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索尼公司 技术为本2（第5页）

因此，选民们会渐渐对候选人的话听而不闻；并会觉得“噢，又来了，真罗嗦。”这样就会适得其反。为了避免发生这种情况，松下先生决定挨户拜访，只做一次，在这唯一的一次访问当中，他便诚心诚意地说出他的意见，尽量争取对方的选票。

“我是第一次当候选人，地方上很多事情，老实说不太清楚，不过议员这项工作非常重要，因此若幸运当选，我一定要会力以赴。我挨家拜访，打算只做这一次，我不敢再来拜访，打扰各位，千万拜托多多提拔。”

他所说的话，大致都是这样。

结果如何呢？在28名候选人当中，松下先生竞以第二高票当选，这是出乎意料的。

所以，松下光生采取的只做一次来表示诚意这一点，多多少少得到了选民们的共鸣和了解，这无疑是他成功的原因之一。

律师和他的谈判术

泰国永康制药公司成立十多年来出口的药品98。5％是原料药，利润很低，亏损却高达80％，而创汇率高的制剂药的出口量则总是很难上去。按照世界卫生组织（W。H。O）规定，凡生产过程不符合“药品生产管理规范”（G。

M。P）标准的产品，不准投入市场。因而管理落后、工艺落后的永康制药公司制剂厂也就很难挤入国际市场了。为了改变这种局面，制药公司决定和德国M公司合资，在曼谷建立一个新公司，一方面可以吸引M公司的新技术和新的管理方法，一方面也可以借助M公司的销售网，打入国际市场。

和M公司接触后，双方决定合资500万美元，在曼谷建一家制药公司。

M公司起草了一份合同交给永康制药公司，要求作为谈判文本，永康制药公司仍由本公司的法律顾问吴耐安作为谈判代表。

吴先生多次担任过涉外经济谈判的法律顾问，他懂得一个判断，甚至一种态度在谈判中的份量。

于是，通过慎重思考，他决定电告德方：谈判须以我方合同文本为基础，应根据泰国法律重拟合同，否则不必来曼谷。

德国的克里先生一行来到了曼谷。

会谈在曼谷的一所高级宾馆进行。

会谈一开始，克里先生便提出了问题：“请问，为什么要用你们的合同而不用M公司的？”

吴先生看了看并排放在桌子上的两个文本，抬头说道：“比较一下两个文本就可以看出，M公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与泰国法律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”

“请举个例子。”克里先生毫不放松地说。

“比如说贵方要以工业产权进行投资，这是可以的。但依我国合资法规定，它的价格要由各方评议确定。现在M公司的合同稿中却单方面地规定了价格和计价方法，这是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这一过程中的技术指导、技术咨询和检查，都是投资方的固有责任，不能另外计价。”吴先生不慌不忙地说。而且随后坦然地放下了文本：“类似这样的问题，在贵方文本中有20条之多，所以我们认为，以贵方文本作谈判的基础文本是不方便的。”

这时，克里却低下了头去看文本。过了片刻他才抬起头来，带着一些微笑说：“因为没有参加前一段的双方接触，加上对泰国的法律了解不够，所以拟制的合同草案的确不合适，你方的草案确实比我们的好，那么就以你们的草案作为谈判基础本吧。”

经过5天时间，双方结束了第一轮谈判。

10天以后，第二轮解决实质性问题的谈判又开始了。

克里首先说道：“关于投资构成问题，我方要以专利、专有技术和商标等工业产权作为合资企业的构成。这是合乎泰国法律的。另外，我们的商标在国际上是有信誉的，这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在泰国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”

一时间，泰方代表全沉默了，如果这样，泰方的损失就太大了，上百万美元的盈亏就决定在这一席谈判之中。

吴先生凝思了片刻，沉着地说到：“德方商标已经在泰国依法注册，当然应受保护，非经议妥代价，任何人无权使用，但是这和本合同无关。双方经理已经商定，合资企业产品的45％由德方负责出口外销，55％由泰方负责内销，内销产品不用德方商标。至于外销部分用什么商标，那是德方的事，反正产品是由德方负责销掉。如果德方为了自己销售方便，外销部分采用自己的商标，这怎么能要合资企业付费呢？”

吴先生又继续说道：“关于专利问题，你们的大部分专利都已经过期了；至于专利有技术的补偿，我们可以在技术合同中进行研究。”

克里勉强露出了一丝微笑，点了点头，他说：“还有一个问题，合同要求德方保证合资企业技术的先进性，这个德方无法保证。因为使企业达到国际标准的因素是多方面的，德方无法单方面控制，这个条款是不是可以订为：德方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”

吴先生想，这就成了不可靠的弹性条款了——如果对方不提供先进技术，企业达不到标准，他们便会说责任在泰方，是泰方没建设好。

“克里先生的意见很有启发，”吴先生说，“但技术的先进性还是要确保的。是不是可以分成两个问题：第一，德方应保证其提供的设计和技术的先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业最后达到国际标准。”

克里只好答应了，不过还想回国仔细考虑一下。

又是一个回合结束了。

2个月之后，克里又来到曼谷，在数日的谈判中，吴先生与对手逐条、逐句、逐字地辩论。争夺非常激烈。好像守卫防线，这里退回来，那里突过去，。经过持久的苦战，终于使协议基本保持了原状。而这时，吴先生却又从容说道：“关于销售净额一条应补充几个字。销售净额指的是扣除税款后的数额。”

克里一听就叫起来：“为什么要扣除税款？为什么你早不提出来？这样我们专有技术的提成要少很多。”

吴先生胸有成竹地说：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使它更明确罢了。而且这一条款是你们草似的，我一直在等你们自己去纠正这一疏漏，所以拖到现在才提出。”

仅此一项，吴先生就使永康制药公司在合同期间能够避免30多万元的不合理负担。

经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，最后互相让步，达成了协议：先合资建立一个550万美元的制药公司，再尽快合资续建一个原料工厂。双方合作期限为20年。

签字仪式在曼谷隆重举行。