笔趣屋

索尼公司 技术为本2（第4页）

（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已。因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

吹毛求疵能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。

超难度动作

刚进入60年代中期，美国政府便批评日本政府的保护政策，并要求开放日本市场。政府在1972年3月之前公开表态要实行资本自由化。日本的汽车工业为了和美国的三大汽车公司抗衡，经讨论得出实施办法。他们呼吁有必要重新进行行业编组。日本汽车工业协会的全体成员还于1968年发表声明——“箱根宣言”。

接到这个宣言，通产省重工业局长在接见记者时发表讲话说：为了重新编组汽车工作，将对丰田、日产两大厂家进行行政指导。就是说使丰田和日产两大公司占据汽车行业的主导地位。

当时乘用车的市场占有率情况如下：丰田占43。4％；日产占34。4％；东洋工业占10。2％；三菱占4。O％；富士占2。7％；五十铃占2。2％；其他的占3。1％。

面对丰田、日产两大公司的竞争和通产省的压力，号称天下第一的三菱集团下决心决不让步，决不轻易地放弃汽车。尽管话是这么说，但毕竟国内市场占有率仅达4％。技术力量亦处于软弱的地位。要想摆脱困境，只能另辟蹊径，向海外发展，借助外部力量，强化自己的软弱不足的地位，制服通产省，生存下去。

当时，美国克莱斯勒汽车公司和通用、福特汽车公司正看好日本及东南亚。克莱斯勒希望抢在通用和福特公司之前打入日本和东南亚市场，但在日本的贸易保护政策面前都碰了壁。三菱公司分析了美国3家公司的资料，认为与克莱斯勒合作的方案切实可行。于是一场以三菱重工业株式会社当时的副社长牧田舆一郎为中心展开了超难度动作的重大战略。这是一场特别秘密的战斗。

1968年6月，克莱斯勒的科尔副总裁和三菱进行了最初的接触。接着，担任技术、销售、管理的负责人冒名来到日本，与三菱的首脑们进行了会谈。

1969年4月，牧田副社长飞往美国。在他们公开的日程安排中，不包括同克莱斯勒的会谈。但是毫无疑问，他的最重要的目的就是这次会谈。

来美国之前，牧田副社长就向随行人员交代：“在股份比例方面，我们确定的战略目标是至少必保51％股份。”

会议一开始，克莱斯勒的汤森德主席就提出：“我们必须持股50％，另外，由三菱公司付技术报酬金6％。”牧田副社长认为：“接受贵公司的技术指导，付与报酬金是可以的，但对三菱公司而言，合资公司成立后，经营管理方面的事务全部由三菱公司出面，那么也应付给三菱公司经营指导酬金。至于双方持股比例方面，合资后引进贵公司的专有生产技术，但在我方生产，贵方在设备方面的投资很少。所以我们只能同意贵公司持股3O％。”

双方唇枪舌剑、互不妥协，气氛越来越紧张，谈判陷入了僵局。眼看谈判再也不能进行下去了。牧田副社长撇开谈判话题，讲起了笑话。

“有一天，起了大雾，雾气浓得伸手不见五指，公路上的汽车只好一辆咬着一辆的尾巴行驶。突然，前面的一辆刹车停了下来，后面那辆车撞上了前一辆车的车尾。后面那辆车的驾驶员跳下车来大吼：‘喂！不想活了吗？

这么大的雾，怎么可以在这里急刹车？’前一辆车的驾驶员不紧不慢地回答：‘还是让我先问您一下，你的车开进我的车库里来干什么？您难道还不想倒车？’”克莱斯勒公司的人听了忍俊不禁地说：“原来你讲故事也是要我们倒年呀！”双方哈哈大笑起来，紧张的谈判气氛缓和了不少。双方经过冷静思考，又经过几轮谈判，最后，就这个最重要的议题达成一致协议：三菱的股份占65％，克莱斯勒的占35％，作为补偿，三菱公司也作了让步，同意将三菱汽车在美国的独家销售权交给克莱斯勒。

牧田副社长曾在三菱与卡特彼勒的合并洽谈中遭受过重大失败。其股份持有率是双方各占50％，总的来看，当时是依靠技术来掌握主导权。这个祸根至今没有除掉。

这次谈判结果对他来说是一次重大成功。牧田在羽田东京国际机场接见记者，发表了同意成立三菱·克莱斯勒联合公司的讲话。

通产省和日本的汽车行业受到沉痛的打击。对他们来说，真如晴天霹雳。

通产省激愤地说：“他们合营公司生产的车，应该起名叫恬不知耻。”当时日本汽车工业协会的会长、日产的社长川又克二说：“我的心情就像被粗棒子打了迎面骨一样。我已无法努力使汽车行业像《箱根宣言》一样统一步调了。”

但是，现在，在三菱的背后有克莱斯勒作靠山，进一步说，其背后撑着美国政府。通产省终于屈服于他们的压力，不得不放弃重新改组行业的方针。

10年以后，他们的情况如何呢？据说克莱斯勒在1978年的预算中，出现了美国历史上最大的赤字，共10。97亿美元。现在已成了一个“濒临死亡的重病人”。

作为谈判的结果，三菱公司将本公司汽车在美国的独家销售权交给了克莱斯勒。但是，他们在美国的销售量的增长并不令人满意。我们看看下列数字：

1978年的实际情况是：第一位是丰田，共507800台；第二位是日产，共472300台；第三位是本田技研，共35330O台；第四位是东洋工业，共156600台；第五位是三菱重工，共138OO0台；第六位是富士重工，共127900台，总计达17O万台之多。足见日本汽车在美国具有压倒的优势。

在日本国内，三菱是继丰田、日产之后的第三位，然而在美国却不得不屈居第五。其原因就在于三菱将独家销售权交给了濒临破产之前的克莱斯勒。

松下幸之助的“说服”方式

说服的方式，有巧妙和笨拙之分。说服的方式并不是一成不变的，有时也因人因时因地不同而不同。有些人习惯于三五次重复，不厌其烦地直到被对方认可，而有些人习惯于只说一两句话。当然，有时必须多次重复，有时则必须简洁。无论如何，预先察知什么情况适合哪一种说服方式，才是最重要的。

日本的松下幸之助先生则习惯于使用后一种方式。

他有过一次经验。

那是1910年，他参加大阪市的联合区代表会议员的选举，亦即等于竞争市议会议员。当时在他居住地区的人士，推荐他当候选人，松下先生因为平时健康不佳，起初便加以拒绝，但周围的那些人都不答应。当时的情形，他自己似乎无法左右，因为是地区内有心人士所决定的，况且竞选活动也由助选同志去做，他自己只要安安静静地休养就可以，因此他不得不答应参加竞选。

候选人一共有28名，议员的名额是20名。但竞选活动展开之后，即形成料想不到的激烈场面，因为当时准许挨家挨户访问，各个击破，这成为竞选活动的主要工作。

开始时，地区内人士，都很默契地让松下先生好好休养，而让他们去进行活动。但是，候选人本人不出面，也讲不过去。其他候选人都一家接一家，全面展开挨户访问。本来就很少人认识松下先生，因此，在这次竟选中，他逐渐陷于艰苦奋斗的局面。

到了这个地步，松下先生便觉得不能再休养了。每当他听到其他侯选人活动的情形，就觉得自己不该落人之后，非干不可的斗志油然而生。

到了投票前2O天时，松下先生步上了竞选的最前线。然而当时的情势并不乐观。因为在此之前，他这个候选人始终没有亮过相。当时的情势对松下先生是很不利的，但是有意支持他的人，却意气昂扬。

松下先生自己也抱定全力以赴的决心，打算挨家挨户去拜访有选举权的选民，并且诚恳地拜托他们。不过，他的情形和其他候选人有些不同。不同的地方在于，其他候选人都挨家访问了好多次，再三反复地去说服选民，而松下先生只打算每家只去一次。

他想，如果为了表示诚意，使对方了解你的热忱，或许反复再三拜访是比较好的。但是候选人有28名之多，如果每一个候选人访问一家一次，选民就必须应付28次，这已经很惊人了；如果有些候选人拜访选民3～4次，那么这种疲劳轰炸会使大家感到非常厌倦。何况，如果每一个候选人都轮流不断地去拜访，那么家家户户都不要做事了。如果是商店，每一家都会陷入了“开店而休业”的状态。