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第五十一节 13号领航员领航须知（第2页）

阿赛姆相信这些原则，并用行动亲自实践这些原则。他研究他的公司的销售手册，并且实习他在实际销售中所学到的东西。他确定了他的高目标，力争达到。每天早晨他都对自己说：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”他的确是健康、愉快和大有作为的，而他的销售结果也的确很可观。

当阿赛姆确信他对销售工作很熟练的时候，他就把一群售货员召集到自己的身边，把他所学到的经验教给他们，井用他的公司的训练手册中所提出的最新、最好的销售方法，训练他们。他让他们树立高销售目标，并用积极的心态去达到这个目标。

每天早晨阿赛姆小组都聚会一次，热情地同声背诵：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”然后他们一起笑，互相拍拍背，祝贺一天的好运气，然后各人干自己的活，去完成他们当天的销售定额。他们每人都定了一个目标，目标之高，以致使美洲大陆上年龄较大和经验较丰富的销售员和销售经理都感到吃惊。

每逢周未，每个销售员都递交一份销售报告，这使得阿赛姆的机构的总经理和销售经理都乐得合不拢嘴。

阿赛姆和他所领导的销售员真的很愉快，真的对他们的工作很满意吗？

你可以相信这一点，其主要的理由在于：（1）他们已经对自己的工作非常熟练，他们了解和掌握了自己工作的规律和技术，以及如何应用这些规律，所以他们做每件事都能得心应手。

（2）他们定期确定目标，而且相信能达到目标。他们知道：只要用积极的心态去干，他们就能达到预期的目的。

（3）他们能应用自我激励警句，以便持续地保持积极的心态。

（4）他们能享受随着圆满完成工作而俱来的快乐。

“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”

阿赛姆的同事中还有一位青年售货员，使用阿赛姆的自我激励警句，以控制自己的心态。他是一个18岁的大学生，只在暑假期间到这家公司担任出售保险单的销售员。在两周的理论训练期间，他学到了不少东西，其中有：（1）一位销售员在离开销售学校后的最初两周内所养成的习惯，应在他的事业中保持不变。

（2）当你有了一个销售目标时，你就要不断努力，直到达到这个目标为止。

（3）力争上进

（4）在你需要的时刻，要用自我激励警句，如“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”去激励你自己朝着预定的方向前进。

在他有了一些销售经验之后，他就定了一个特殊的目标——获奖。要想做到这一点，他至少要在一周内销售100次。

到那一周星期五的晚上，他已经成功地销售了80次，离要求还差20次。

这位年轻人痛下决心：什么也不能阻止他达到目标。他相信他所受到的教育：人的心理所能设想和相信的东西，人就能用积极的心态去获得它。虽然他那一组的另一位销售员在星期五就结束了一周的工作，他却在星期六的早晨又回到了工作岗位。

到了下午三点钟，他还没有做成一次买卖。他受过这样的教育：交易可能发生在销售员的态度上——不在销售员的希望上。

这时，他记起了阿赛姆的自励警句，热情地把它重复五次：我觉得健康！

我觉得愉快！我觉得大有作为！

大约在那天下午五点钟，他作了三次交易。这距他的目标只差17次了。

他记起了：成功是由那些肯努力的人所取得的，并为那些应用积极心态而不断努力的人所保持的。他又热情地再重复几次：我觉得健康！我觉得愉快！

我觉得大有作为！大约在那天夜里11点钟时，他疲倦了，但他是愉快的：那天他做成了20次交易！他达到了他的目标，赢得了奖品，并学到一条道理：不断的努力能把失败转变为成功。

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