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第八辑 成交技巧 智慧囊（第1页）

第八辑成交技巧智慧囊

☆诚信的份量

生意场上其实也有许多诚实的商人，他们克守诚信，面对高额利润也不会改变自己的初衷。例如一个牧场主已经同意出售他在奥兰多的土地。后来《奥兰多卫兵》（Olainel）报发布消息，说提尔特·迪斯尼公司秘密买下所有的土地用以建造渥尔特·迪斯尼乐园。这个牧场主原本可以不让步，然后多赚几百万美元，但是诚实的想法使他没有这么做。

亨利·霍利斯将芝加哥的朝圣屋旅店出售给康拉德·希尔顿时，他接受了希尔顿开始提出的19，，000美元的价格。一周后，他收到几份超过100万美元的报价，但是他从来没有改变过自己的诺言。希尔顿在他的自传中写道：“我的一生中，曾经和许多人做过生意，我认为没有一个经历比和这样完美的绅士做生意更美妙。我完全感觉到，也看到了最传统的美国生意中的优秀人士。”

谈判的现场应该是十分文明的，需要礼节和道德的约束，否则就成了一片嘈杂的菜市场了。对谈判环境的要求，其实并没有什么定律，大家对于怎样才是恰当的行为，意见总是不一致，其中有一个就是诚信。诚信在谈判这个范畴里代表了很多东西。一般来说，它代表一旦有人开出了价钱或提出了自己的条件就会一直有效，直到有人表示拒绝或者接受。有时，诚信也意味着如果一方的出价被对方拒绝了，但是后来对方又想接受，那么这个出价就依然有效。诚信有时候还意味着谈判者不要有意向对方表露虚假的意图和信息。

☆与虎谋皮

古时候，有个喜欢贵重皮袍子和精美食物的富翁。一天，他想炫耀自己的财富，便想做一件价值一千两银子的皮袍子，没有那么多的皮，他便去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人话还没有说完，老虎就没命的逃入了崇山峻岭。

又一次，他想办一桌有羊肉的丰盛筵席，便去和羊商量，要割他们的肉，同虎一样，羊也一个个躲进了密林深处。

就这样，这个人谋算了很长的时间，也没有得到一件虎皮袍子，办成一桌有羊肉的酒席。

营销的过程实质上就是一次次交易和合作的过程。

在市场营销中，存在着许多合作和战略联盟的机会，既要竞争又要合作。竞争不再是重复以往的你死我活的肉搏拼杀，取而代之的是一种战略伙伴的利益“共赢”。