笔趣屋

让步原则与技巧（第2页）

（）让步要使对方感到是艰难的

不要让对方轻易得到己方的让步，哪怕是微小的让步也一样。从心理学的角度分析，人们对轻易得到的东西通常是不加珍惜的。

（）严格控制让步的次数、频率和幅度

一般认为，让步次数不易过多，过多不仅意味着利益损失大，而且影响谈判的信誉、诚意和效率；频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和士气；幅度更不可过大，过大可能会使对方感到己方报价的“虚头”大，会使对方的进攻欲望更强，程度更猛烈。

（）让步要避免失误

一旦出现让步失误，在协议尚未签订之前，应采取巧妙的方式予以收回。这个问题从法律的角度看，是允许的，但从信誉的角度看，则应尽量避免。值得注意的是，收回让步时一定要坦承承认，及时收回，不可拖延，以免造成更大失误。

（）正确地选择让步时机

让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用。一般而言，主要的让步应在成交期之前，以便影响成交机会，而次要的、象征性的让步可以放在最后时刻，作为最后的“甜头”。

首先要迫使对方让步

对于谈判人员而言，谈判中的利益可以分为三部分：一是可以放弃的利益，二是应该维护的利益，三是必须坚持的利益。对于第二、三部分，尤其是第三部分利益，在谈判中并非可以轻易获得，常常需要激烈的讨价还价，才能迫使对方让步。在这一过程中，可以采取如下的手段：

1．突破重点

这是说把对方谈判组中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予各种支持和鼓励，与之结成一种暂时的无形的同盟。这一策略若能巧妙使用，可令其本人毫无察觉。只要对方谈判小组中某一成员松了口，其内部可能会自乱阵脚，此时乘胜追击，争取对方让步也就大有希望了。此外，这种策略也容易使对方谈判小组内部成员之间相互猜疑，从而瓦解其战斗力。

．争取优惠

在商业中做一个富有进取性的人总是比做一个被争取的人要好得多。在实际中，人们以各种形式谋取到了进一步的利益。对于卖主们来说，他们常常给买主送去超过订单的货物、供给品质稍差的商品、延迟送货或者用不履行许诺的服务来得到他们争取的进一步优惠；而买主们则常常延迟付账、未经卖主同意擅自打折扣、要求特别的送货或者仓库服务、要求供给品质稍佳的商品或者要求额外服务等。

．时间就是力量

时间可以借助许多微妙的办法来传达“事态紧急”信息。在谈判过程中巧妙地选择时间，可以促使犹豫不决的对方接受协议。

．使用最有效的武器——竞争

再没有什么武器比制造和利用竞争来迫使对方让步更有效的了。在谈判一方存在竞争对手的时候，他的谈判实力会大为削减，处于弱势。这时，如果他的谈判对手聪明地给他这种暗示，强调他应注意其竞争对手，可以比较容易地使对方让步。．抵制对方的进攻

在谈判过程中，让步是必须的。没有适当的让步，谈判就无法继续。但是，一味的让步会损害本方的利益，在某些根本性的问题上，是不允许有任何让步的。因此，我们必须学会该如何有效地防止对方的进攻。

．示弱以求怜悯

人们总是同情和怜悯弱者。对于弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比较容易答应其要求。但此原则要慎用、巧用，方可有效。

。一步到位，呈现大将风度

这是一种在谈判的最后阶段一步到位，让出全部可让之利的方法。运用这一策略时，在谈判初期要做到寸步不让，向对方传递自己的坚定信念，让对方知道你的“绝不妥协”，运用这一策略可以就此折服对手，但如果对方是一个意志坚强，耐力持久的人，为了不使谈判破裂，你就得顺势做出让步。

对运用这一策略的谈判者的要求是：

起初寸步不让；关键时刻一步到位；言语干脆利落，不给对方可乘之机；态度果断，呈现大将风度。

下面就是运用这一策略的一个谈判案例：

199年我国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖合同进行洽谈。

谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持00元一件，态度十分强硬，而外商只出00元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若不能取得共识，谈判只能作罢；我方坚不退让。眼看谈判即将破裂。

第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为个小时，因为如此僵局，再拖延下去只能是浪费时间。但还是毫无进展。在谈判最后的10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，大家都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至0元，但这绝对是最后让步。”

外商代表先是一惊，尔后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们大声地说：“成交了!”

这次谈判就是一步到位的典型。工艺品公司在做了最大限度的坚持后，一步到位地让步，既维护了谈判的胜利结束，以博得了对方的信任，双方不失时机地握手言和了。