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以假乱真 唱双簧策略6（第3页）

松下这么想也这么做。碰到必须请供应商降价的时候，他会注意对方是否将因此遭到损失甚至发生困难，如果对方确实无法达到要求，他便到工厂去实地了解情况，和他们一起谋求改善工程的方法，想出既能降价，又能确保适当利益的途径。因此虽然要求降价，却能被对方乐意地接受。

经常考虑供应商的合理利益，是很重要的。对于担任销售的批发商，也要随时加强这一点，而使它能够获得必要而合理的利益。同时，必须经常考虑商品政策、销售政策，使消费者能够以适当的价格买到。

经营企业还有一件很重要的事，那就是必须确实地向经销商收取货款。

经销商要求延期付款时，若因体谅对方的情况而答应，有时反而会使经销商得过且过，忽略了向顾客催款，而在经营上日趋松怠，甚至带给业者全体、社会全体不健全的观念。因此如果我们严格收取货款，经销商为了如期付款，就会确实地去收钱，公司的经营必定很坚强，这也是健全业者及社会观念的一种方法。这种观念在实现共存共荣的理想上，扮演着相当重要的角色。

不管怎样，基于共存共荣的理想，必须充分考虑对方的立场和利益。优先考虑对方利益，或许有点困难，但是至少在考虑自己的利益时，也要同时考虑对方的利益，这么做不仅是为对方着想，更是为了自己，结果是双方都能得到利益。

与同业共存共荣是最困难的，同业之间免不了竞争，而且竞争极为激烈，常常形成恶性竞争。

竞争本身不是坏事，因为竞争，双方才会动脑筋、加倍努力，使自己不至于输给对方。也因为这样，产品的品质会提高，价格会更合理化，大众的购买力会提高，没有竞争的地方，不但品质不好，价格也会订得很高，这是我们经常耳闻的。

因此，竞争越多越好，事实上也不能没有竞争，但是恶性的竞争常会带来弊端的。这里所谓的恶性竞争，是指不求适当利益的竞争，更极端的，则是为在竞争中取得胜利，以低于迸价的价格出售。

如果让这种无法获得适当利润的恶性竞争持续下去，业者将会无气大伤，有时甚至会造成公司的倒闭。这种情形，大概都发生在资本额较小的中小企业，资本较雄厚的大公司往往能支撑下去，但会产生乱用资本的现象。

由于经营能力不够，经营欠妥而倒闭，常常是不得已的。一位够格的经营者，在获得适当利润的竞争中，能够经营得十分出色，但碰到恶性竞争时，也往往会因为资本不足而倒下去。

因此恶性竞争很可能将一位合格的经营者击倒，使业者产生纷扰，最后带给社会很大的弊害。业者间不能确保相互的适当利益时，往往会造成税金减收，国家社会也蒙受很大的损失，所以说恶性竞争是有百害而无一利。

所以尽管正常的竞争非常激烈，但应该绝对避免恶性竞争。特别是资本力量雄厚，领导企业风尚地位的大企业，更应该自我警惕。纵使小企业有时候被卷入恶性竞争，但只要居领导地位的大型企业、毅然地贯彻公平竞争的原则，业者当不致陷于混乱。这就好比在国际社会舞台上，小国之间恶性竞争，引发战争，但如果大国不卷入这场是非，而以公正的立场居中调停，战争就不会扩大，不久后自然平静下去。如果居领导地位的企业，率先引发恶性竞争，就象世界大战一样，必将带给企业界很大的混乱，使业者蒙受极度伤害，同时也影响到企业本身的信用。

促销有方商战圣手不虚传

生的过程，任何事情都要抢先一步。

让产品说服顾客

价格相当时，择优而购；质量相当时，择廉而取。这是消费者自古以来的普遍心理和做法。然而，一种品质优良的新产品，在被顾客认识之前，往往易受冷遇，甚至无人问津。在此情况下，制造商如何使他的产品赢得顾客，这是许多人常常面对的问题。松下在几经波折之后，终于明白，最好的办法是：让产品说服顾客。

继附属插头和双灯用插痤推出出不久的1923年3月，松下研制出价廉耐用的炮弹型车灯，“万万没想到，这么好的东西竟无人问津。”松下如是说。

炮弹型车灯是配置在自行车上供夜间照明使用的。那时的日本城市路灯很少，一到晚上行车极不方便。起初人们在车上装上蜡烛灯，但蜡烛灯在刮风下雨时无法使用，即使天气晴朗，有时也会熄灭。后来有人发明了电池车灯，它虽然克服了蜡烛灯的某些缺点，但电池的使用寿命只有2小时左右，而且很昂贵，买的人极少。松下认为，电池灯的市场潜力很大，只要改进品质，延长使用寿命，降低产品成本，就一定能畅销不衰。基于这种判断，松下呕心沥血，反复试验，终于在1923年春研制成功炮弹型电池车灯。该灯使用寿命提高到30多小时，售价不到蜡烛灯同样使用30小时的一半，松下对此十分满意。他甚至美滋滋地想过产品投放市场后被人抢购一空的喜人场面。他毫不担心产品的销路，这可从他与木具厂家和电池厂家签订的合同中看出。当时松下信心十足地向配件厂家要了月产2000个车灯的木盒和电池。

对于刚起步不久的松下电器制作所，实在是一个了不起的数目。

但是，松下这个充满自信、命名为“炮弹型电池车灯”的产品，一开始竟然没有一家批发商愿意销售。这真是太出人意料了。松下跑的第一家是H商店，他向老板说明新型电池灯的优点。老板却说：“电池灯的毛病很多，名声很坏，用过一次顾客就不敢再上一次当了。特别是你没采用标准电池，而是专用电池，备用品买不到，顾客在半路上用完电池，只能叫天了。你这个新产品，恐怕是很有问题啊。”

松下哑口无言，心里很不服气，仿佛自己的宝贵儿子被人无端丑化一般。

松下觉得H老板是有意找茬，便忿忿然地强打笑脸告辞。

然而，松下跑遍了大阪的经销店，每家都对新型电池灯不感兴趣，并跟H老板的口吻惊人一致！松下很吃惊，只好放下一些样品恳求店主试销。松下虽是愤懑，仍不丧失信心：这怎么可能？这么价廉品忧的车灯没理由卖不出去！

大阪四处碰壁，就上东京去试运气。结果跟大阪一样，东京和大阪的经销商好像攻守同盟，统一了口径。

松下对这个结果大惑不解：“怎么是这样的结局？难道我发明的电池灯，跟我最初试制的插座一样，作出了过高的评估？”松下再次检验自己的产品，实在挑不出缺陷。“这么好的车灯，役理由销不出去呀？一定是经销店对电池灯抱有偏见，并夸大它的缺点。这样，我的电池灯的优点，也会被他们看成缺点。在他们眼里，新型电池灯连旧式的还不如。其实备用电池很好解决，只要新型电池灯畅销，经销备用电池的店立即会遍地开花。他们连卖都不肯卖，不经顾客试用就草率下结论说电池灯是一种穷途末路的产品。”

松下不信这个邪，顽固地坚持他的电池灯是好东西，顾客一定会接受的。

其时，仓库里库存了2000只电池灯。因与生产零配件的厂家有契约。不久，库存量将会增加到三四千只。松下急得彻夜难眠，双眼通红，那种神情，就像要寻“故意刁难”的电器经销商打架。

松下决定抛开“不识好歹”的电器行，去跟脚踏车行打交道，东方不亮西方亮，难道还会捧着金碗去要饭不成？

结果、松下更是惊诧万分。

他几乎跑遍大阪的脚踏车行，情形比电器行还惨，如果说电器行对松下的新型车灯敬而远之的话，脚踏车行简直就是退避三舍。原因是他们过去卖过电池灯，因品质太差，遭到用户的训斥。一日被蛇咬，十年怕草绳。不管松下说得如何娓娓动听，他们横竖是不接受。

好些店的货架，摆有两三年前进的电池灯因无人问津，都长出了铁锈。

见这情形，松下真不知该说什么才好。其中一位老板，用愤怒的语气诉说他经销电池灯蚀本的不幸遭遇，仿佛普天下的电池灯制造商都是罪人。

“可我的电池灯价廉品优，确实跟他们的不一样呀！他们的产品滞销，难道我的也会跟着一样背时吗？不，没有理由会这样。”尽管松下屡屡碰壁，信念仍不动摇。

松下花费了一个多月时间，收效甚微。这时，仓库里存货己有近4000只。并且供应商仍在源源不断送零配件上门，每天都在生产。

松下真正感到恐慌了，照这样下去，非破产不可。松下想：与其束手待毙，不如死里求生——索性不卖了，先让经销商试用，这样才能证明它的价值。