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沟通成功导向谈判成功（第3页）

某些人谈判时非常紧张，如l临大敌，说起话来表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判也是极其不利的。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判，它是一种合作性的交易，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。

谈判者在正式谈判开始前，应尽量营造出一种良好的谈判气氛，在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，对整个谈判格局及前景是会起到重要的促进作用的。

．忌以我为主

商务谈判中，有些人随意打断别人的话；有些人在别人说话时不够专注；有些人自己说个滔滔不绝，没完没了，而不考虑对方的反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时，有些人只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想。这些做法是极不礼貌的，很容易招致对方的反感。

所以，谈判者应学会倾听别人谈话，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣。多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。

。语言，魅力无穷

谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也会有差异。例如，当对方阐述某一观点你没能准确理解时，你可以说：“对不起，我没能理解你的意思，你是说……”，你也可以说：“你讲的是什么？我不明白。”前者极其婉转、客气地指出了没能理解对方讲话的意思，将责任归于己方。后者虽然也说明了没理解对方讲话这一客观事实，却暗示责任在对方。这两种表达方式的差别很微妙，对方的反应也因此而不一样。所以，在谈判中，语言的表达是十分重要的。

1．准确无误地陈述谈判者的意图

双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自所持的观点、立场及要求。能否运用语言把它简明扼要地表达出来，就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常重视谈判的“开场白”。

我国某出口公司的一位经理在同某国商人洽谈大米出**易时，开头是这样的：“诸位先生，我方指定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们真诚地希望贵方能以现汇支付。不瞒贵方说，我们已收到了x国其他几位买主的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方已是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深彼此的友谊，这就是我方的基本想法。”这几句开场白，措词得当，简明扼要地表明了主要观点、态度，以及达成协议的诚意。

．说服对方

谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功；反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试着从多个角度去阐述，正面不行，侧面进攻，直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受你的观点。

需要指出的是，讲话时要尽量避免以辩解的口气说话，如果这样做，会显得比对方矮一截而失去气势。

谈判是面对面的交锋，自始至终受谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，要形成一个和谐融洽的谈判气氛，往往需要双方的共同不懈的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者在语言表达、措词上都十分谨慎小心。即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

有一天，一位教士在做礼拜时，熬不住烟瘾，便问他的上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果，遭到了上司的斥责。不久，这位教士又犯了烟瘾，但他换了一种口气问道：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司莞尔一笑，愉快地答应了他的请求。这就是语言技巧的功效。

语言质量有高低，在谈判中，如何提高语言的质量呢？好的语言应达到什么标准，应具备哪些特点呢？

语言要符合时代标准语言的一般规范、逻辑规律。说话者本人的原意，要使听者和读者听得明白或看得懂。古希腊时代罗马的雄辩大师昆蒂利安说：“讲话不能使人不解其意。”

语言要朴实、淳美、自然。列夫·托尔斯泰说：“夸张和做作的词句是用来掩饰空洞的内容的。”

语言既要丰富，灵活运用多种表达手段，又要精练，没有多余的语句，没有不必要的重复。高尔基说过：“如果有个人说起话来废话连篇，这就说明他自己也不甚明了他说了些什么。”

说话时，要删除不规范的语句、方言以及没有必要的外来语，做到生动，富有表达力、形象性和**。

在一般情况下，应尽量避免使用音色不美，特别拗口的词。

。多听多看少说话

“说出去的话，泼出去的水。”人是要为自己说过的话负责的，千万不可随便说话。但是一般人难免出错，在谈话时，有时为逞一时口舌之快，说出得罪、冒犯他人的“傻话”，在这种情况下，有什么弥补的方法呢？

大多数的人在这时会匆匆忙忙地为自己辩解，或表现出更温和的态度，以博取对方的原谅。这虽可起到一定的缓解作用，但都不是最好的办法，对消除已发生的难堪作用不大。如果不小心脱口说出对方的缺点，最有效的办法是马上镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方，这样可以转移对方的注意力，缓解方才尴尬的局面。

例如：“虽然如此，但我认为这也正是你吸引我的魅力所在”，“我想，这或许是你个性特别突出的原因吧!”等。一般来说，人们会对结论产生深刻的印象，尤其是赞美的话。人际酬赏理论认为“喜爱引起喜爱，赞美带来赞美”，尽管对方最开始有些不快，但听到你接下来的话竟是赞美自己时，马上就会释然。

当然，最根本的也是最为有效的办法还是“三思而后言”，从源头上根本杜绝不利的情形发生。