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思路九 其他主要促销方式（第6页）

280点：电话机1架

408点：自行车1辆

3888点：29时彩电1台

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第10章渠道促销终端控制

“渠道激励”的优缺点主要有以下几个方面：

1．优点，

B、能帮助企业解决最紧急的销售不良情况。通过促销向批发商压货，就能使营销经理的销量目标完成，这也是许多营销经理特别喜欢运用此法的原因。很显然，这既是优点也是缺点。

C、配合对消费者促销活动的开展。没有渠道成员的支持，针对消费者开展的促销活动就只能停留在广告媒体上，毕竟是零售商们直接在与消费者打交道。虽然看似企业要额外支出一笔费用给中间商，但如果不能真正取得他们的支持。由此造成的促销浪费会使制造商损失更严重。

2．缺点

A、“渠道激励”致使渠道成本不断增加。随着对中间商促销的增加，养咸了中间商们对额外利益不断追求的习惯，制造商发现中间商越来越需要额外·的刺激才肯履行其本来的职责。“渠道激励”很难预计促销奖励回报。制造商们常常会抱怨零售商和批发商们并未执行促销协议的规定和提供相应的销售支持；

B、中间商们也在抱怨制造商的期望值过高了，要求过分了。这就使得不少对中间商的奖励计划虎头蛇尾，于是，双方的合作变得越来越困难，制造商对渠道的管理也日益复杂化。

分销代理商从制造商处买入产品，然后再卖给其他批发商，或直接送入零售店。在将产品分流的过程中，中间分销层次越多，制造商对其管理和控制也越困难。以前，制造商通常只和最接近自己的中间层级打交道，也较多注重他们的出货能力，只要能将产品卖出，而不监管产品卖到哪里。随之而来的问题是，产品在市场上从一个批发商手里转到另一个批发商手里，真正通过零售店直销给消费者的就有限了，使得产品的市场铺货率并不高。

为此，制造商不得不对批发商提出建立产品市场网络基础的要求，希望专注于本品牌的推广，具体包括：

1，合作度

．主销或专销本品牌，不分销竞争产品。

．在制造商规定的区域内销售。

．价格规范。

，协助对消费者促销活动的开展及广告宣传品布置。

．市场信息的定期反馈。

．设立本产品的专职销售队伍（甚至品牌经理）。

2．账款回笼

严格按照账款的信用额度与回款期限回笼货款。

3．客户服务

，送货及时，安放周到。

．不强行推销和搭售其他产品给客户。

4．产品保管

．运输设备及搬运要求。

5．销售完成

．销量目标（或销售额的目标）达成。

．区域内的产品覆盖率。

．拥有的客户数量。

．新客户开发能力。

6．其他

·帮助公司打击假冒产品。

．建议、策划、实行在自己区域内的产品促销。