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六应付反对的技巧（第6页）

（13）要向顾客提供方便。只要顾客有意见，就鼓励他畅所欲言地提出来。

要善于发现顾客没有表达出来的意见。

（14）不要忘记对顾客恭维奉承一番。开门见山地恭维顾客，软化他的感情，往往可以解决许多问题。

九、意志的较量

推销是一个十分辛苦而又充满刺激的行当。推销员必须具有坚强的意志和无畏的精神。Closer是推销员的英文含义。据权威人士解释，Closer的第一个字母“C”代表信心、意志（trol），如果去掉“C”，就变成了一个失败者（loser）了。

洽谈时尤其能体现推销员的意志。因为洽谈过程是买卖双方意志进行较量的过程。

当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴望能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。这些抵抗和障碍主要表现为顾客的意见、讨价还价和抱怨等。“拒绝总是要来临，但千万不可认输。”于是，买卖双方的意志较量就开始了。这正如拔河比赛，当一方试图把标界拉过去的时候，另一方也在这样做。此时，除了凭借力气大外，还要依靠意志。坚持就是胜利。谁笑到最后，谁笑得最好。

洽谈过程也是如此。试想一想：（1）当顾客说“这个不好，我要那个”的时候；（2）当顾客说“我不要”的时候：（3）当顾客说“没有放的地方”或“没有钱”的时候；（4）当顾客说“价钱贵”或“赚不到钱”的时候；（5）当顾客说“新产品不晓得怎么样”的时候；（6）当顾客说“让我考虑一下”的时候；（7）当顾客说“在别的公司或代理店有我的朋友”的时候；（8）当顾客说“以前用过，效果不好”的时候；或者是当你遇到如下类型顾客的时候：（1）不爱讲话的顾客；（2）喜欢说话的顾客；（3）豪爽干脆型顾客；（4）忙碌性急型顾客；（5）追根究底型顾客；（6）犹豫不决型顾客；（7）吹毛求疵型顾客；（8）喜欢理论的顾客；（9）似懂非懂的顾客；（10）讨价还价型顾客；（11）爱好抱怨的顾客；此时此刻，你该需要付出多大的代价，具备怎样的意志啊！

然而，洽谈必须成功，这是每一位推销员的信条。无论遇到什么场合，无论碰到什么困难，推销员都应该有信心应付自如，最终赢得这场较量的胜利。

那么，怎样才能在这场较量中力争不败呢？

□加强个人修养推销员的职责是把公司的产品卖出去，并满足顾客需要。

如果推销员真正热爱本职工作，充分履行其职责的话。他会全身心地投入。

推销员在工作中会面临很多困难，来自顾客诘难和抱怨时刻会缠绕着他，而事实上，在很大程度上，推销员只是充当了“受气筒”的角色，蒙受了许多不白之冤。

这就要求推销员要有坚强的意志和不屈不挠的精神。

坚强的意志是经过长期磨炼出来的。许多刚刚涉入推销领域的推销员或许碰到困难就会退缩。比如，带着产品挨门挨户去推销，总是遭到顾客的拒绝，这时他可能会心灰意冷，甚至有放弃的念头。然而，经验表明，如果你要想继续干下去，就必须有股韧劲和不到黄河不死心的决心。否则，你终将一事无成。

在推销行业里，有没有自信心是衡量一个推销员能否成功的准则。如果你有自信心，你将全身散发出自信的影响力，你会让顾客对你产生信心，同时也让顾客对你正在推销的产品产生信心。

推销活动成功与否主要取决于三个要素：①推销员相信自己所代表的企业；②推销员相信自己所推销的产品；③推销员相信自己。只有相信这三点，推销员才会产生积极性和韧性，从而以坚韧的毅力去说服每一位顾客。前面我们已强调过，推销员对自己企业缺乏信任是非常危险的，对所推销的产品缺乏信心是十分有害的；而缺乏自信心则是致命的。因为推销本身就要求从事这一职业的人首先说服自己，然后再说服他人。

自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。懒惰造成畏缩，畏缩则导致自信心的丧失。

恐惧也是如此。在恐惧阴影的笼罩下，你害怕去尝试；你害怕别人的批评；你害怕你将失败；你害怕自己没有能力；你害怕失去亲爱的人；你害怕死等等。因此，增强自信心，磨炼坚韧不拔的意志，首先应消除懒惰和恐惧的心理。

推销员可以运用“自我暗示”的法则，使你自己发展成为一个有活力、有毅力和充满自信的人。你可以抄下下面这句话，签上名，把它背下来：“我相信，我自己有能力达到我的明确目标。因此，我要求自己采取坚韧、积极和不断的行动，以获取这项成功。”

如果你能把这句话背诵下来，每天睡觉前、工作前大声朗读一遍，那么，它将逐步影响你的整个生活，使你变成一个充满自信，有铁的意志的推销员。

□掌握各种洽谈技巧仅仅从个人修养方面磨炼意志是远远不够的，每个推销员还必须掌握各种洽谈技巧。

在洽谈中，推销员必然会遇到各种各样的困难和困境。推销员只有掌握了洽谈技巧，才能够灵活应变，不断地解决困难，使自己摆脱困境。相反，一个缺乏经验，没有掌握洽谈技巧的推销员很可能会被顾客的拒绝或反对所难倒。感到不知所措。这时，即使他的意志再顽强也于事无补。这就叫“战略上藐礼敌人，战术上重视敌人”。

关于洽谈的技巧，前面已讲了很多，如应付反对的技巧、讨价还价的艺术和处理抱怨的技巧等。这些技巧都是每一位推销员所必须掌握的。在此不再一一赘述。下面仅以推销事例来说明这些技巧对于推销员最终征服顾客是多么重要。

恐怕没有一位推销员不曾吃过闭门羹，反过来说，从来也没有哪个顾客敢说他没有拒绝过推销员。推销员虽然蒙受了许多冤屈而产生挫折感，却也不能这样败下来或丧失勇气。只要你学会了应付各种场面的技巧，最终胜利将属于你。

推销员向顾客推销商品，顾客说不要。这时推销员就要仔细揣摩顾客的心理了。如果实在拿不住，那就采用反问的办法。

“你好像有点不安，是怎么回事呢？”（反问法）经过反问，顾客可能会告诉推销员他曾与别的公司谈过这交易。推销员接下来说：“是吗？你找过××公司谈过，这很好。因此，我也希望跟你做点生意（直接法）。这样子也许对你有很大的裨益，我曾经听人家说过……（实例法）”

顾客可能还会存在其它方面的担心。

推销员：“请您不必担心这个（否定法）。你的上司和同事一定会称赞你的。

请你再参考一下这些资料吧……（资料法）”

这时，顾客可能动心了，愿意购买推销员的产品，接着双方又要在价格上争来争去，这又牵涉到很多技巧。推销员只有灵活地使用这些方法和技巧，才能最终达成交易。

总之，推销员诱导顾客购买产品总要费很大周折，既不能逼顾客，又不能随便放弃，而应看准时机，用自己的自信和意志以及洽谈技巧来慢慢地诱导顾客，让顾客觉得是心甘情愿买的。

当然，这里的“意志较量”决不是死乞白赖地软磨硬泡，而是用自己的才智与顾客展开心理战，并最终战胜对手取得业务上的成功。