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以假乱真 唱双簧策略4（第4页）

商店的特征，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得毫无品味。陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥商店特色的关系。

商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要考虑该地区的生活水平、文化水准等等。

如果在薪水阶层地区，最好在礼拜天或假日，也照常营业。必要时还可以开店到深夜。

但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，应该先从可能的事项着手，一步步发挥特色。例如，把重点放在自己比较熟悉，较有竞争性的商品上。由较内行的经理，亲自介绍给上门的顾客，也是一种很好的办法。

其实，特色并不限于商品。其他良好的服务如华丽的店面、成恳的员工等，只要发挥其中一两项特色，就足以吸引顾客上门了。

经商战略三十条

松下幸之助将他无往不利的经商心得，整理成这些基本须知。这些原则已超越了时代、地域，在今日，仍是最尖端的经商法则。

第一条：生意是为社会大众贡献的服务，因此，利润是它应得的合理报酬。

生意是为社会服务而存在的，而报酬就是得到利润。如果得不到利润，表现对社会的服务不够。按道理，只要服务完善必定会产生利润。

第二条：不可一直盯瞧着顾客，不可纠缠罗嗦。

要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。

第三条：地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。

即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店竞争。

第四条：商店的商品排列得井然有序，不见得生意就好；反倒是杂乱的小店常有顾客上门。

不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富商品的种类，还要配合当地风俗习惯和顾客阶层，而走向专业化。

第五条：把交易对象都看成自己的亲人。能否得到顾客的支持，决定商店的兴衰。

这就是现在所强调的人际关系。要把顾客当成自家人，将心比心，就会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他的实际状况。

第六条：销售前的奉承，不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。

生意的成败，取决于能否使每一次购买的顾客成为固定的常客。这就全看你是否有完善的售后服务。

第七条：要把顾客的责备当成神佛之声，不论是责备什么，都要欣然接受。

“要听听顾客的意见”是松下先生经常向员工强调的重点。倾听之后，要即刻有所行动。这是做生意绝对必要的条件。

第八条：不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。

即使资金充裕，但没有信用也做不成生意。这里只是强调信用比一切都重要，并不意味资金不重要。

第九条：采购要稳定、简化。这是生意兴隆的基础。

这与流通市场的合理化相关，因此也是制造商或批发商的责任。不过，在商店方面可以用有计划的采购来达成合理化的目的。但在确定采购计划之前，要先决定销售计划；而决定销售计划之前，要先确定利润计划。

第十条：只花1元的顾客，比花100元的顾客，对生意的兴隆更具有根本的影响力。

这是自古以来的经商原则。但人们往往对购买额较高的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的，要记住若也能诚恳接待只买一个干电池或修理小故障的顾客，他必会成为你永久的顾客，不断为你引进大笔生意。

第十一条：不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有用的东西。

这就是松下先生所说：“要做顾客的采购员”。要为顾客考虑哪些东西对他有帮助，但也要尊重他的嗜好。

第十二条：要多周转资金。100元的资金转10次，就变成了1000元。

这就是加速总资金的周转率，做到资金少生意大。

第十三条：遇到顾客前来退货品时，态度要比原先出售时更和气。

无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本态度。恒守这种原则，必能建立美好的商誉。一定要避免会有退货的可能。

第十四条：当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。