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第四十七节 9号领航员领航须知（第3页）

因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：（1）指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；（2）说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；

（3）在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。

使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。

瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了他称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是**A；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。

当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完满的结合。

为什么？

因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很惬意的。

按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：（1）选择人员；

（2）发展管理；

（3）削减缺勤造成的高额费用；

（4）加速人员的周转。

瓦尔特达到了解定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可用的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。

因此，斯通听到“活动矢量分析”时，就作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看出活动矢量分析可用于许多目的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就得出了一个无可置疑的结论：当你了解了（1）这个人的个性特点是什么，

（2）他的环境是什么，

（3）激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。

怎样激励别人

当你阅读《人人都能成功》时，你已经看到语义学、词形、暗示、自我暗示、自动暗示的重要性。当你读到第4章时，这一点便特别显得真实无疑。

现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。

这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。

这个发现就是：如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才能、智商或环境如何，这种因果关系都是真实的。记住：你有选择的权力。

现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用适当的技术。

能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自动暗示的。让我们具体说明如下：（1）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么：

①销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的。他可说明别人是如何克服了胆怯，再向那位销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。

②在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：“要进取！要进取！。”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发动警句“立即行动！”而行动起来。[TXT图书下载网|Qisuu。]（2）当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话，那么①销售经理就可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给这位销售员一些励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德著的《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。

②在这样的事例中，正如同在上例的②项中，销售员要重复地对自己说“要诚实！要诚实！”特别是在特殊的环境中他被引诱成为不诚实的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。

这个方案应当很易于为你所理解，因为它在本书中时常有所说明。

用富兰克林的方法去取得成果！

成千上万的人读过了富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用这本书中所包含的成功原则。然而，至少有一个人照着做了，他就是富兰克·贝特吉。

贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己。这时，他发现了富兰克林成功的秘密。

富兰克林说：他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——个人成就的一个公式。。富兰克·贝特吉认识了并应用了那个公式，结果使自己从失败走向了成功。他在他的伟大的激励人的《我怎样在销售中从失败走向成功》一书中给我们阐述了这个情况。

为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成就呢？如果你用了的话，你也会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所寻求的东西——智慧、德行、幸福、健康或财富。

贝特吉把他的目标写在分开的13张卡片上。第一张卡片的标题是：“热情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆士作为伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明了：情绪不能立即降服于理智，但情绪总是能够立即降服于行动。