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做出最后让步（第1页）

做出最后让步

谈判在经过一番舌战之后，如果你与对方的实力已经势均力敌，往往容易产生矛盾和冲突。在处于双方都不愿看到的僵持局面时，需要通过某一方的让步来化解矛盾。但越是关键时刻，越不宜轻易让步。

人们总是比较珍惜难以得到的东西，在谈判中也是如此。对方往往不会欣赏很容易就得到的成功，太容易得到的东西他们不会太珍惜。因此，在遇到对方固执己见的时候，你应当聪明地抵抗，先后退，继而倾听、思考，然后再慢慢地移动。即使要作出让步，也不能太快。

假如对方第一次给出的条件高于自己的期望时，许多人常常会立刻接受。但是，最好不要如此冲动地接受对方第一次给出的条件。其实对方是作好让步的打算的，这样快地接受他们最初给出的条件，非但不会令他们觉得满意，还会使他们感到莫名其妙。

固执己见，如果你能做到这一点，有时是值得的。尤其是在处理重大问题上，千万不要先让步，尽量早地让自己在这些重大问题上站住脚并坚持在这一地位上，是很重要的。一般情况下，大多数的利益和好处总是流向在重要问题上立场最坚定、战斗得最顽强的人那里去。

坚守住自己的领地，不要轻易让步，这一原则要特别告诫那些总爱对人作出承诺的人。一般情况下，人们对于自己的许诺，总是会尽力维护，一旦他们说了某些事情时，通常是准备要以行动来维护它们。很多生意就是经由口头上的承诺而做成的，“假如你这样做的话，我就会那样做”，有的承诺甚至不必说出来就能够为双方所了解。

一项承诺其实就是一个让步，它有打折扣的效果。人们在难以争取到对方让步时，总是争取对方作出一个承诺，比如让对方同意你的观点，让对方称赞你的产品和服务，提出你的困难并让对方表示同情或者让对方承认你的其他竞争者的缺点。在谈判中，千万不要让自己轻易对对方作出什么承诺，或者把你每一个承诺都计算在让步中。

总之，在任何一场谈判中，双方作出让步，从某种意义上说，已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，让步应该是循序渐进、步步为营的。谈判中，坚守每一个让步的阵地，无论哪种形式的让步，都不要轻率地决定，不作无谓的让步，努力让每一次让步都是有效用的、有回报的。

在销售谈判即将成交之际，如果对方仍然有一点犹豫，而且现在成交对己方是很有利的，那么我们就可以选择适当的时机，做出最后一次让步，以促进双方成交。

我们做出最后一次让步的困难是：既要保持自己坚定的态度，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的回报。在谈判的结束阶段，最后让步的时间选择和让步的分寸是至关重要的。

1．让步的幅度选择

在决定最后让步幅度时，一定要考虑谈判对方接受这一让步的人员在对方组织中的级别。

合适的让步幅度是：大到刚好满足较高职位的人维持他的地位和尊严的需要，但又不过分大，毕竟谈判是利益之争，同时也避免对方领导指责他没有做好工作。

．让步的同时要求一定的回报

在做出最后的让步之前或让步的过程中，都要暗示对方要有一定的响应，做出相应的让步，或者答应我们的某些要求，除非自己的让步是对于对方现时要求的全面接受。

谈判者做出最后让步的最大危险就是这项让步并不导致对方也相应做出一个回报的让步，或者答应己方的要求，反而使得对方得寸进尺，提出其他要求。所以己方的让步最好以对方的某项让步为条件。

谈判者向对方传递这种索要让步回报的信息可以采用如下两种方法：

（1）谈判者在提出让步时，可示意对方这是他自己的意思，这个让步很可能使他与上司之间产生矛盾。所以，他只能同意这样一个交易，即表示希望对方也给予一定的回报，以便回去好向上司交代。

（）并不直接给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换条件。

在销售谈判的后期，要学会把握时机运用适当的方式做出最后的让步，以促进协议的达成。

既不要匆忙让步也不要过晚让步。匆忙让步会被对方认为软弱，而希望再得些利益；让步过晚，对局面控制和影响小，在谈判中会显得被动。

。让步的时间选择

有时候，谈判停滞在离达到双方的一致立场已经相当接近，但对手仍不妥协的阶段，其原因多半是他还是在观望、等待，希望再从你那里得到一些利益。

应该什么时候做出适当让步呢？如果让步时间过早。有可能被对方误认为是“顺带”的无关紧要的小让步，从而使对方得寸进尺，意欲在最后一分钟再搏一把；如果让步时间太晚，可能对对方的影响力更弱。在对方立场强硬、关系恶化之后，再提出让步，会减弱其应有的威力和**力。

为了使让步起到较好的作用，收到理想的效果，让步可分为两步进行。主要部分可安排在最后期限之前，即给对方留有足够的考虑和回顾时间。这种考虑和回顾的时间，取决于谈判的规模。正规的大型谈判，可以专门安排一次会议进行回顾，简单的小型谈判也可以安排较短的时间进行回顾。无论这种考虑和回顾的时间有多长，对方一般都会给予足够的重视，都会对让步给予充分的考虑。这么做的目的，是给自己留有到了最后一分钟能有将生意敲定的工具。这种最后的“甜头”在促成谈判的最后达成一致上往往起着至关重要的作用。