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诚心是基础（第1页）

诚心是基础

谈判之所以在大多数情况下能达到预期目的，最主要的原因乃是由于谈判双方以诚恳的合作态度为基石。如果谈判一方的态度诚恳，恰当地说明自己的情况，如开门见山地说：“我需要你帮助我解决这个困难。”这种充满诚意的开场白，会使对方以诚意回敬。

“李宁牌”初创时期，正赶上1990年亚运会筹办阶段。当时已有日本、韩国的两大财团打算买断火炬接力活动主办权。李宁找到火炬接力大型活动的负责单位，向有关同志阐述了自己的见解。他从亚运会在中国举办的意义，谈到火炬接力活动的巨大影响；从商业活动渗透体育运动的历史，谈到最富商业色彩的美国利用奥运会电视转播权、广告权大肆敲诈各国赞助商，却始终把横贯美国的火炬接力活动主办赞助权留给自己。他说：“一个资本义社会的商人都没忘记这一点，难道我们就该让万千高举火炬的中国青年身穿印有‘三星’、‘富士’的运动服在中国大地上给他人做活广告吗？我李宁从第一次到最后一次登上领奖台，都没穿过中国人自己的服装，亚运会轮到在中国举办了，难道还让我们的选手穿着外国服装去面对国旗吗？”

耿耿此心，天地可鉴。火炬接力处的负责同志终于被李宁诚恳的态度深深地打动了。终于，组委会最后拍板定案：由广东健力宝集团赞助火炬接力活动，金额为人民币00万元。李宁本人也同时被委任为到西藏唐古拉山迎接亚运圣火的第一接力手。

历时一个月的火炬接力活动，不仅使中国人接受了健力宝和李宁服，亚洲人也认识了健力宝和李宁服。也正是在1990年的亚运会上，中国运动员第一次穿上自己的运动服走上了国际体坛的领奖台。

李宁服在北京亚运会上一枝独秀，一炮走红，接着又伴随中国健儿奔赴巴塞罗那奥运会。李宁多年的夙愿实现了，李宁牌也从此确立了中国运动服第一品牌的地位。

李宁的成功是必然的，这种必然不仅取决于明星烁烁耀眼的光环，更依靠他的赤诚之心。李宁曾说过：“我参加过多次世界大赛，中国运动员领奖时穿的全是外国名牌阿迪达斯、彪马、阿瑞娜、耐克等，惟独没有中国人自己的服装。听着义勇军进行曲，望着五星红旗冉冉升起，胸前的国徽却缝在外国的衣服上，您说别扭不别扭？这是中国运动员的憾事，更是中国人的憾事。不光我，所有中国运动员都盼着有一天能从里到外穿着自己国家的服装，昂头挺胸地站在领奖台上!”

谈判中的“精诚”主要指谈判者的态度诚恳。积极诚恳的态度能使谈判的结果有利于己方。李宁服之所以能传遍中国，走向世界，其关键还在于李宁那颗火热的赤诚之心。

在销售谈判结束时，最好不要用明确的字眼衡量双方的胜负，如果你在谈判中占尽上风，千万不要幸灾乐祸或威胁恐吓。纵使对方想用低劣的手段扭转整个局势，也不要逞一时之快横加报复。因为达成协议，谈判双方都是赢家。

诚心应存在于商务谈判的全过程中。受诚心支配的谈判心理是保证实现双方目标的必要条件。从心理学角度看，诚心是商务谈判的心理准备。

我们知道，谈判的初始动机是受需求欲望支配的。为了满足需求欲望，在单靠自己力量无法满足时，就得寻找与之相适应的合作伙伴，而合作伙伴的获得，是在大量了解和全面考察对方的基础上，通过谈判实现的。这种寻求合作对象的过程，本身就是谈判诚心的具体体现。

在商务谈判开始之前，诚心能促使人们为谈判做细致、周密的准备工作。由于有了必要的准备，谈判者往往能够左右谈判过程，对谈判桌上可能出现的各种意想不到的变化能够应变自如，并能在复杂的局势中把握时机，扭转颓势。

只有在谈判双方都有诚心的前提下，双方才不会为一些细枝末节的小事而互不相让。在基本目标不受影响时，诚心能推动双方建立彼此之间互助合作的关系。

必须明确诚心是商务谈判的心理前提。没有诚心的谈判是无法获得成功的，好像体育比赛一样，在双方运动员没有诚心竞技时，它是毫无意义的。只有在以诚心为基础的良好的心理环境中，谈判者才可能在保证共同利益不受损害时，根据谈判桌上的风云变幻，灵活应对，运筹自如。

1。坦诚，谈判中的润滑剂

坦诚，不但对灵魂有益，是日常为人处事的基本原则，而且对于谈判者也同样有好处。坦诚地表白自己，可以清楚地告诉对方自己的动机以及某些假设，在充满冒险和挑战的同时也赢得了他的同情。

谈判并不仅仅是讨论问题或者签订合同，实际上，谈判者往往还会利用这个机会去判断对方的能力和品格。因此，从谈判的开始到谈判的结束的全过程中，诚恳便成为最为重要的因素。诚恳往往能够使交易进行得更顺利，同时对于价格也有着极大的影响。有人这样说：“在谈判中，再也没有别的任何东西能够代替诚恳。诚恳是属于谈判者品质的问题，并不是每个参加谈判的人都具备的。”

对于国际间的政治或商业活动来讲，成功或失败的因素固然很多，但“交易的诚意”是其中最重要的因素之一。当双方通过努力，彼此表现出对交易条件均感满意并显示适当的诚意时，谈判绝大多数不会陷于绝境。即使谈判双方为了各自利益的需要而使谈判出现僵局，那些困难也是暂时的，因为双方的诚意说明他们彼此都有成交的欲望，并且这种欲望在对方看来，没有丝毫的掩饰和做作。这可使谈判者彼此看到对方的“真心”，因此只要充分运用“交易的诚意”，就可以化解出现在谈判中的僵局，使谈判绝处逢生。

19年中美双方在外交上取得的突破进展，与谈判进程中周恩来总理的坦诚态度紧密相关。191年10月的一天，美国总统的国家安全事务助理基辛格博士秘密来到北京，为尼克松总统访华作安排。

周恩来在欢迎宴会上说：“中美两国在关系中断年之后，现在在两国的关系史上就要揭开新的一章。我们应该说这要归功于毛泽东主席和尼克松总统。当然，一定要有一个人作为先导，这个先导就是基辛格博士。他勇敢地秘密访问了中国这个所谓‘神秘的国土’，这是一件了不起的事情，他是作为一个朋友来的，还带来了一些新朋友。”周恩来的欢迎词给基辛格留下了深刻的印象。基辛格在后来的回忆中写道：“周恩来提到我们以前的一次谈话，这使我们感到好像我们在继续对话。这是周恩来的一种特殊风格，一种非常巧妙的讨人喜欢的技能。”

在谈判中，周恩来明确表示不同意基辛格带来的公报草案，因为“中美双方存在着巨大的分歧，如果我们用外交语言掩盖了这些分歧，在公报上伪装成观点一致，那么今后怎么解决问题呢？”随即，周恩来提出了我方对公报的构想，要求双方在公报上公开列出各自的观点立场，即使是相反的观点也要列上。基辛格认为，这种方案在国际和国内都是无法接受的，谈判陷入了僵局。