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以假乱真 唱双簧策略1（第1页）

以假乱真：“唱双簧”策略（1）

在经济谈判中，常有人使用“唱双簧”的花招，又称之为“唱红白脸”。

常规的模式是：先是由一人在谈判中提过分的要求，从而引起对方强烈的不满，甚至有可能在谈判中引发冲突，就在这时，另外一个人出现了，这个人多半是前一个人的上司，这位上司必定斥责前一个人做事太不负责，有欠修养，太无礼貌之类。于是前一个人只好乖乖退出谈判，由这位和颜悦色的上司继续谈判，和平的局面出现了。双方很快达成了协议。

上面说的把戏其实极为简单，所以有人喜欢使用，而且上当的人也是不乏其人。但是，由于这套把戏常用，所以识破的人也不少，故而在实际运用中、有的人又把这个方法变通一下，以便演得更为逼真些。例如，某一买家先向卖家开了一个价格，这个价格一般是比较低的，同时由买家与另外一家公司串通好，由这家公司向卖家提出要买东西，不过这家公司开的价钱是惊人的低，而且还振振有辞，说这个价格是合理的。当然也可由两家公司向卖家开价，这样，相形之下，真正的买家的价格仿佛是“高”的，从而使真正的买家在谈判中处于比较有利的地位。这就是唱“双簧”的变种。

使用这种方法，必须具备几个条件：首先，卖家的东西必须是很少有人问津的，即卖家更急于成交。其次，所卖的东西定价十分复杂，例如出售工厂、珠宝、古玩、艺术品等，如果是皮鞋之类可比性很强的商品，假设商品的市场正常价格是每双100元左右，即使买方串通好几家公司，分别开价50元、30元、20元一双，卖家也无论如何不肯卖给最高开价者50元的。

让我们看看，美国Alar公司是怎样巧妙地使用这套制造虚假价格的方法购得一处房地产的。

Alar公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意把本部迁出市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。

经过寻找，Alar公司看中了市郊的某一楼宇，该楼宇周围环境清新，交通便利，同时也调查了该地区的房地产之现状及发展趋势，该地段有无市政计划，以及城市的发展方向，这栋楼房的产权归属、结构与现值，是否有其他的买家等等。调查证实，并没有其他买家，而楼主急于出售。特别要说明的是：楼主是个人而非企业。房子是通过继承遗产而来的。

经过仔细考虑，Alar公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案，即串通好几家公司向楼主开极低的价格以显示Alar公司的开价是高的。为什么这样做，有这样几层考虑：首先，建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样，具有不同性，即便是外型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数栋建筑，建在不同位置，价值是不同的。例如建在交通要道边就比建在偏远地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅，几乎每一平方米的价值都是不同的。若让人们在其中挑选自己的居所，则一般人会挑选位于住宅区中部的居所，且在这栋中挑出最喜欢的一层（如六层住宅中取第四层），又在这一层中挑出最偏爱的一套，如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可以是不同的。另外，这栋房层的楼主是个人而非企业，这样他就没有能力去充分调查，以确定该楼宇的真正价值，同时也无机会和精力去寻找到许多客户。

该楼宇定价复杂，而且楼主是私人，这两点决定了与该楼主谈判可以运用“唱红白脸”的谈判战术。

Alar公司与楼主进行了接触，该楼主开价是1550万美元，而Alar公司的底牌是：争取以1100万美元成交，最好是1000万美元成交，力争95O万美元成交。Alar公司提出的初始价格是800万美元，留有余地以讨价还价。

楼主在谈判中搬出了许多理由，来论证1550万美元的价格是合理的，而Alar同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值800万美元，只不过Alar公司提供的资料更为复杂，更为繁琐，包括各种表格，数据，联立方程，先例、权威意见，而且还当着楼主的面用计算机演算了一番，目的是吓唬人，同时也说明：这楼就值800万美元。Alar公司与楼主的分歧如此之大，双方自然是谈不拢的。Alar公司赌咒发誓道：这肯定是所有想买楼的人当中的最高价格，绝对不可能有谁再出比这高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐的，他心想，我就不信这是最高价格，我到偏要试一试看。

过了两天，另外有一家公司找到楼主，说是对这楼房感兴趣，楼主欣喜若狂：又有买主来了看Alar公司怎么神气。这位新买主把这楼房上上下下仔细地看了个遍，又问了许多情况，查了许多资料。过了两天，这位新买主找到楼主，郑重其事地说：“我打算买这房子，我的最高出价是500万美元。”

听了这个数字，楼主几乎跌了一个跟头，立刻一口回绝了这笔买卖。不过，在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值1500万美元。

他心想：“这是我先辈留下的遗产，难道就值这么点钱？”

过了两天，又来了位新买主，也和前面那位一样，把房子仔细考察了一番。然后他十分认真地开了个价钱：457万美元，还搬出了许多资料，说这个价钱是通过精确计算得来的，所以还有7万这个零头。这位楼主被惊得目瞪口呆，不过这回他可对自己房子开价有些动摇了，他心想：“Alar公司的开价还真算是高的。”

又过了数天，第三位新的买主来了，他考察后的开价是：“550万美元。

这一次，这楼主倒不太吃惊了，因为他已适应了这个低价钱，他觉得：大概我的楼房就值不了1550万美元。但楼主仍不甘心，十分小心地问道：“别的楼房都值1000多万美元，干吗我这房子就这么不值钱？”这位新买主用一句话就把楼主顶了回去：“情况不同嘛！”接着他又给楼主分析：这里有毛病，那儿又有毛病。地段不好，朝向不对，开门方向不对，结构老化等等，这正应了中国一句古话：“欲加之罪，何患无词。”总之，把这房子说得糟透。

未了，还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”，几乎把这楼主气得半死，立刻也回绝了这门生意。

楼主的信心终于动摇了，他已经差不多相信：即便Alar公司开的价钱仍有水分，但还算是比较高的。无可奈何之下，他只好给A1ar公司打电话，表示他愿意在Alar公司方案的基础上，继续谈判，在电话交谈中，楼主语调恳切，已没了那份理直气壮的神气。

A1ar公司接到这个意料之中的电话，立刻着手谈判，以免夜长梦多。不过这次谈判，不能弄得冲突性太高，因为这次谈判的目的就是要合作成功，为了降低谈判冲突性，顺利达成协议，Alar公司采取了以下措施：首先是改变谈判主题，变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针对价格进行谈判，双方针锋相对，冲突性甚高，现在对价格、付款条件、成交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样，双方的冲突性可以降低，因为买卖双方对其中某些主题所产生的歧异，可借其他主题予以缓和。例如，当买方坚持削价时，卖方可要求立刻付款以维护谈判的合作性。

其次是再次调整价格，开价从800万美元调整到850万美元，但要求对方在付款条件上给予让步。款项分二次付清。

三是对其十分尊重，彬彬有礼，Alar公司特派了一位性格温和的人与之谈判，这位新派的人员以和事佬的姿态出现，对楼主的困境深表同情，因为楼主身处困境，急需现金，所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办法，令这位楼主心中舒服不少。

双方谈了几天后，Alar公司看看火候已到，见好就收，再拖下去，万一又冒出一位什么买主，开价1200万美元的，那就前功尽弃了，于是赶紧成交，开价937万美元的价格成交了。

Alar公司善于创新，从老套中发掘新路子，这确是富有启发，老的谈判手法翻新改造一下，常会产生意想不到的效果。

寄袭致胜

在经济谈判当中，所谓奇袭，即指意外的打击。在谈判中，无论准备得多么周详，都可能有百密一疏的地方。其次，谈判对手也可能刻意地为你制造意外，使得你阵法大乱，信心丧失，甚至束手就擒。对手所刻意制造的意外至少包括下列各项：

（1）对已谈妥的事项或条件突然不认帐；（2）增加新的要求；

（3）撤换代表；

（4）设定新的限期；

（5）态度变得异常强硬、软弱、傲横或仁慈；（6）撤换谈判代表；

（7）揭露现有的谈判代表不是实权；（8）突然更改谈判场地。

以上是常用的奇袭手段，当然有人不断地花样翻新。奇袭策略的关键是制造意外，效果是使当事者糊涂，最终目的是从中渔利。

下面举一个具体例子，看看如何创造性地运用奇袭策略，以使自己在谈判中获得有利势态。

日本一家大机电企业，其部分零部件是从印尼采购的，1989年年初，该企业派内田为代表前往印尼采购。内田一到印尼，便受到零件供应商的热情欢迎。内田所在公司与该零件供应商有长期合作关系，双方的关系是十分良好的。该零件供应商72％的营业额是销往内田所在的企业，所以基本上是该零件供应商依赖于内田所在的企业。