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双赢的谈判（第1页）

双赢的谈判

《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好抛弃前嫌，以对付共同的敌人。

在谈判中，当对方强烈地反对时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力，这就是谈判中的吴越同舟战术。

把一个小小的共同点不断地扩大解释，会使彼此间觉得好像是一个整体站在共同的地盘上。具体地说，也就是使对方产生一种错觉。另外，也可以树立“共同的敌人”，使双方“同仇敌慨”，这是一种非常巧妙的方法。

在谈判中，一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会成为合作的对象，这是人类心理的微妙之处。可以做一个实验加以证明。

以个人为一组做实验。让他们做简单的“撞球游戏”，比赛得分高低，到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对关系。这场比赛中如果有某个人遥遥领先，那么在比赛途中，其他的两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得分。

由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一个道理。

在谈判中，如果能够将这种心理善加利用，就可以解除或减少对立者的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。

例如，在市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出：“如果我们继续这样敌对下去，会让某公司坐享渔翁之利的。”如此一来，对方便会产生一种危机感，为了当前的利益，就会减弱敌对的情绪，进而使彼此间变得和谐起来。

其实，谈判中“共同的敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造一个“假想的敌人”。当然，这必须具有高超的技巧，如果技巧不够成熟，反而会使对方产生反感，弄巧成拙就得不偿失了。不过，引导一个持相反意见的反对者，反过来赞成和同意自己的意见，这种方法是值得一试的。

1．倡议的力量

在谈判中，当双方出现分歧时，应反复强调双方已经取得的成果。若谈判失败，所有的努力都将前功尽弃，各自谋求的利益也将随之丧失，这是双方都不愿看到的结果。因此，在双方利益一致的基础上，通过倡议解决分歧不失为一个很有效的方法。

例如：“我们已经在贷款、交货和发货责任上取得了一致，惟一出现的分歧就是价格了，有没有别的方法来解决我们的分歧呢？”“是否可通过交货条件来平衡一下价格？”“能否把支付条件作为解决双方分歧的桥梁呢？”如此等等。这样，一方可以从另一方的倡议中得到启发，从而引导双方解决分歧。

．欲取先予。互惠互利

双方走到一起进行谈判，是由共同的利益所驱使的。各方都希望从对方那里获得自己利益需求的满足。为了谋求已方的最大利益，首先应给予对方以利益补偿，换取对方对自己的利益需求的更大满足。这就是“欲将取之，必先予之”的古训。

这种“取”与“予”是相互的。谈判双方都要既有所予，又有所取。一方的付出必须有相应的回报，双方是互惠互利的。双方互予的越多，互取的也就越多。因此，在维护己方基本利益的基础上，应拓宽双方的互求范围，实现双方利益的最大化。若造成一方“付出”与“获得”失衡，则谈判就很难进行下去，更不要说要达到“谋求一致”的目标了。

所以，我们“先给予”是为了换取对方的“后给予”，是要争取互惠互利，而不是做单方面的牺牲。

．适当让步，得为归宿

适当让步是促使谈判深入下去的一种有效方法。当然，这种方法是以让步作为手段，促使交易成功，以实现己方利益的“以退为进”策略。

如何做到明智、正确的让步呢？下面几项原则可供参考：

注意倾听对方讲话。倾听，本身就是一种让步。认真倾听，是对他人的一种信任和尊重，也会赢得对方的好感。当你讲话时，对方也会以同样的态度回报你。给对方以满足感。让步的目的，是让对方满足，或者增加对方的满足程度。我们可以从讨论的问题中，从与问题有关的事情或不相关的其他人那里给对方提供这种让步。例如：对待对方温和而有礼貌；向对方保证提供给他的待遇及优惠条件比其他客户都好；尽量重复地指出，这次交易会提供给他完美的售后服务，如此等等。这都会不同程度地增加对方的满足感。

让步不要太多太快，防止对方过于坚持对己方不利的条件。要争取在较小的问题上先让步，而让对方在较重要的问题上再让步。这样，就可以保持全局的有利情势。

在商务谈判中，一方接受对方给予的条件，同意签订协议，那么，他一定对谈判取得的成果有满足感，这样他才会答应签订协议。这种满足感首先是自我利益的满足，这是商务谈判活动的驱动力。另外，谈判者自我尊严的满足，也与他获得的成功方面息息相关。所以，在商务谈判中，要想早日，顺利地达成协议，一定要注意让对方感到获益匪浅。

那么，怎样让对方感到获益匪浅呢？

1．把利益摆在明处

在商务谈判过程中，谈判人员不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是要把自己所提的条件能给对方带来的好处利益尽可能清晰地列出来。如果你只是笼统地说一些与利益无关痛痒的话，是没有分量的。例如：

“我们的产品符合×××国际质量标准，’经国家××质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”

“本公司产品售后服务投诉率为零。”

“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利0万元。”

在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促使谈判达成协议。