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第十五章 长尾市场三助力（第2页）

不过，并不是所有餐厅对网络宣传都持否定态度。那位连续遭到六次拒绝的销售经理小杜，居然签下了京城老牌西餐名店马克西姆。臧力回忆，那时候还是冬天，就听楼梯上“噔噔”的脚步声，小杜跑进来跟他说，“臧总，马克西姆被我拿下来了”！

马克西姆的加入给正在创业中的饭统网打了针强心剂，公司的员工们都非常兴奋，自信心开始提升。那段时间，马克西姆的加盟成了饭统网的广告词。如今，加盟饭统网的餐厅已经达到4880多家，70%多的中高档餐厅都成为了饭统网的会员，在北京每隔几百米就有一家饭统网的签约餐厅。

目前，饭统网的主要盈利来源有四个方面：最大的来源是餐厅会员年费，其次是餐厅业务返回的佣金、集团客户的年服务费、网络广告。这四个盈利来源是饭统网在两年的创业历程中“试错”试出来的。比如，消费者的月饼团购，娱乐预订服务等等，都没有做起来。“原来想到过有11、12个盈利点，经过尝试和分析之后发现自己的核心能力不在那儿，或者说那些业务做起来还需要另外一套体系，同样需要大投入和面对竞争”，臧力坦诚地说。

一直让臧力引以为豪的“双轮”经营模式，其实并非他的独创，携程网的模式和思路也是如此：只不过它一边牵着消费者，另一边牵的是酒店。在经过一段时间摸索后，臧力发现“携程模式”难以完全复制。

消费者订餐的差异化程度要高于订房好几个量级。订房的要求相对简单，而订餐则复杂得多。如果仔细统计起来，消费者订餐的要求可能高达十几个。餐厅的地理位置，单人消费的平均价位，餐厅的菜系，对餐厅内部环境的要求，折扣情况，是否需要排位，有无包厢，如果有包厢，包厢是否设最低消费，消费者想喝酒或者要求私密性的话，还会询问包间里有无卫生间？还有餐厅附近的停车泊位情况，任何一个细节的信息都可以决定消费者是否放弃一个餐厅的选择。

“当你成为这个行业老大的时候，很多新技术就来找你了”，臧力说。现在，有很多新技术公司都来找饭统网，比如3G、、电子地图、RSS等等，因为这些新技术也都想“落地”，都想寻找赢利的突破点。那么，饭统网到底要不要使用这些新技术？这些新技术又会把饭统网带向何方？甚至包括当饭统网和这些新技术结合、与别人合作之后，到底谁更离不开谁？新技术、合作者会不会成为饭统网的“影子对手”？

这些都是饭统网需要考虑的问题，也是不能完全照搬“携程模式”的原因。

“饭统网的回头率高达80%以上，而回头率达到40%的电子商务网站就已经寥寥无几了”，臧力说。对于消费者来说，饭统网的价值是什么？

说到饭统网的“粘性”，臧力总爱说：“折扣不是最重要的，咨询才是最基础的、最重要的。”他认为，消费者无论是以什么理由去餐厅吃饭，在外面吃一顿满意的饭已经越来越难以实现了。换句话说，消费者对于到餐厅就餐的消费要求越来越多、也越来越高，这么多的要求、这么高的期望值迫切需要一家专业机构来为消费者服务。

而排位优先权也使得消费者难以离开饭统网。餐饮业有一个马太效应：越是好餐厅，去的人越多，这样往往就需要排位。由于饭统网带来的食客业务量非常大，大多数餐厅都会给饭统网食客排位优先权，这一点是食客非常在乎和看重的东西。

最后吸引消费者的才是折扣。不过，与咨询和排位优先比较起来，折扣其实不是消费者优先考虑的，“消费者花100元和花88元有多大区别吗？一桌三个人的饭，花300元和花260元有多大不同吗？”

“等到全国城市加盟做起来之后，饭统网对消费者的‘粘性’就更强了”，臧力说，饭统网的下一步规划是推出全国城市加盟，饭统网将在全国30个主要城市设立分站点，输出饭统网的品牌和管理体系，授权给加盟商独家经营管理。到那时，一个人上午在北京，下午到上海，他的午餐、晚餐都可以通过饭统网来解决。饭统网已经有了一个不错的开始，但接下来对它的考验也将越来越大。“民以食为天”，吃饭这门好生意真正做好并不容易。

就像是费尔巴哈所有的一样“存在的一切都是现实”。在今天，随着技术的发展进步，特别是数字技术的突飞猛进的发展，让生产工具以及廉价生产成为了现实，从而改变了原有的经济生产模式，催生了企业长尾的产生，让我们知道了一直被忽略的百分之八十的市场空间所隐藏的巨大经济效益。

二、普及传播工具，降低销售成本

至于网络与数字技术对长尾市场形成的第二种推力就是通过普及传播工具降低消费的成本。尽管每一个人都能参与创作，但如果创作出的内容无人欣赏，一切便毫无意义了。个人电脑把每一个人都变成了生产者或出版者，但把每一个人都变成传播者的是互联网。

可惜的是，我们的企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的１／１０，而信息到达速度却是传统营销工具的５～８倍。传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。

现在不仅大企业开始重视网络营销，对中小企业而言，也已经意识到网络营销的优势所在，并且开始通过网络营销而打开市场局面。不久前，３７２１公司与中国经营报社共同启动了“网络领航计划”，计划为１０００家中小企业提供网络营销帮助，让新的网络营销理念能够普及，为中小企业在“网海”中脱颖而出提供机会。

东盛医药借助康易网打造强势品牌

白加黑、盖天力、小白、维奥欣……纵观这些东盛医药品牌家族产品在互联网各大门户网站登陆成功的历程，康易网已经成为“东盛医药”强势医药品牌不可缺少的一部分。

康易网是由东盛医药投资建设的一个大型的医药电子商务与资讯网站，秉持“健康其实很容易”的理念，致力于推动互联网在健康、医药事业和产业的发展。

2000年，创建之初的康易网如同沧海一粟，很少有人注意到它的存在，但尽管渺小，却有其明确的方向。自此，“东盛医药”品牌家族系列产品的传播踏上了网络“不归途”。2001年，康易网在国内各大中文门户网站登录成功，为该网站下一步的推广奠定了基础。

康易网以行业经济和销售动态、政策法规信息，医药科研发展三大主题的综合信息，体现在动态信息搜集和主题数据库检索相结合，按行业性质加以分类，成为最具有跟踪价值和积累意义的信息集合体。同时，康易网以东盛医药为依托，建立了“东盛店员俱乐部”，“东盛店经理沙龙”，“医生俱乐部”、“院长俱乐部”，“健康俱乐部”等五大俱乐部。

康易网核心业务是电子商务。其电子商务版块主导业务有产品目录，产品竞价、产品代理等三大平台，依托东盛医药建立的全国性销售网络，为电子商务提供系统化配送服务。经营核心是帮助医药企业建立和开展医药市场的电子商务。至今，康易网的交易额已达10亿。

在2003年北方心血管病国际研讨会召开之际，康易网作为本次国际研讨会指定的网络服务商对研讨会和手术进行了全程现场直播，让关心和支持本次大会的国内外专家、学者，医生真正体验了网络生活给大家带来了便捷与魅力，将虚拟的网络真正转换成了现实。此次康易网的闪亮登场，又首开国内专业学术会全程网上视频直播的先河，并在业界引起了强烈反响。

与以往康易网参加的各次会议相比，本次会议康易网为东盛医药宣传提供了有效传播平台。本次大会，东盛没有直接参展，而是通过康易网新颖的传播形式。为大会服务，也间接传播东盛产品及品牌。从结果看，这一参与形式起到了意想不到的效果。这次大会主会场在哈尔滨华融饭店七层的华融剧场举行，而所有参展企业都被安排在六层，因为通往六层依靠升降电梯，因此到展会上参观的专家和代表寥寥无几，许多厂商的资料都没有发完，但东盛通过赠书和赠康易网视频直播内容的光盘却深受广大专家和与会代表的喜爱，还多次出现拥挤的场面。由此可见东盛医药利用网站的特色在这次会议上的收效了。

通过国际互联网在俱乐部的网站上，正确填写入会申请表。俱乐部在收到合格的会员登记表，经审核确认后，即向申请人发出会员身份确认书和会员证。这种会员制俱乐部旨在加强医药生产企业与医药流通企业乃至与医药流通企业业者之间信息交流和关系互动的联谊形式和关系互动。以“关注业者存在，增进东盛情结”为宗旨，致力在全国医药行业组建第一家由药店店员共同参与的自愿性，非营利性群众组织提供平台支持。东盛店经理沙龙、店员俱乐部是由东盛科技和东盛医药组建的国内第一家大型专业俱乐部，是东盛医药对外服务的窗口之一，以全国数万家药店经理、店员为发燕尾服对象。俱乐部以会员为核心，为会员提供各种活动环境，增智冶情、促进交流，并提供各种网上网下增值服务，促进会员与会员、会员与东盛之间的关系。

东盛店员俱乐部选择自有的业界门户网站康易网为互联网信息交换和网际传媒工具，以《东盛店员俱乐部》为会刊，承载信息互通，以定期和不定期的主题活动，通过专题帮助和人性关怀来表现组织关系存在。这个业界平台有着丰富的资源和深厚的内涵，会员们在这里了解信皂，广泛交流、提出建议，一个融洽、互动的精彩网络空间正在形成。

康易网以其全新的发展模式走在了时代的前列，走出了一条特色之路，掀起了传统企业网络营销的一个**，同时，也引起了各界领导的支持和世界IT巨头的关注。

前不久，全球领先的中文媒体及网络服务公司新浪和国内规模最大的医药电子商务服务商康易网结成战略联盟，携手打造健康医药领域第一品牌。该联盟宗旨是以大众健康的需求为目的，加强医患沟通，倡导时尚的健康理念和生活方式，开创网上健康资讯新概念。作为新浪健康频道惟一内容服务提供商，康易网找到了又一条提升东盛医药品牌的渠道。

康易网、新浪网的联盟除了在内容层面上的合作外，还在医药电子商务方面进行广泛和深入的合作，利用新浪的健康平台，依托东盛医药销售有限公司建立的全面性的销售网络，开展康易网的电子商务服务，旨在减少企业之间的中间环节，降低成本，架起生产厂家、经营单位、医疗科研机械的桥梁，更直接、更快捷地为患者、大众、商家服务。

总结东盛医药通过康易网络传打造强势品牌的成功经验，不外乎以几个方面：