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诚心是基础（第2页）

僵局的出现均在双方的预料之中，然而这并没有难倒周恩来总理，他高超的谈判技巧和灵活务实的谈判态度，使问题得到了完满的解决。周恩来对绷紧面孔的基辛格说：“博士，你想想，公开地阐明分歧，难道不会使双方的盟国和朋友放心吗？这说明他们的利益得到了保护，还会使各方面的人确信公报是真诚的。”基辛格听后豁然开朗，笑道：“也许用这种独出心裁的方式，能够解决我们的难题。”僵持的局面打开了，谈判继续进行。最后，公报指出了双方在某些问题上的分歧。周恩来之所以能打破僵局，简言之，即“坦率真诚”。正是由于周恩来在讨论公报草案时的坦率和与基辛格交谈中的真诚，才使基辛格接受了我方的观点。

那么，谈判手又如何才能知道对手是否坦诚呢？一个重要的是看对方是否有公平合理的解决困难的决心以及履行

合约内容的责任感。

。坦诚≠天真

谈判是一种竞争，要竞争自然离不开竞争的手段。为此，各种谈判的策略都要充分而恰当地运用。但是，无论何种谈判都必须建立在坦诚的基础上，正如美国前国务卿、著名谈判专家亨利·基辛格认为的那样：“在外行人跟里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这种信誉是一笔重要资产。”

确实，从实用主义的角度而言，坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你的谈判对手从心底里不信任你，那么他或她不会告诉你任何重要的信息。如果你被认为不可信赖，人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西，除此之外，你可能甭想再额外得到些什么了。相反，当对方认为你可信时，谈判后，一些私下里的时间，他或许会告诉你一些从谈判桌上无法知道的东西。例如：

一方：“瞧，我知道我们出的价是低了点，不过，我们对贵公司的产品确实很感兴趣。”

对方：“可是，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。”

一方：“我知道这个。可是，如果贵公司能稍作让步，我们的价码还会变化的。”

这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶，这不是因为你用阴谋诡计控制了别人，而是因为你受到了信赖。只有当人品的正直无可置疑时，秘密和关键的材料才会透露给你。如果你被对方认为是值得信赖的话，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。

当然，尽管坦诚对于谈判非常重要，但在谈判中表现坦诚应该说是一件并不很难的事情。下面一些事情是不劳开口就可以做到的：

微笑。这是通用的调节剂，发自内心的微笑如同高声宣布：“我很高兴与您合作!”

身体前倾。在几乎所有的文化中，这个姿态都表示兴趣和专注。

利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听。

使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。

要知道，谈判过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅会形成一种良好的工作关系，从而使每一次谈判变得顺利和有效率。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道上来。

人们普遍认为，日本人与外国人面对面谈判，对对方总是彬彬有礼，殷勤谦恭，在这背后却隐藏着“一定要赢”的战略。日本人经常说说笑笑地讨价还价，目的是为了与谈判对手建立起信赖感。日本人谈判时，首先会向对方表明好意，然后进行一些个人间的杂谈，以便建立起相互间的亲密关系，如谈各自家庭成员情况，双方的共同兴趣，以及“坦诚”地表示对将来双方合作的渴望等，待对方戒备逐渐放松，他们已经为其讨价还价做好了准备。这样，在不知不觉中，你可能已进入了圈套，失去了利益。在这种“带刀的坦诚”面前，穿好盔甲，总比**地站立要强许多吧？

关于谈判，有必要进一步澄清几个观念上的问题：

首先，并不是所有人对谈判的看法都与你一样，你不能根据你的道德标准来衡量对手。如果你假设你的对手也会像你一样无条件地“坦诚”，那么你就太天真了。对方有时提出的你没有准备过的问题和他的一些技巧会使你感觉你就像一个山里孩子被别人领到了车水马龙的大城市的大街上，而那个领你出来的人却突然从你眼前消失了，你是如此地无助，你分不清东西南北，以致于你最终愤怒地吵嚷：“你骗了我!”可这又有什么用呢？当初把事情想得复杂一点，订个谈判计划，你会一步一步地向合乎你要求的方向迈进，又很容易地识破对方的招数并抵挡回去。总之，确定自己“坦诚”的限度并据此订立一个周密的计划，是避免在谈判桌上表现出经验不足的最好办法之一。

其次，“坦诚”并不是毫无遮掩地把自己的全部底细都告诉别人。很显然，专属于我方的所有数据，一些保密的材料可能都会被对手用来对我方进行估测。比如回国的日期不应“坦诚”到让对手知道。日本人就曾以替美国人购买回国机票为名，巧妙地探知谈判对手所预定的谈判时间，然后不动声色地控制谈判的节奏：开始几天的谈判不着急，慢慢来，等对方回国期限快到了，再把问题像拉了绳子后的抽水马桶一样全涌出来。这时候，对方对谈判就显得有点力不从心了。匆忙了事的结果，自然是可想而知的。因此，你必须明确谈判中对方并不是利他主义者，表现坦诚并不意味着可以天真。