员的正面形象也因此确定。

诚然，为了买卖顺利成交，卖方得降价，稍稍做些让步，并且设法证明他所言不虚。通常卖方的精心策划，用不着跟别人竞争，就取得内线优势，而且迟早会赢得买方的感激。

尽管价钱是要让在刀口上，大部分的销售员都很努力工作，希望能卖出最好的价钱，但是最高明的售货员却是协助买方了解不同的价钱来完成交易。

买家价格是告诉（通常是误导）卖家在这桩买卖上他只打算花多少钱。卖家则在竞价时被迫降价，通常他们等到所有对手都已报出价钱之后，才说自己的价钱也差不多。他们所等待的是在无形中降价，好确定下一步该怎么走。

我自己就采用过放风向球的方法，通过降价外加散布谣言来对付一个在谈判桌上不大合作的人。采用散布谣言的方法，在推销过程中引进新的议题，其实是不错的办法。就算别人忽略或拒绝这个议题，也没什么不好或是损失什么推销筹码。在你跟推销对手说你上级的想法原本如何、你的权限是什么，或是你不可能妥协时，就是造谣的最佳时机。我常利用这种非正式的渠道提出新的条件和可能的解决方式，以期动摇对手的立场。谣言是一种奇怪的东西，听到它的次数很多，大家就会相信，最后就真假难辨。

风向球和谣言能够测出气氛，以便施展各种战术如奇袭、延迟下单、静候竞争以及坐等对手削价求现等。还可以利用谣言，造成事实的假象，看是否会衍生新的问题，再决定要不要重拟推销策略。我在一本有关管理杂志上读到：有／的行政人员从小道消息得知自将被炒鱿鱼了，结果真的是如此。

所以好的推销人员应随时提防对方来这手。以下的安全措施可资参考：

（1）主管底下的人往往是代主管发言。

（）大胆设想消息都当是谣言或风向球，小心求证。

（）太容易得到的信息要当心。

（）放风向球可能暗示对方的策划没有到位，他们可能在求救。

（）风向球和谣言通常用以迷惑对手、削弱对手意志，或离间对手。如果自行克制，在推销中运用放风向球、降价、散布谣言等方法也未尝不可。不过在已经获得协议结果的场合，则毫无用处。

。学会在讨价还价中让步

在商务谈判中，妥协让步是常有的事情，而适当让步、把握大局做起来却实在太难，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。所以，在让步时应做到通盘考虑，处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法：

①不要做无端的让步。在谈判中，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步。

②在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。

③不要承诺同等幅度的让步。在谈判中，一方在某一项目的价格上做出让步后。也要求另一方做出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。

④让步要恰到好处。在需要的时候，以小让步换取对方的满足。

⑤一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，对方觉得你的让步是件容易的事情，增强对方的自信心，使对方在以后的谈判中掌握主动。在此情况下，要让对方回报以同等幅度的让步是很困难的。可撤回自己的让步。如果在价格上做了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以推倒重来。

⑥一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，对方觉得你的让步是件容易的事情，增强对方的自信心，使对方在以后的谈判中掌握主动。在此情况下，要让对方回报以同等幅度的让步是很困难的。

商务谈判中，还价中的让步确实是必要的，但是在商谈中，让步的节奏和幅度必须掌握好，不宜过大，也不宜过小。

如果卖者急于成交，那么在开始时可以做稍大一些让步，以后再缓慢地让步；如果是买者，不管是否急于成交，其让步节奏和幅度都要小，从头到尾坚持缓慢让步。