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4 多方搜集情报做到知己知彼（第2页）

“B”级是因某种因素而不能立刻投保的准客户。但是这一级的准客户，只要稍待时日，都会晋升至“A”级。

“C”级的准客户与“A”级的相同，只是原来都随时会投保的准客户，但因健康关系，目前被公司拒保。

“D”级的准客户健康没问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。

总而言之，从“A”级到“D”级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原一平只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。

原一平从事了50年的保险推销工作，从来不勉强准客户投保。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是很得不偿失的。

身为保险推销员，最高兴的事莫过于准客户主动说：喂!你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。

设法使准客户对商品有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是推销员的任务。

“E”级的准客户对保险的认识还不够。推销员与准客户之间还有一段距离。这表示推销员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。

“F”级的准客户包括两种：第一种是在1年之内很难提升等级者；第二种是仅止于调查阶段。

针对第一种“F”级准客户，需根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。

至于第一种“F”级准客户，他们很可能富有、健康，但由于还在进行调查工作，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。

上述“A”级至“F”级的准客户，不论哪一级，只要原一平与他们一接触，就立即详细记在准客户卡上。诸如：

与准客户交往的情况：时间、地点，谈话内容、感想等。

若不能见面，把原因详细记下。

自己为准客户所做的服务工作要一一记下。

自己对这次访问的意见。

原一平通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：

1。检讨错误的内容，加以修正或补充。

2．修改自己的姿态，以便于更能接近准客户。

从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次推销中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。

除了上述的“A”级至“F”级的准客户之外，还有一种原一平自己都无法掌握其未来动向的准客户。原一平本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无法把他们归类到“A”级至“F”级上。

原一平把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片以新生命。

现代社会瞬息万变，而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机，然后进行最有利的行动。

原一平说：“我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。”

销售感言：

积极建立自己的情报站寻找潜在客户。

在推销行业当中，所谓推销情报，是指推销信息，而情报来源，就是它的出处。能够从各处建立的情报网中，捕捉推销资讯，获得辉煌的营业成绩，是每一位推销员憧憬的目标。谈到情报搜集，往往被人视为轻松的工作，但要达成这一工作，却隐藏着不为人知的努力，这就要求推销员要有信鸽的本领。