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索尼公司 技术为本2（第2页）

这场“马拉松”式的谈判结束了，日商脸上挂着莫名的笑容说：“杰克先生，你是强手，令人佩服。”杰克先生回敬道：“阁下经营富有经验，让我们记住这次难忘的合作。”

釜底抽薪

美国亿万富翁哈默博士的一生中，除了引人注目的才能——充分利用政府政策和政府官员，还有一个特别的才能，就是和人交往谈判时的精明果断，机智灵活。

1961年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔、搞进出口贸易，经营采矿业，他的石油公司规模却很小，销售额和利润只占其他生意中的极小一部分，1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最大的天然气田，这个气田的价值估计至少2亿美元。几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值可望达到5亿美元，如果立即找到需要天然气的顾客，并立即投入生产，这对哈默公司的前途无疑是一个极大的促进，可谓“锦上添花”。

哈默抑制不住内心的喜悦，他把他的几个亲密助手请来，商讨如何将产品打入市场，他们共同的看法是与太平洋煤气与电力公司签订为期20年的天然气出售合同，这样便可以长期稳定地保证生产和销售的最佳进行。

主意拿定后，哈默没有充分地作好商谈的准备：如何引入此话题，如何明确这一合同将对双方的利害关系等等，他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司这个时候是非常神气的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。

所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格，供货服务等方面让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变计划，而三言两语把哈默打发走了。

这无疑给哈默当头泼了一盆冷水，哈默一时竟不知所措，但他毕竟是从事多年经营的老企业家，经验丰富，心理承受能力强，不久之后，他就平静下来了，他构思了几种制服太平洋公司的办法，并且在短时期内，通过权衡，决定采纳一条他认为能最快见效的，最有力量的办法——即所谓“釜底抽薪”。

哈默立即乘机前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的最大最稳定的买主，天然气的直接承受单位，只要动摇了这一最大的客户，必定要改变太平洋公司的计划，他很快找到了该市的市议会，绘声绘色地向议员们描述他的公司在什么地方开出了两口质量多么好的天然气，他为洛杉矶市的经济发展和市民们考虑，计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矾市，他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程建度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员们中很多人听后便动了心，他们准备接受哈默石油公司的计划，而放弃采用太平洋煤气与电力公司的天然气。

哈默的这一招确实收效不小，因为太平洋公司的人知道这一消息后，十分惊慌，他们有可能面临的是破产。于是，他们赶紧来到哈默公司，找到哈默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时，哈默可神气了，不过他是一个有经验，有涵养的老企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地抬高了自己的位子，找机会提出了一系列有利于自己的条件。反过来，太平洋煤气与电力公司却是被动，他们不敢提出任何异议，乖乖地同哈默签了合同。

在生意谈判中，有时会谈崩，这时应不再继续谈下去，而应该冷静分析阻碍谈判的主要原因是什么。然后，可直接找到与对方经济利益联系很紧的另一方，造成威胁对方的态势，最终使事情发生转机。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中站到了有利的地位，因而取得了胜利。

撤身而退的妙处

日本松下电器公司早在1937年左右即与荷兰的菲力浦公司有很多业务往来和技术经济合作，后来因第二次世界大战而中断联系。1951年，正值日本经济恢复发展时期，电子事业可望前景美好。松下公司为了发展，希望尽快地积极地恢复与菲力浦公司的联系与合作，并主动与菲力浦公司商谈有关合作事宜。

松下公司方面负责谈判的是高桥君，他知识渊博，思维活跃，反应机敏，个性坚强，待人处事不卑不亢。谈判开始时，菲力浦公司因为考虑到日本是第二次世界大战的战败国，处于国力十分贫乏的非常时期，但通过战后的几年努力，经济正在走上正轨，可望有一个较快的发展，这时日本必定十分急切地找到一个力量比较强大的合作伙伴，他们在谈判条件上因此也就会让步，会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认股30％，由松下公司付技术报酬金6％。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力浦公司条件过分苛刻，似乎是在“趁人之危”，他平心静气，而且有礼有节地告诉菲力浦公司：接受贵方的技术指导，付与报酬金是应该的，但不宜过高。合资公司建立以后，经营管理方面的事务性工作全部由松下公司担任和出面，那么菲力浦公司是否也应该适当地付给松下公司一部分“经营指导酬金”呢？菲力浦公司听了高桥君的话后大感惊讶，他们没有想到松下公司在这种情况下竟然还敢在谈判中与菲力浦公司立于对等的地位。他们认为此时是松下公司求助于自己，所以，松下公司的态度是菲力浦方面以不能容忍的。

因此，谈判刚开始，就陷入了僵局。菲力浦公司责问高桥君：“请问您是否有诚意？”

在菲力浦公司方面的强硬态度下，高桥君严正表明了松下公司的立场，毫不让步，他说：松下方面非常希望双方合作，希望贵公司指导。但双方的地位必须是平等的，利益应该是均等的，可接受的，而不应该有任何压榨的思想和行为。高桥君毫不妥协，在高压力下果断地撤身而退，以表示松下公司“宁为玉碎，不为瓦全”的态度。

事后，菲力浦公司通过仔细考虑、盘算，反而着慌了。因为与松下公司合作，他们可以得到很多好处，不仅可以利润分红，而且也有利于自己的产品打入日本市场和亚洲市场，还能通过合作学习到松下公司的一些技术和管理经验。如果松下公司去找其他的合作伙伴而把他们给撇下，那么真正受损失的只能是菲力浦公司自己了。

结果，菲力浦公司又主动和松下公司联系，说商谈可以重新考虑，条件可以放宽，菲力浦有诚意让步并与松下保持长期合作。新一轮谈判开始了，此次，松下公司和菲力浦站到了同等的位置上，双方通过磋商、交涉，取得了一致意见。日本松下公司付给荷兰菲力浦公司的技术酬金降为4。5％，而菲力浦公司则付给松下公司经营指导费3％，这一比例，一直持续到1967年契约期满。1967年换新约时，则改为各3％，两公司进一步处于对等地位。

于是，合作合同正式签订，谈判圆满成功。

在商业谈判中，有时双方条件相当，谈判很快成功。而有时甲方要价太高，条件荷刻，使乙方难于接受。此时、如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵而毫无结果。但乙方中止谈判，撤身而退，则可另辟柳暗花明的幽径，找到解除僵局的办法。撤身而退的妙处在于：第一，结束谈判中的无休止的纠缠，让双方都能冷静地考虑问题。第二，让条件荷刻的对方感到如不答应对方的条件，就会有破裂的威胁，会认为再无油水可捞，而接受对方的条件。

竞卖会——个别击破

琼斯先生经营一个俱乐部，几年来效益很好，只不过服务面很窄，来这里的几乎都是青年小伙子和姑娘们。最近他一直在构想，要扩大自己的营业和服务范围。第一步是扩大一部分给少年儿童们提供娱乐的场所和项目，尤其是目前孩子们比较熟衷的游戏和游泳两个项目；第二步就是能开设一部分给青年人消遣和打发时间的娱乐厅，他想录制一些古老的，怀旧的歌曲，让老年人享乐。当然要扩大这些经营范围，其他的都比较简单，现在要抓紧时间的项目就是修建一个游泳池，而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好，以便在六月一日正式开张。然后采取一些免费或优惠服务一天的形式，吸引八方来客，或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳比赛，以扩大本俱乐部的影响。

琼斯先生知道，在洛杉矶想要修建一个游泳池是不会困难的，而且他的要求也不是很高，只要求大小规格不超过范围。按他自己所拥有的土地面积：长100米，宽60米，分两部分，左右各宽30米，分别按深度平均1。1米和平均1。4米修建，以便能方便不同年龄层次的儿童。再就是要有温水过滤设备，然后要求在5月30日以前完工并验收。没有其它特别的要求了。

究竟把这一项工程包给什么人？为了有一定的选择余地，琼斯先生首先打出了招标广告。结果，第二天就有3个承包商来投标，琼斯先生的目的，自然是想把这一工程项目包给最纸的出价者，但是当他看过3个承包商的标单以后，发现3个承包商的标单所提供的都不尽相同，他们所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、装饰和付款条件等都不一样。承包商普洛格先生报价虽低，只有9。5万美元，但他的温水设备，抽水设备都是低功率的老式机器设备，设计装饰也极其简单；而承包商兰德先生的机器设备是当前最先进的，温水换水效率极高，一般也不会出什么故障。不过他的报从是10。2万美元；而承包商林思先生的报价高得出奇，他要12万美元，只是可以分期付款，分期付款的年限是3年，从当年6月1日起，每年6月1日付4万美元。更可观的是，他不仅提供的是最先进的温水、抽水设备和过滤网，而且完工后跟踪服务8年，另外他的设计装饰非常别致，游泳池四周的休息长椅制作成儿童们喜爱的各种动物模样。

突然间，选择变得如此复杂，要建这样一个游泳池是需要很审慎考虑的，最好的结果莫过于价格最低、设备最先进、设计最新颖、付款条件最优。

琼期先生绞尽脑汁地思考了一阵，如何和这几位先生商谈？最后，他决定召开一次竞卖会，让3个承包商直接见面，公开竞争。

他邀请3个竞争者到他家里来。第一个普洛格先生是早上9点钟，第二个兰德先生约好九点一刻，第三个林恩先生则约好在九点半。首先是在客厅里接待他们，跟他们谈各方面的条件，同时，也让他们彼此看来看去，比来比去，造成一种竞争很强的意识并明白随时有可能发生失掉这笔生意的风险。然后，在10点钟的时候，他再分别约3位先生到书房里细谈，让普洛格先生在原价的基础上更换先进的设备。而普洛格先生其实是很聪明的人，他早已了解到另外两位竞争者的底细。他告诉琼斯，林思手头目前还有许多未完的工程，他其实很有可能在5月30日以前是完不了工的，兰德正处于破产的边缘。当然，普洛格还是答应作一点让步，他同意换用最先进的过滤网，也打算把原来标单上说提供的塑胶管换成铜管，同样，也答应售后跟踪服务8年，分期付款可以考虑并作进一步商量，但必须有条件，分两年付款，每年5万美元，即总报价涨到10万美元。

兰德和林思后来也都作了一些让步，兰德同意降价2千美元，以10万美元结算。林思也同意把价格降到13。5万美元，仍然分3年付款，每年4。5万，他们同样都宣扬了自己公司的优势，强调并提醒琼斯，如果他接纳他的包商，会给自己带来什么风险。

无论如何，竞争者们都作了让步，同时，琼斯也通过调查几个互相冲突的卖主，学到了一些有关游泳池的知识，了解到曾一度看来似乎很简单的游泳池，原来包含了这么多的微妙和危险。现在，他需要进一步比较分析这3个承包商的优劣。

普洛格和兰德的要价都是10万美元，虽然兰德的温水设备、抽水设备要比普洛格的先进，但是兰德公司最近财务状况不景气，的确有破产的危险，接受兰德公司就意味着要冒风险，何况普洛格公司还能提供售后服务并可以分期付款。而林思公司的要价实在太高，尽管他的设计装饰是比较新颖别致的，但这对于经营游泳场似乎显得并不十分重要。当然，他可以进一步争取让普洛格公司这么做。

所以，第三轮商谈时，琼斯请来了普洛格先生，谈了自己的想法，告诉了普洛格先生兰德和林思公司的优势，同样也表达了自己愿意与普洛格公司合作的意愿，只是希望普洛格公司在装饰设计时能有所改进，自己愿意多出5000美元的价格，即付款10。5万美元，而且追加的5千美元是在第一年付款。

尽管普洛格公司如果接受琼斯提的条件，在技术上有一定的困难，在经济上利润也很微薄，但是考虑到竞争是如此激烈，形势一直是对买主琼斯先生有利，所以最后还是同意与琼斯签订合同，正式成交。

竟卖会使得卖主轻易就让步，这无疑给买主琼斯先生带来了极大的利益。

抬价策略

抬价策略是许多有力的策略之一。它在商业谈判的过程中，几乎处处得逞。至于它是否合乎道德，那就要看如何运用它了。无论如何，为了要避免被剥削，每个买主和卖主都有了解这个策略的需要。

不道德的抬价策略就是：当买主和卖主已经讲好价钱了，第二天卖主却又把它提高了；买主虽然非常生气，也只好和卖主重新讨价还价，然后终于以较高的价格成交了。这种策略常常会被买主和卖主所使用。

举例来说，假定你想以1200美元的价钱卖出一辆轿车，有位买主来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，你很不情愿地答应降为1000元的价格。

他留下25美元的订金给你，可是，第二天他所带来的却是一张925美元的支票，而不是应付的975美元，并且一再地向你恳求解释：他只能筹出925美元而已。现在的问题是：你接不接受呢？相信大部分人都会接受的。