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以假乱真 唱双簧策略5（第7页）

对于我们一般人而言，眼睛所看到的东西，比看不到的要容易了解其价值，而我个人以为能正确的了解无形东西的价值，是一件很重要的事情。

松下电器在1952年，与荷兰的菲利浦公司技术合作，创设了松下电子工业。在此之前，松下曾对外国技术的合作对象作种种调查，松下因此去过美国，也到过欧洲，美国有最新的技术，规模以及其他方面都与日本大不相同。

到了荷兰，他觉得这里的国情和日本颇有相似之处，而且国土也不大。菲利浦公司当年，也是以个人为中心开始创业的，历经60余年而逐渐扩张茁壮，这一点和松下电器的成长非常相似。因此，他就决定把菲利浦当做技术合作对象而进行磋商。

这当中却出了一个大问题。直截了当他说，那就是技术援助费相当高。

如果是美国公司的话，大约不过是营业额的3％而已，但菲利浦却要求7％。

何以菲利浦会要求那么高呢？菲利浦方面的说法是：如果与美国公司合作的话，成功率很小，但如与菲利浦合作则一定成功，而且层次也高，他们负有相当的责任。而且从过去的实绩来看，全部都成功，目前在48个国家里面都有他们的工厂，经营都非常良好。

他们实在够自负的了。听了之后，渐渐觉得并不是空口说白话，但也因为7％实在太高而使人有点踌躇不决。以这么有实力的公司来说，7％或许不是很高，但是百分比过高的感觉，一时还难以消除。

如果嫌百分比过高而作罢，事情当然很简单，另外也可以找3％的美国公司技术合作。但是除了那个问题以外，松下还是觉得菲利浦比较适合做为合作的对象。内心固然很希望能和菲利浦技术合作，但他也认为7％难以接受。

深一层考虑的话，虽然美国与菲利浦的技术大致不会有太大的差别，可是价格却有那样的差异，这应该不属于技术本身的问题。也就是说如何活用技术，来获得成果方面有所不同。

所以松下告诉菲利浦公司：“如果和他签的话，你一定会获得比任何已经跟你订约的公司更大的成功。假定其他的公司能够得到100分，那他一定能够得到300分。松下电器的经营指导也有它相当的价值。这样吧，松下电器的经营指导费只拿3％，菲利浦的技术援助费拿4。5%，你看如何？

对于松下这样的交涉，对方好象吓了一跳。“到目前为止，我们还没有付过什么经营指导费，这还是第一次听到呢。”非利浦提出了各种反对意见。

这并不是单纯的对技术援助费杀价的问题，技术能不能获得有效的利用，也得看经营如何而定，因而为了达成优良的经营效益，付一点经营指导费，难道不应该吗？而菲利浦本身因负有与美国公司不同的技术指导责任，不也获取了很高的技术援助费吗？

把技术引进之后，为求促进企业活动的经营成果，松下认为应该有很好的理由，收取经营指导费。松下终于也让菲利浦认同了无形的经营指导价值。

当然，这个有价值的经营指导费，同时也对松下电器发生约束作用。这3％不是好拿的，责任异常重大，松下自己也充分认识这一点。而菲利浦方面，也必然经过了很慎重的考虑，一方面毫不留情地凝视，另一方面则抱一分期待。

总之，在与菲利浦交涉过程中，经营的价值就这样重新被人认定。后来，松下电子工业在不断努力下渐渐向上发展，终于在菲利浦所有技术合作的公司中出类拔革，成为第一等公司。

承接日本胜利牌

有些东西固然很容易就从外观判断它的价值，但有些东西就不是这么简单了。何况精彩的部分如果被隐藏起来，从外表观察是无法了解它的内涵的。

这个一般人看不见的内涵如果碰到判断力强的人，也许能够观察透彻。

1954年，日本胜利牌加入了松下电器经营的行列。松下接收胜利牌的经营权，是基于两个理由。其一，胜利牌的经营有了危机，虽然向其他公司调了一些救援，还是不容易度过难关，因此有意返回到日本市场虎视眈眈的RCA阵营里。

日本胜利牌本来是美国胜利牌百分之百的子公司，后来因为美国胜利牌与RCA合并，所以日本胜利牌也就自然而然成为RCA的附属公司之一。其后因美日关系恶化，RCA就把日本胜利牌让给T公司而撤资回国。

第二次世界大战期间，胜利牌的工厂因为遭受空袭而损失惨重，工厂几乎完全被炸毁，已经到了非增资无以继续经营的地步。因为T公司本身已经无能为力，遂由某银行入股而持有胜利牌的股份。公元1952年修订银行法，规定不准银行持有企业的股份，所以这些股份必须转移给别人。然而从T公司算起，几乎每家都负债累累，因此没有人能够接手。由于无法可想，，所以胜利牌有意重回RCA阵营。

如果重新投入RCA的阵营，这样美国的资金就会进入日本，那么对于日本的产业就会造成很大的打击和威胁。所以这么说，是因为当时日本产业的力量十分薄弱，可以说完全没有抵抗力，与今日的日本自不可同日而语。外资一旦进入，则日本业界必然陷于一片混乱之中，这是无论如何不能让它发生的。

“没问题，由我来承担，不过我目前没有这么多钱，我想先由我来保证责任，暂时把付款缓一缓吧。”

“就这么办。”

其实那个时候松下几乎连胜利牌的公司和工厂都没有看过，就这样决定把经营权承担过来。虽说担心美国资金进入日本，但是就这样把一个他自己都没有看过的公司承受下来、岂不显得有点轻率糊涂吗？然而，松下怎么这么大胆，把这个从没看过的工厂就这样决定承受下来呢？

首先，他决定承接日本胜利牌，实际上是基于两个理由：一个就是为了防止外资侵入：另一个他很了解日本胜利牌的价值，虽然他甚至连它的工厂都没看过。

他的想法是：“胜利牌现在的情况，等于是一块金子被土盖住了，所以从外表看不到金块的价值。假如把土挪开的话，里面的金块就会闪闪发光。

看不看工厂都无所谓，把它接过来吧。”

现在，大家最担心的是资金可能入侵，RCA表示：要用3亿元购买日本胜利牌的商标。对于这样一家资本额才不过2000万元，而负债5亿元的日本胜利牌，RCA居然肯出价3亿元购买商标，可见RCA对于日本胜利牌的价值颇有了解。这个情况我也很清楚，何况如果由RCA收购的话，又必然引起日本企业界的不安，所以他下决心要承接下来。

等承接下来之后，他发现该公司的技术也颇有独到之处，只可惜经营管理不善。于是，松下电器就派出两位负责经营的人，设法把公司重新整顿起来。

此后，日本胜利牌果然在松下电器的经营理念下活跃起来，而其优秀的技术及经验也能得到有效的发挥，公司也因此逐渐复兴且不断地获得发展。

这不正是一个把覆土拿开，而展现出黄金内容的最好例子吗？