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双赢的谈判（第3页）

在许多谈判中，谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？

谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：

首先是过早地对谈判下结论。谈判者往往在看到对方坚持立场时，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减弱讨价还价的力量。

其次是认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者误认为，谈判中给对方的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

再次是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分，谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的“点”。

最后是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。

针对上述观念，专家认为，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。双方也会在积极的合作中取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在谈判处于僵局的时候更是如此。

为了使谈判走出误区，谈判者应遵循如下的谈判思路和方法：

一是将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终确定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

二是找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性地解决方案可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此共同存在并不矛盾或冲突。

三是替对方着想，让对方容易做出决策。让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当，同时让对方觉得解决方案对双方都公平。

四是充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是觉得大家在寻找最佳的方案，而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。在这个阶段中，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的协议等。

接着，走向皆大欢喜

商务谈判中，谈判双方进行沟通的终极目的就是实现合作，以获取各自所预期的经济利益。但是，谈判各方立足点的不同和所追求利益的差异，决定了在谈判过程中将会不可避免地出现对抗与冲突。这种对抗与冲突是谈判双方最终达成一致、实现利益交换的严重障碍。商务谈判，从某种意义上说，就是通过扫除这种障碍，实现合作的过程。

那么，该怎样最大限度地扫除这种障碍，使双方实现最大限度地合作，获取最大限度的利益呢？

第一，转变观念。事实上，谈判的基本问题不在各方冲突的观点上，而在各方的需求、愿望、关心和忧虑的冲突上。因此，在商务谈判过程中出现对抗与冲突时，最好的解决办法就是——着眼于他们的利益，而避开他们的观点。之所以这样讲，是因为：每个利益通常可能有几个可以使之满足的观点。人们总是一味地采取最显而易见的观点，并可能因此而诱发对抗与冲突。但当他们透过相对的观点去寻找那些根本利益时，常常可以发现一个可取代前者而又符合双方利益的观点。

在列车上，一位乘客坚持要打开车窗，而另一位乘客坚持要关上车窗，除了争吵外，两人间似乎没有其他解决途径。这时列车员走过来，问坚持开窗的人为什么这么做，他回答说：“要呼吸新鲜空气。”列车员又问坚持关窗的人为什么这样做，他回答说：“怕穿堂风”。列车员想了想，关上了这扇窗，打开了旁边的一扇窗。

从这个例子中我们可以看出双方的利益并不冲突，仅是具体观点的冲突。如果不局限于具体观点的冲突，完全可以找到令双方利益都受保护而又能为双方接受的观点。不意气用事，选择这样双方均可接受的观点，何乐而不为？

在很多情况下，有的谈判者会认为双方利益是完全对立的，因为双方的观点是水火不容的。在这种情况下，如果谈判者只对自卫感兴趣，那么定会遭到对方的猛烈进攻。可是，在许多谈判中，当我们透过对立的观点而对其掩盖的根本利益进行审查时，我们就会惊喜地发现谈判双方共同的或相容的利益要远远多于他们的根本对立的利益。在谈判过程中把握这一规律，就会使双方的共同利益和虽不同但可兼顾的利益都得到最大限度的满足。

第二，谈论双方的利益。商务谈判是以实现谈判者的经济利益为目的，那么怎样才能在沟通的过程中富有建设性地讨论双方的利益，为双方最终达成圆满的结局奠定基础呢？

最关键的是阐述己方的利益时要实事求是。明确、具体而详细地阐述你的利益不仅可以使你的叙述真实可信，而且会有助于树立你在谈判中的良好形象，增加影响。而且．只要你没有意思说对方的利益无足轻重和不合情理，就能够理直气壮地阐述你所关切的问题的重要性，引起对方对你的利益的重视，使对方注意你的利益的用意还在于确定这些利益的合理性。要让对方感觉到你并不是在不近情理地斤斤计较或对他们进行人身攻击，而是在真诚地合乎情理地要求他们关注你所面临的问题。

总之，在彼此沟通的过程中，你的表现会使对方感到你理解他们，能从他们的角度思考问题，那么他们也会投挑报李，认真地倾听你的发言。

另外，你还要提出具体、灵活的意见。即在参加会谈时要表现出不坚持己见，随时可接受不违背原则的新意见的姿态。

简而言之，为自己的利益而努力谈判并不意味着要无视对方的利益。现实恰恰相反，如果你没有对对方的利益给予必要的关注，又没有表示出准备接受他们的建议，那么就不要一厢情愿地期望对方关注你的利益并讨论你所提出的建议。记住：成功的谈判要求谈判者既能坚持自己的利益，又不固执己见。

第三，开阔视野——为共同利益提出多种选择。要做到这一点，应分两步走：

首先，为谈判所涉及问题的解决提出多种选择：要想使商务谈判获得成功，谈判双方应共同努力营造广阔的谈判空间，这一空间应由双方在未来的谈判中能提出的并能从中共同选择的大量建议构成。

其次寻找共同利益。从理论上讲，共同利益有助于谈判双方达成协议，也就是说，提出一个能满足双方共同利益的主意，对双方都是有利的。作为一个谈判者，几乎总是要寻找一些可以令对方同样感到满意的解决办法，因为几乎在所有的情况下，你对谈判结局的满意程度都取决于对方对协议所期望的满意程度。

总之，将谈判视为在沟通中进行合作的过程，既能帮助你与对方达成令双方都满意的协议，又能帮助你在对方心目中留下良好的印象．为以后长期合作、获取长远经济利益奠定基础。