笔趣屋

让步原则与技巧（第1页）

让步原则与技巧

让步是双方达成有效协议所不得不采取的步骤，但是怎样让步可就有学问了。

如何才能达到退一步、进两步的良好效果？如何才能以很小的让步换得对方更大的让步而且让对方心满意足地接受？

有的谈判者在谈判过程中一再后退，连连让步，即使如此也未必能获得对方好感，更别指望赢得谈判。

经验丰富的谈判者都知道，为了达到自己预期的目的和效果，必须把握好让步的尺度和时机。至于如何把握只能凭谈判者的机智、经验和直觉处理，但这并不等于说谈判中的让步是随心所欲、无法运筹和把握的。恰恰相反，只有在谈判前就对怎样让步胸有成竹，暗定机谋，到实践时，再凭借准确的观察和谈判能力加以灵活运用，施展胸中已有的让步方案，才能取得理想的谈判效果。

谈判中的实战阶段是谈判过程的关键，而让步阶段又是谈判实践中最重要的一环。因此，只要是一个谈判者，不论他是第一次谈判还是久经沙场。都会对让步阶段给予百分之百的重视。

所以说，想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时就审时度势，努力争取以退为进，避免赔了夫人又折兵的情况!

那么，如何做好让步呢？

１．分步退让，适可而止

这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略。

这种让步策略在具体操作时又有不同形式：

①等额分步退让

即在激烈的讨价还价中，根据形势，逼一步，退一步，每一步让出的幅度都均等，是稳定的。

此种方法适用于竞争十分激烈的谈判或与陌生人进行的不熟悉情况的谈判。对于采用这种等额分步退让的要求是：

步步为营，稳扎稳打；

态度谨慎，言语适度；

既不张扬，也不胆怯。

②先高后低的退让

即首先做出较大幅度的让步，然后在与对方讨价还价的过程中逐步减小幅度，最后停止让步。

这种让步方式易于为人们所接受，同时也便于应用，逐步减小幅度，也可使对方感到无油水可捞，降低期望值。在停止让步后，随着你的戛然而止，对方也会顺势刹车，停止讨价还价。

③随机应变的退让

让步涉及到买卖双方的切身利益，不可随意让步。让步可能取得正面效果，即通过适当的让步赢得谈判的成功；也可能取得得负面效果，即做出了某种牺牲，却为对方创造了更为有利的条件。因此，让步绝不是毫无原则的。

（1）只有在最需要的时候才让步

让步通常意味着妥协和某种利益的牺牲。对让步的一方来说，做出让步的承诺无疑是痛苦的。不是迫不得已，不到最后关头，不要轻易让步。

（）让步应有明确的利益目标

让步的根本目的是保证和维护己方的利益。例如，通过让步从对方那里获得利益补偿；通过让步来“放长线钓大鱼”，换取对方更大的让步；通过让步来巩固和保持己方在谈判中的有利局面和既得利益。

（）让步要分轻重缓急

让步是一种有分寸的行为，不可“眉毛胡子一把抓”。有经验的谈判人员，为了争取主动，保留余地，一般不首先在原则问题、重大问题上让步，也不要首先在对方尚未迫切要求的事项上让步。

聪明的做法是，尽量让对方在原则问题、重大问题上先作出让步，而己方在对方的强烈要求下，在非原则的、次要的、较小的问题上让步。

（）把握“交换”让步的尺度

谈判中双方“交换”让步是一种习惯的行为。但应注意，“交换”让步不能停留在愿望上，要保证“交换”的实现。一方在让步后，应等待和争取对方让步，在对方让步前，绝对不要再让步。

“交换”让步是以利益和必要性为依据的，对方让我“半斤”，我才让他“八两”。