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索尼公司 技术为本2（第1页）

索尼公司：技术为本（2）

泄密的代价

美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。他在经济景气的时间，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此，银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。

但是，出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银行的同情。

经过一段时问后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。

银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行课长便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。

还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。

两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样算法？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细他说明出来。

“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”

“当然！”经理赶快回答。

“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，银行经理真的允许了他的要求。

但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？

原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意的样子。当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下定决心，要还以颜色给工程师。于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的贷款。

由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。

谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人，一个成功的谈判者，是不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句“自知才能知之”的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易因为情绪激动而受人摆布，接受对他不利的协定。激动之中，他会不愿意思考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张。一个沉着冷静，心平气和的谈判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能让这样的谈判者随手摆布，也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很大的让步，或直接导致谈判的失败。

因利而动，退中取胜

东京，1987年7月。

现代风格的建筑，行色匆匆的人流，密密匝匝的汽车，此起彼伏的声浪，眼花缭乱的色彩。

夏日的阳光，金灿灿的洒向摩天大楼的金钢玻璃，洒向每一扇紧紧关闭的窗户。

光线在一家位于闹市区的饭店的一排茶色玻璃窗前停止了，窗后，浅红色的丝绒窗帘，拉得严严实实，俨然一堵墙。

这是一间宽敞的会议室。这里即将进行一场扣人心弦的美日染料贸易谈判。

谈判门开处，走进几位美国人，为首的便是美国在北美最大的一家从事化工原料贸易的公司首席谈判代表杰克·尼克劳斯先生。只见他30不到的年纪，身着笔挺的西装。器字轩昂，脚步稳健，带着“临战”的庄重神色，步进谈判室，去迎接即将开始的一次“外交”战。

微笑。鞠躬。握手。寒暄。短暂、轻松的礼仪一结束，谈判室内立即笼罩上紧张的空气。

“杰克先生，贵公司如有靛蓝粉，我公司将购买。”日本一家株式会社的老板渡边开了口。

杰克先生似乎漫不经心地看了对方一眼，胸有成竹他说：“请报个价吧！”

日方老板惊异地发现，他面前的这位首席代表杰克先生，虽然年纪不大，但气度非凡，是个商场谈判老手。在价格谈判中，先逼对方开价，然后见机行事，自己掌握主动权，这是成功的要素，没想到，这位杰克先生也运用得这么娴熟。

“不行，每吨12000美元的价格大高了，我公司无法接受，如果不降低价格，我们将购买别的公司的靛蓝粉。”

谈判序幕一拉开，这位50开外，彬彬有礼，戴一副镀金秀郎眼镜的老板，便傲慢地来了个“下马威。”

杰克先生毫不介意，因为这证实了他对对手研究的正确性。赴日前，他收集并仔细分析了所有日本染料主要供应商的资料，基本掌握了目前日本市场染料的供应数量和供应价格，同时他还研究了谈判对手的性格、经营手段以及在谈判中可能采取的策略。经过一番冥思苦想，一个周密的对策早已酝酿成熟。他决心使出全身解数，谈赢这笔生意。

时针转了一圈又一圈，眨眼间上午过去了，下午又过去了，谈判仍在僵持之中。

彩色的东京之夜，火树银花，灯红酒绿，光怪陆离，拥挤的车流，闪烁的灯光，亮如白昼的繁华闹市，轰呜着摇滚乐的舞厅，人影憧憧的酒吧。。

此时，在这流光溢彩的喧闹的大都市饭店里，白天忙累后的杰克先生和他的几位助手在清静的房间里商量着对策。茶几上放着当地的报纸，登载着他们刚到东京第二天的一则消息：“美国北美贸易公司商务代表一行5人，在日本一个星期。。”连日来，先后同18家日本商社和工厂“车轮大战”式的谈判，使他顾不上到街上例览一下。而更令人心焦的是还剩两天时间就要回国了。日商死守价格，寸步不让。杰克早已察觉到这是日商采用的拖延战术，他们知道，他此次若谈不成生意，空着手回去，交不了“帐”，杰克的声望就会受到影响。日商正暗暗得意，观望、等待着杰克先生降低价格。但是日商万万没有想到，这位哈佛商学院毕业的高材生，虽然年纪轻轻，但却经验丰富，对谈判技巧的运用早已训练有素。针对谈判开始时日方摆出的盛气凌人的架势，杰克决定采取回避周旋的策略，言词举动冷静、沉着，柔中有刚，待机反守为攻，使趾高气扬的日本谈判对手锐气全消，扭转被动局势。现在日方又采用拖延战术，杰克先生对此胸有成竹，他知道，日本市场目前靛蓝粉的供应严重不足，价格上扬，此次交易若不成功，将会使日本许多厂家的生产受到影响。但价格大高，也会使日方无法接受，还可能影响到今后的交易，但若接受日方的条件，我公司将蒙受损失。

杰克踱到窗前，信手推开两扇关闭的玻璃窗，一阵清新的凉风拂面而过，也顿时觉得清醒了许多，他明白，在这表面平静的背后，正孕育着一场激烈的竞争。

又一场谈判开始了。大亚国际株式会社派人送来了谈判代表们明天回家的飞机票。杰克一看火候到了须再添一把火的时候了，就一语双关他说：“日本的生意我们不做了，将去香港市场，每吨靛蓝粉提价到13500元，抢手得很，明天机场见吧！”

杰克先生语调是轻松的，但日商听了却有字字千斤之感，那位日本老板的脸上露出了一丝不易察觉的惊愕神色。杰克暗自高兴，心里明镜一样清楚，对手的内心深处，已经有了松动。

吃晚饭时，杰克自信地对助手们说：“同日本人做生意，千万不能低三下四，必须柔中有刚，待机反击，才能成功，今晚一定会有好消息的”。

果然，晚饭后刚回到房间里，电话铃就响了，耳机里传来日商恳求晚上再谈一次的声音。

杰克握着匆匆赶来的日商的手，抑制住内心的喜悦，平静他说：“我们公司最讲信誉，这样吧；每吨靛蓝粉价格为10800美元。”在炽白耀眼的灯光下，双方很快就签订了35吨靛蓝粉供货合同。第二天，临上飞机前半小时，又同日商签订了20多个品种的76万美元合同。