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双赢的谈判（第2页）

．从对方的角度出发

在谈判过程中，要设身处地地为对方着想，尽量站在对方的角度上，实事求是地，有根据地说话，使对方产生一种亲切感。其间，谈判人员也可以把对方的利益与本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。这样，对方对你的观点也就比较容易接受。实践证明，这的确是一种十分有效的谈判方法。

．取得他人的信任

想让对方感到获益匪浅，首先要取得对方的信任，这样双方才会形成和谐友好的气氛。

1。寻求共识

在要解决有分歧的问题时，必须从最容易解决且对方易于接受的问题着手，强调双方的共同点，引导对方使其接受。

美国总统林肯在面对需要说服的场面时，都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初0分钟，只叙述一些持反对态度的人所赞同的意见，然后再按自己的目标将反对者逐渐地拉到自己这边来。

林肯的说服方法，有两个根据：第一，人往往在被别人压抑住本身的意见时，自己才发现真实的一面，而反过来完全地依赖对方。第二，“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上这个往往是被说服者诱导出来的结果。

林肯运用这个技巧的秘诀，在演讲的前0分钟，先巧妙地软化敌人，也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点，引导对方使其接受。如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，甚至演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理时，是绝对无法说服他的。

因此，如果在谈判中有项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把项中最困难的问题提出来解决，当然是一种好的做法，但是对方必定很在意大问题，所以也有可能从一开始谈判，就会使事态恶化。在这种情况下，一个出色的谈判者，往往在开始时以比较简单的问题作为议题。在讨论这个议题时，他会说：“事实上也没有任何问题，至少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一事项同这个事项也没有多大的差别……”

如果个问题中能用这种方法使对方赞成个，那么这个谈判就比较成功了。到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种战术，十有八九都能成功。

在商务谈判中，谈判家的智慧不仅表现在运筹帷幄、出奇制胜的韬略上，而且体现在善于捕捉共同点、以点破面的战技上。

这种战术的特点和技巧是：一定要洞察谈判中的各个环节，注意留意双方都认可的共识，在对方不察觉的情况下，使对方得以确认，并以此共识为突破口，诱敌深入，取得有利于己方的结论。

0世纪0年代，我国用10亿人民币巨款从美国引进三套生产化肥的大型设备。其中有一套在调试运行期间，透平机转子叶片三次断裂，每次停机就要损失万元。中方与美方专家对事故各有不同的解释，美方认为是偶然事故，中方专家经过仔细推算分析，认为转子叶片三次断裂是它的强度不够，是设计的问题。依据这个判断，事故的责任在美方，该方不仅应更换设备，还应承担由此造成的一切经济损失。因为数额巨大，要使该方接受并不容易，这将是一场艰难的谈判。

为了说明他们产品没有质量问题，美方技术主谈s总工程师强调，产品是严格依据世界著名透平权威西德人特莱贝尔教授的理论进行设计的。中方技术主谈孟庆集教授听到特莱贝尔这个名字，心头一亮，但表面上却非常平静，乘机插话说：“我们赞同特莱贝尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”他说这话时，由于是不动声色地说出的，所以对方没有引起警觉，没有产生危机感，反而误认为中方在全局上赞同了他们的观点，S总工程师显得非常得意。

孟教授说完以后，再强调一次：“我们要尊重特莱贝尔教授的理论，钦佩他的才识。”然后停下来等待对方的反应，看到S总工程师频频点头后，孟教授才放了心。双方取得了共识。

但S总工程师点头之后，马上意识到危机，声明“不要再谈这些了”。孟教授岂肯放过，紧追不舍，他顺着S总工程师的话说下去：“特莱贝尔教授的理论是我们谈判的共同基础。你们的设计依据是特莱贝尔教授的理论，可教授在他的著作中一再强调‘激振力系数是很难取准、很难确定’的，那么你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数便是很难取准、很难确定。叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”

通过天次谈判，以中方取得完全胜利而告终。其中，孟教授在双方共同点上做文章，为谈判铺平了道路，发挥了至关重要的作用。

在任何商务活动中，谈判的双方或多方都具有或多或少的共同利益，同时我们也承认他们之间也存在商务立场、商业利益的矛盾和冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满着矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就商务合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解。如果不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不规定仲裁条款，合同当事人也可以选择司法诉讼的方式来解决争议。

商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。需要强调的是，谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，都有“赢”的感觉，这是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。

。双赢的谈判原则

以往的谈判技巧，大多强调谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，片面追求一方取胜。而真正的谈判原则是要让所有的谈判者都能遵循的方法，也就是为了保证谈判双方都能够取得最大利益而遵循的谈判原则。

首先，以远利诱感

谈判者就如同证券市场上的投资者，都是为了利润。即使具有了情感及信誉基础，而没有利益的**，对方也会裹足不前。

。如果一个股票投资者拥有1000美元，要做长期投资，他会怎样做呢？首先，他会预计10年中各种股票的收益和风险，选择那些财力雄厚、信用等级高的公司进行投资。这不仅能为他带来高额利润，还能为他减少风险和损失。正是这种未来利益的**，促使他作出抉择。

同样的道理也适用于谈判者。他在决定是否与你保持长期合作关系时，必定要预先核算一下他未来利益的满足程度。如果他认为没有多少收益，不管你们间的私人感情多好，你的信誉多高，他也不会与你长期合作。即使你出现了财务危机，他出于情义帮助你，也只是短暂的。没有人会愿意把自己的资金长期投入到没有多少收益的地方。若投到别处的收益比较高，他会毫不犹豫地舍此求彼。

在谈判中要想争取与对方长期合作，情感与信誉基础只是其中的一个条件，使之确信你能为他带来远期利益才是关键。

广东健力宝集团有限公司初建时期，为使健力宝打开销路，进入国际市场，与香港经销商达成长期销售协议。当时，健力宝公司毫无影响，经销商之所以甘冒风险帮其开拓市场，就是远利**的作用。健力宝公司为增强竞争力，在销售中灵活采取了不计成本的办法。经销商感到有大利可图，同时又预见到健力宝销售的光明前景，因此毅然决定与之合作，并甘心情愿出钱为健力宝作广告宣传、树立信誉。事实证明，经销商是很有远见的。健力宝不仅顺利攻下了香港市场，还远销日本、东南亚和欧美各国，经销商从中获得了可观的收益。至今，双方仍保持长期合作的友好美系。

其次，创造双赢。