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以假乱真 唱双簧策略6（第4页）

松下主意已定，立即招聘了三名外勤人员，将大阪的零售店分成三大片，每天都外出做宣传推广工作。具体做法是：每家商店送两至三只电池灯。其中一只灯要点亮，并敦促店主“要让灯一直点下去，看看什么时候熄灭的。

如真能点30个小时以上，顾客真想买的话，你们就可把其余的一二只卖出去，如果发现品质不良或寿命太短，可以不付钱。”

那个时代，产品相对匮乏，基本是卖方市场，厂商做广告都不太积极，花样也很少，松下的做法，实属例外，孤注一掷，这在不少商人看来是在“做傻事”。

“万一收不回钱，松下会欲哭无泪。”有人为之担心。

然而，很快奇迹出现了。一个月后不仅代销的现金全部收回，而且追加的订单接踵而至。听到这个消息，批发商再也坐不住了，人们刚开始时毫不信任新产品的性能，根本不加理睬，现在却说“请让我们来负责吧”，并且寄来了订单。

“只要东西好，加之推广得法，没有理由不畅销。”这句话，融会到日后的松下经营哲理当中。

几年以后，松下又推出了炮弹型车灯的改良产品——方型车灯，以“免费赠送1万只”的惊人之举，一炮打响。这两件事，使松下终于悟出了一个道理：好的商品，应让它自己去说服顾客。

广告不是为了推销

广告促销在现在已相当盛行。大凡成功的企业，几乎没有不借助广告手段推动商品销售的。“作广告不是为了推销”，看了这个标题，你一定会认为这是笔者故弄玄虚，在设陷阱诱导读者。其实，这种与众不同的看法，是来自“经营之神”松下幸之助的大脑。他认为：“广告宣传是制造商为顾客制造信心，目的不在推销，而在于要让更多人认识产品。”

基于这种目的而作广告，介绍产品，使顾客认识产品，便成了制造商的义务。这种广告就有了真实可信的基础。

这又回到了让产品说服顾客的主题。消费者通过广告的介绍，能够较快地了解产品的性能、用途及使用方法等等。一种品质优良的产品，一旦被顾客所认识、接受，广告的使命就该结束。如果产品的销售是靠不切实际的广告宣传促成的，广告一旦停止，销量又会骤减。所以企业应该将注意力集中在产品质量的改良之上，而非相反。产品能说服顾客，也能使顾客接受教训。

受过广告欺骗的顾客，永远不会再信欺骗过他的企业的广告。这种企业除非脱胎换骨，没有第二条路可走。

现在，松下电器公司的广告费每年高达几百亿元，它是怎样介绍产品的呢？除此以外，是否还有其他的目的？

（1）企业广告的先驱

1930年10月2日的《大阪朝日新闻》，刊载了一篇与众不同的文章，题目是《国际牌电暖炉介绍》，全文600多字，作者是一个名叫松下幸之助的制造商。全文如下：

国际牌电气暖炉介绍——

最近家庭电气化用品普及，发展迅速，同时提高了电气与机械器具制品的品质，需求量在两三年年已增加了数倍，但价格却平均下降了30％左右，可见电气化产品发展至今，其价格与品质，都已达到大众化程度了。

敝公司自1918年创业以来，专业经营、制造电气器具，为电气工业的发展，贡献了一份力量。我们排斥粗制滥造的作风，精选材料，大量生产优良产品，借以降低价格，服务顾客，承蒙各界同业的赏识，把我们视为优秀厂商之一。

的精密优良设计，各部分构造的完全配合以及清新优美的外观，推出以来，颇受各界注目。第一批试销品3万台，随即被抢购一空，深获使用者的爱护与赞赏。

为响应各界的爱用，本年度的10万台产销计划已完成，并已在全国同时公开推出。改良式自动温度调节器，二重装置保护，可避免撞击、摔碰或踢倒所引起的危险，保证绝对使用安全。加上暖气强弱可自由调整及温度自动控制装置等，100％的使用效率，保您称心满意。在有关本产品的优良品质方面，与去年一样，今年度，也承蒙大阪市电力局赐购采用，亦证明了本制品的优异性，敬请垂察。

现在天气逐渐转凉，为享受家庭电气化的实际便利与舒适，敬请各界采用安全又优良的国际牌电气暖炉。

谨兹介绍，并请

祺安

松下电器公司松下幸之助

这是日本国有史以来的第一则商业广告，不过“广告”这个词当时尚未出现，人们对它既感到陌生，又觉新奇。松下幸之助的“广告”之举，迅即成为街头巷尾的话题，它不仅在企业界引起了不小的震动，也使报业获得生机，“广告”促销手段后被人们仿效，逐渐成为企业推销产品的重要方法。

这则广告的内容，不仅突出了“价廉物美”的主题，而且巧妙地介绍了产品结构、特点、使用效率和安全性，并不失时机地提醒顾客“天气转凉”，使用国际牌电气暖炉会使您感到便利与舒适。

与当今社会普遍存在的空洞无物哗众取宠的广告宣传相比，这则广告中找不到华而不实的字服。松下以朴素、真诚和负责的态度介绍产品，目的“不在于推销”，而在于使顾客了解产品的“优良品质”和诚实可靠的价格。为达到这个目的，松下采取了迂回作战，旁敲侧击的策略，他先说明“电化产品发展至今，其价格和品质，都已达到大众化的程度”，接着话锋一转，大谈松下电器公司为发展电气工业的“贡献”以及该公司自创业以来力拒粗制滥造的作风，一个优秀企业的形象跃然纸上，从而极为自然地使读者产生“优秀企业才能生产优质产品”的联想。然后，峰回路转，再以先前国际牌电暖器“抢购一空”的业绩和“大阪电力局采用”该产品的事实，证明国际牌电暖器卓越超群的品质，实在高明。

现在无法知晓这则广告刊登后产生的效果，但有一点是可以肯定的，即广告当年的销售额超过了计划指标的一倍。“国际牌”电暖器从此家喻户晓。

（2）松下电器是乌龟

松下电器所作的广告至今无以计数，尽管松下本人声称“不是为了推销”，然而事实上，广告所起的促销作用，对于松下电器来说，并不亚于人员推销，加上松下电器广告中表现出来的诚实可信的特点和产品本身的优良品质，这种作用自然放大了许多。

1963年，松下电器在报纸上刊登了一则很有意思的广告，上面写道：松下电器是乌龟

这则别出心裁的广告很快传遍千家万户，连当时嘲笑松下电器是“模仿公司”的人们，也不禁哑然失笑。

这则看似自贬的广告，实则包含着极为深远的用意。乌龟是人们熟悉的小动物，而且十分可爱。乌龟行走缓慢，但在与兔子赛跑中，凭着孜孜不倦、踏踏实实的作风，出人意料地超过了兔子。这则脍炙人口的故事流传千古，松下信手拈来，实在高明。

松下电器在同行业中素有“模仿公司”的雅号。这自然是对松下公司的一种讽刺。松下对此耿耿于怀，总想甩掉“模仿公司”的帽子，但又苦于无计。1960年，松下公司好不容易研制出家庭式红外线电热器，在电机行业的热门产品中，红外线电热器是松下公司开发研制出来的唯一产品。

电器化热潮的先驱——电锅，出现于1945年后期，由东芝公司率先推出，最初推出并大量销售黑白电视机的是声宝公司，而于1953年最早推动喷流式洗衣机的是三洋电机公司；1953年到1963年推出的电热毯、晶体管收音机、收录机、彩电、冷气机、电炉等，均非松下电器公司研制。但是，松下电器公司的产量和销量却常居首位。按松下的话说：“我们开发技术落后，但生产技术和销售技术必须领先。”这是松下电器的一大特色。