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麦氏兄弟奠基之功2（第4页）

想出这个主意的是天才的财务长——桑那本。克罗克成了全美成功的企业家，名扬海内外；而作为一等功臣的桑那本却在幕后存在着。

直到今天，麦当劳里面有许多员工，并不知道桑那本其人。

但是，如果没有房地产赚钱这一高招，没有桑那本，克罗克决不会有今天这一部脍炙人口的传奇的！

在1956年以前，桑那本是黛斯蒂的总裁。但是他却放弃了那一份事业，投到了克罗克麾下。

前面我们已经说过，克罗克和桑那本是绝无仅有的最佳搭档。前者和善可亲，喜交际，多姿多彩；而后者沉着冷静，精于计算，是一流的财务专家。

麦当劳的老牌公关顾问高林评价说二人是标准的“主外先生与主内先生”。

桑那本的高招

他在麦当劳之外成立了一个房地产公司，称为连锁房地产公司，负责寻找适合的开店地点，向地主租赁土地及房屋。连锁公司以20年的合约向人家租得土地及店面以后，再把店面租给连锁店东，在其中赚取差额。

一般地，桑那本都以500或600元一月的价钱，从地主那里租得店面。在转租出去的时候，他就加上了2至4成。在订立条款的时候，他从不允许地主在租约内加上“逐年定期涨价”这样一条。当然，在将同一片产业租出去的时候，也就已经把对方的保险费、纳税等一切，都加了进去。

这样，只要承租的加盟者能够存在下去，麦当劳至少可以在房地产上赚到4O％的利润。更有利可图的是，物价逐年上涨，麦当劳收取的租金也水涨船高，理直气壮地收取涨价的资金，而它付给原来那个地主的钱，却根据合约不加改变。

在合约中，还有一条对麦当劳非常有利。

这一条是这样规定的：

加盟者除了缴付麦当劳所付租金的4％为最低租金之外，当餐厅生意达到一定水准之后，各店必须缴纳一定的营业百分比给麦当劳，唤作“增值租金”。

这个百分比从原始的5％逐年增加。由于麦当劳各加盟店大多只赚不赔，所以这笔钱相当可观。

就这样，桑那本帮克罗克解决了最大的问题：谁出钱来盖餐厅？

由于克罗克坚持不卖地区连锁权，只卖个别连锁，用来确保连锁店的品质不变，但是那些个别的加盟者却多半缺乏巨额金支付3万美元的土地和4万美元的建筑费用。就算贷款，也没有这个能力。

自从实施这种租约制度之后，桑那本就要求加盟者首先付7500美元的保证金，其中50％在15年之后归还，另外50％在20年期满以后归还给加盟人（保证金在1963年涨到了l0000美元）。这样麦当劳立刻有了新鲜血液——现金以周转。

这样一来，麦当劳也有了钱进一步购买这些产业。它以10年贷款为条件，向银行设定抵押。

这个计划可真不错，甚至有些大胆。这样子麦当劳就可以空手买进土地房屋。因为资金都是从加盟人以及银行的腰包里掏出来的，只要能够行得通，一定会大赚一笔。

还记得前面问道，为什么桑那本要离开总裁的宝座却来加入麦当劳听人指挥呢？现在可以找出答案了。

桑那本其人是一个标准的财务人员。对于克罗克那一套餐厅营运标准一类的事情，向来毫无兴趣。他热衷的是财务，不仅擅长于财务谈判，对各种利益观察也十分地敏锐。

他的工作动机，就是金钱。

桑那本进入速食业的唯一目标就是赚钱！

其实，如果不是速食业，而是其它什么业，比如服装业，不管哪个行业中求发展，桑那本这一套都一样可能取得成功。

桑那本和克罗克真是“天上没有，地上少见”的绝妙的搭档！

截长补短。

这也可以说是麦当劳的大幸。桑那本这一套不仅为麦当劳带来利润以维持周转，而且更为巧妙的是，由于对房地产产权的控制，克罗克和桑那本才能放心大胆地要求那些加盟者去照他们心目中所想的方法行事。

在当时的美国，“加盟”还是一种正在成形的观念。为了这个“加盟”的定义，在50以及60年代，法院可没少费劲去处理加盟者及连锁公司之间互相的控告。

那么麦当劳该怎样来保护自己的权益呢？当时的麦当劳还不像现在的麦当劳，由于名扬世界，多少人趋之若鹜。在当时可不一样，麦当劳是的确要动动脑筋想一想该如何保护自己，不让加盟者将麦当劳的招牌弃之不顾，换上自个儿的招牌，而一口拒绝交权利金呢？它又该如何控制加盟者按照麦当劳的指示去工作呢？

如果那些加盟者并不按麦当劳的指点来制作汉堡、管理店面、设定菜单呢？

用什么来控制他们呢？

桑那本自有办法。

他说：

“我从来都不信什么加盟合约，它没有法律效力。尤其是在法庭上，在一个大公司和小商人之间，要让法院站在大公司这一边，简直是白日作梦。”

加盟合约如此，那么租约呢？租约并不像加盟合约那样，是个不折不扣的新玩意儿。它已经有了多年历史，由于美国法律是海洋法系，要从以前的案例中寻找解决办法，故租约的法律效力不用怀疑。只要租约在手，麦当劳便不怕加盟者胡作非为了。

这样一来，麦当劳就逐渐地将加盟合约与房屋的租约合为一体了。

从那以后，克罗克就非常在意能否驾驭他的加盟者，他不愿意重蹈覆辙，再像以前的那样，流于空谈。

就在1956年，桑那本将他的计划呈给克罗克时，克罗克眼睛盯着的，倒不是那令人眼花缭乱的赚计划，而是那些能使克罗克完全掌握加盟者行动的语句！

这些语句抓住了克罗克的心。