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打折推销（第2页）

无论如何，现在已经是采购技巧左右经营的时代，所以务必慎重、大胆地收集各方情报，找寻优良的供应厂商。而且必须进行比较估价、充分调查一般的价格，以便掌握现时点的价格动向，并且拥有确认卖方销售价格的知识。所以充分收集相关情报是很重要的。

绝对不可透露预算

“贵公司的预算大约是多少?”卖方最想知道的就是采购的预算，而当预算被知道以后，卖方一定以和预算相近的金额进行攻击。重要的是，常常有一些例证显示，卖方假如不是事先知道采购预算，极可能开出便宜10％以上的估价单，所以预算金额多少，绝对不可以走漏风声。

买方通常是经过计算，才制定采购预算，因此一旦知道，价格和卖方相符，常会不自觉地松懈精神，于是便丧失以更便宜价格购买的机会。

当对方的业务员探问采购预算时，必须保持警戒，绝对不可以在交际应酬时凭借醉意而随口走漏采购预算的相关讯息。

当对方了解我方的预算时，我方的采购作业将变得十分困难。所以对方的业务员，一定无所不用其极探听我方的预算；而担任采购的人员如果泄漏预算金额，则会招致公司的损失。所以无论如何，不可以泄漏任何蛛丝马迹。

这样买卖双方便展开攻防战，但是如果遇到业务高手，他可以由我方办公室内，随意散置的资料，或承办人员口中的语尾，而察知大约的预算金额，所以绝对不可以掉以轻心。而承办采购的人员，由于是付钱的一方，所以有时难免表现怠慢的态度。因此必须留意，不要被对方掌握可乘的机会。

付款日之后再进货

假如，供应厂商每个月的收款日是20日，也就是说上个月21日到这个月的20日的全部货款，在20日当天被要求支付；简单地说，如果20日进货，账单会立即送来；而假如是21日进货，则请款单迟至下个月的20日才送到。以买方的立场来看，就可以利用这一个月的时间，赚取利息，所以进货最好是在付款日之后。如果在将近付款日之前进货，就无法赚取利息。而卖方也明白这种情况，所以有时将我方预定21日进货的款项，填入20日的传票之中，必须小心提防。有时对方的业务员也会说：“这个月的销售额我没有达成，所以能不能让21日的进货数量，也列入20日的进货，这样我也才好向公司交差。”

由于彼此熟悉，而且也明了对方的性格，于是时常不知不觉中，便答应对方的要求，如此先例一开，往后不但是21日的交易数量，连带22日的交易量，都会被列入20日的统计之中，所以最好在开始就婉拒对方的要求。

进货商品的项目增加后，核对也是一件很辛苦的差事，所以有时也会发生遗漏的现象。但是负责采购的人员，必须有利用时间差距赚取利息的观念，并对账目进行相关的审核。

光会杀价不算高招

有些采购人员无论进行任何交易，都只会杀价，不曾兼顾其他交易条件，像这样的人，常会掉入别人的圈套。卖方假如开始就算准对方，一定要求10％的折扣，极可能在交涉前，就先提高10％的售价，然后使出浑身解术，摆出种种困惑的姿态，例如：“不行啦!您所开出的价格太低了，这种价格让我们公司一毛钱都没赚到，那我的薪水怎么办，请帮帮忙，再高一点!”等，最后做出无奈的表情，答应买方的折扣。

由于这场折扣战，早在卖方的预料中，所以售价必然是卖方满意的价格，而从表面看来，买方也赢得要求的折扣，陶醉在打胜仗的满足感，可谓皆大欢喜。可是进一步分析，买方完全只顾及交易价格，和卖方进行交涉，卖方也预先知道买方的手法，而事先提高售价，所以交易结果，买方实际并没有占到便宜。买方假如无法掌握商品的价值和内容，不可能赢取这场价格交涉。也就是，凡事要求折扣的采购人员，被对方事先看破手法，自以为买到便宜的货品，不料却只是以对方预估的售价完成交易。

然而真正让卖方感到恐惧的是那些熟悉市场动向、商品知识丰富、擅长分析成本内容的采购人员。这样的采购人员不会掉入卖方预设的陷阱，而且由于熟悉进货商品的价值，不合理的价格交涉，根本无法令他们就范。总之，只会要求折扣的采购人员，无法赢得对方的敬意；判断进货商品的正确价格，再进行交涉，是成功的做法。

共存共荣的想法

必须保持和供应厂商共存共荣的想法，假如采行凡事只顾及自己的公司，其他一概不管的做法，那么对方也会敏感地查觉，双方也只会维持某种程度的关系。

这种泛泛的关系，无法带来任何有益的情报，而且遇到突发状况，也无法获得对方的帮助。所以秉持共存共荣的想法，积极和对方携手合作，彼此才能获得最大的利益。

所以，首先建立施与受的观念，我们必须强调不是受与施，而是施与受的观念，很多先例都显示，有些企业口中高唱共存共荣，但实际上都只求好处不肯付出，如此当然无法建立真正的关系，所以选择共存共荣的对象十分重要，必须拥有具备发展潜力的经营内容、经营方针、经营者的人格风范和经营手法等重要因素。

假如能够寻获上述的供应厂商，落实共存共荣的理念，那么对于彼此的发展，都会有很大的助益，当然经营者的基本方针是最大的关键。

公司是否拥有这样的供应厂商，如果答案是否定，那么从现在开始也还不算迟，努力开拓可以共存共荣的供应厂商。一半感情，一半评估

每笔交易都是借由销售人员和采购人员双方商谈的决定，因此假如买卖双方气味相投，则交涉容易开展：但是假如双方话不投机，则成交的可能性大概就十分渺茫。所以投不投缘，对生意成交与否非常重要，即使针对同一个销售人员，有人可能会觉得轻浮不可信任，可是有些人则可能会觉得他奋发努力、十分善解人意。

以销售人员和采购人员的良好关系仔细考虑，可能是一半感情、一半评估，对于不投缘的厂商所供应的货品，总觉得数量不够；而投缘厂商所供应的货品，则会觉得比较多。

所以一半感情、一半评估，也就成为描述这种情况下，采购人员心态的最佳写照。但是假如忘记评估，只是感情用事，早晚会出问题。

和供应厂商的默契

和供应厂商的默契是十分重要的，假如默契不佳，例如：经营理念完全相反、和对方经营者的个性不合、觉得对方不值得信赖等，都是不投缘的关系。

然而，这和力量不足、无法配合我方的情况不同。和这类的企业往来，往往会发生问题，例如：我方赊欠的金额和对方账簿登记的金额款项不符、我方已支付而对方却仍未收取、折扣的部分未经处理悬挂着等问题。

所以供应厂商和我方的默契如何，出乎意外的重要，因此在开拓供应厂商时，务必把这一点列入考虑。

由于业务员身上会反映出所属企业的风格，所以可观察业务员，推测大致的企业风范；华丽的品位或朴实的格调，都可以大致地从业务人员的言行举止中察觉。

品位华丽的企业，对于新的情报资讯比较灵敏，但是可能缺乏稳健踏实的经营精神；相对地，格调朴实的企业则是对新事物较生疏，行动方面的敏捷性也不足，但是具备稳健踏实的经营理念。由于两者都各有其优缺点，所以需要慎重考虑，什么样的企业符合我方的风格。

人与人之间投不投缘，往往只要凭借第一印象以及略做交谈就能够知道，但是企业和企业之间，则需要事前调查，而且如果不略做交往，很难下判断。

既新又准的情报

进入情报战的今天，现代商场往往受到情报力的左右。而且，由于到处泛滥情报，所以其中也混杂空穴来风、全无根据的情报。

因而大家更是极力追求新鲜而且高准确度的情报。采购人员也不例外，如果能够比竞争对手更早接获有价值的讯息，对事务的运作将更为有利。