笔趣屋

提出解决方案（第1页）

提出解决方案

磋商过程中，双方总要面临一定的问题。如何找出对方满意的解决方案需要谈判人员充分发挥自己的谈判能力，运用一定的策略和技巧，达成一个既不损害己方利益，又令客户满意的协议。

1．仔细分析对方的意图

对于双方面临的问题，我们要注意从实质问题角度考虑，分析对方的表面要求和深层次愿望，为己方想出解决方案奠定基础。

。引导对方提出符合己方利益的方案

许多人都会对自己亲自参与的事情有好感。在寻找问题的解决方案时，可以在提出己方的建议前，先询问对方的意见或者可接受的解决办法，同时巧妙地引导对方的看法。在对方有犹豫或不清楚的时候，适时提出自己的建议，并在接下来的过程中，尽量承认这些是对方的创见，指出对手的才智是问题解决的关键。

。让对方接受己方提议的一些办法

（1）利益引导。利益引导就是要告诉谈判对方，己方提出的方案对他们是有好处的。利益是改变对方看法的有力杠杆。

（）利益反引导。利益反引导就是要告诉对方，如果不采取己方的建议，将会失去什么利益。要注意您所反引导的利益正是对方所害怕失去的

（）运用事实。“事实胜于雄辩”。要让对方接受己方的建议，摆出事实来是最简单、也是最成功的方式。比如，可以这样说：“×公司由于使用了我们的机器，产量已经提高了0％。”如果还能提供书面证明，那就再好不过了。

．寻找解决方案时的说服技巧

在寻找对方问题解决方案的过程中，如何说服对方是一个很重要的技巧。

（1）能否说服对方的关键因素：

①双方的关系。要说服对方改变初衷，首要的是处理好与对方的人际关系。因为如果对方在情绪上与您对立，就不可能接受您的劝说。

②掌握说服的时机。同样的建议在不同的时间或者不同的场合，可能会产生不同的说服效果。在对方情绪激动或不稳定时，或在对方喜欢或敬重的人在场时，以及在对方的思维方式存在极端的定势时，不宜进行说服。这些情况下，首先应当做的是设法稳定对方的情绪，避免让对方丢面子。

③传递给对方的信息。在试图说服对方时，一定要向对方表明双方的共同利益所在，表达找出合作方案的重要性

（）说服的步骤：

①建立相互信赖的人际关系。假如一个陌生人试图说服您购买他的一台“价廉质优”的笔记本电脑，您当场的反应会是什么？估计很可能是：“你是什么人，是不是想从我这骗钱啊？没门!”

一个人在考虑是否接受说服之前，会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。因而在试图说服对方之前，需要先与对方建立相互信赖的人际关系，消除对方的敌对情绪。

②指出这是一个对双方有利的选择。这就是告诉对方，建议对方采纳的方案里也有己方的利益，是一个双赢的选择。这样可以显得更诚实，有利于获得对方的信任。

③抓住时机快速促成对方接纳你的劝说。在对方表示出接受的意向时，为防止对方中途变卦，要及时提议对手接纳己方的提议，并设法使接纳的手续变得简单。

④分析说服的影响。在双方已经建立了一定程度的信任关系后，己方便可以开始自己的说服过程了。站在对方的立场上，分析他们一旦采纳您的意见，将会产生的利益。在分析的过程中要态度诚恳，注重客观、实际。

增进人际关系的最好办法是寻找共同点，以共同感兴趣的问题作为跳板，比如说共同的业余爱好，曾经有过的共同经历等等，都可以作为双方增进关系的润滑剂，达到建立信任关系的目的。

例如，一对新婚夫妇度蜜月到了北京，他们来到一个售报点，想买一张北京地图。售报老人递给他们一张最新的北京旅游图，可是非常不巧，他们没有零钱，只好拿出一张百元钞票。老人显得不高兴了，说他没有那么多零钱，也不愿意在销售高峰时间给顾客换零钱。很显然，售报老人不愿意花有限的时间去找零钱而耽误更多的顾客。

面对这种情况，新郎有点手足无措了，可是新娘却非常的聪明，她马上意识到了问题的所在。于是开始微笑着向售报老人绘声绘色的描述自己对北京的向往，久闻北京人的好客等等。最后，老人非常慷慨地把手一挥，说：“拿去吧!年轻人，祝你们在北京玩得快乐。”

新娘巧妙地运用语言和夸奖策略，化解了没有零钱的困境，找到了解决问题的办法。