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科学的程序是业务得到有效执行的保障（第3页）

当然，中小企业要成功地实行网络战略，还必须清醒地认识到，互联网络间的活动是消费者占主导地位的、一个非强迫性的过程，而且是人性化的销售，主要通过信息提供和交互式沟通与消费者建立长期良好的关系。因此，成功的网络战略必须做到以下几点：

一是个性化。在当今市场经济条件下，中小企业要想获得长期的利润，关键是找到“忠诚的客户”，并向这些客户提供长期的个性化服务。因特网的发展恰恰是提供这种个性化服务的重要基础。对于中小企业来说，为客户提供个性化的服务也是其生存与发展的关键。要认真调查消费者的消费偏好，设置适合客户需要和偏好的内容，努力使企业提供的产品信息有很强的针对性；要利用网络逼真的模拟功能和互动式沟通特点，引导消费者对产品或服务进行选择或提出具体需求，甚至让消费者直接参与产品服务设计，然后再根据消费者的选择和要求及时组织生产，为消费者提供定制化、个性化产品和服务；企业网页的设计要凸现个性、特色，要有吸引力；要能留住习惯在网上“行踪不定”、“到处游**”的“网民”视线，引起他们的兴趣；还要与竞争对手有所区别，给人们以鲜明的个性化的形象。

二是虚拟化。中小企业网上战略的成功与否，很大程度上取决于“虚拟”的能力，即能使消费者在网络技术合成的图文、声像并茂的虚拟市场中有身临其境的感觉。为了取得竞争的最大优势，中小企业还可通过提高自身“虚拟”能力，使消费者能够直接“亲临”企业生产现场，参与营销各个环节，进行交易座谈等。鉴于中小企业自身的硬件与软件技术的局限性，企业之间还可以组成虚拟的企业联盟。虚拟的企业联盟可以方便地约定集体行动，由于并无实体存在（虚拟的），可避免在经营活动中一些不必要的干扰；可以通过统筹安排，重组、配置企业现有力量，形成整体合力；还可以集中宣传，以吸引全球范围内的更多的顾客。虚拟企业可以随聚随散，企业间不至于受成员企业的约束和限制，损害自身利益。

三是直销化。网络的互动性和一对一的特点，使企业与消费者之间能够很方便地直接交流，从而能够很快捷、很准确地掌握消费者的第一手资料，了解消费者的需求和市场动态。为此，中小企业要随时、经常统计消费者进企业网站访问的次数和消费者名单，直接在网上做好消费层分析，深入了解消费者的人口变数、心理变数或消费变数等资料，以便企业减少未来所需的营销研究，并做出正确的行销策略。同时，由于网络减少了许多不必要的中间环节，如店面费用、人工成本等，从而使成本费用降低。企业应当利用这一优势，积极采用低价策略，以增强市场渗透能力。企业甚至可以利用网络沟通的便捷，让消费者参与定价，即以消费者能接受的成本来定价，并依据该成本组织生产和销售，从而在定价策略上贯彻“以顾客为导向”的营销策略。

四是增值化。一是加强售前服务和售后服务，最大限度地解除顾客的后顾之忧。对消费者提出的各种问题，企业应设专人通过电子邮件以最快的速度回答；并将相同的问题归类，通过电子布告栏或在线聊天室等统一作答，以实现与消费者的双向沟通。二是要加快产品更新换代步伐。企业通过消费者迅速反馈的信息，加快产品测试过程，以及时提供满足消费者需要的产品。三是注重培养潜在的忠实顾客。如在网络上提供各种免费资讯，可从过去一味宣传产品的优点转而指导消费者对产品的全面认识，满足消费者的求知欲，借以树立企业良好形象；企业在互联网上的站点必须是正确而清楚且易于联想的，同时要使企业的站点能在相关产业的搜索引擎上易于找到；企业还要参与一些相关的行会组织，这将有助于提高企业知名度。

需要说明的是，中小企业在实施网络战略的同时，还应充分利用传统营销的固有优势，开发好传统营销。

要重视信息化发展道路。

目前，我国中小企业建立网站的企业还不足1%；中小企业中约有59%的企业没有配备计算机。走电子商务之路

互联网技术的不断革新与发展，给全球经济带来新的革命，也正在改变整个商业社会的竞争格局，令所有的企业在面临着新的机遇的同时也面临着巨大的挑战，利用I开展电子商务，是企业走向壮大的必然之路。

对我国中小企业来说，实施电子商务的需要更为迫切。我国中小企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小，电子商务则可以为企业的经营和管理打开新的局面。利用I赢得新市场、创造新的行销手段、参与到与大企业的竞争中来，正日益成为中小企业新的战略发展目标。企业不实施电子商务，就会失去参与新一轮竞争的资格。

实施电子商务战略，中小企业可以拥有更广阔的市场和更优良的渠道。网络使中小企业传统市场的竞争力得到加强，并拥有更多的机会将产品销售到全球各个国家和地区。他们还将拥有更紧密的市场供应链营销手段，以企业中最时兴的业务流程重组和企业重组来说，以信息流替代物流、资金流，通过信息流动可以更有效地配置资源，减少中间环节，达到企业与用户之间直接、快速的融合。已有无数的企业通过Ira弥合供给与需求之间缝隙的微观努力，形成了一种宏观的效果，也就是让信息化起到弥合总供给与总需求之间裂痕的作用。中小企业的企业内部管理和流通也会更协同，这样，中小企业的客户服务会更便捷，企业的核心竞争力得到了加强，将有助于中小企业在市场中迅速壮大。

中小企业开展电子商务平台需要注意以下几点：

其一，就电子商务而言，传统企业都是外行，他们自己建设的公司网站在对网络特性的利用上显得先天不足。以销售本公司产品或服务为主的公司网站，只是相当于公司的“网上店面”（Storefronts）。其致命缺点在于可扩展性（Scalability）不足。除少数品牌知名度极高，市场份额较大的公司外，这类站点发展空间将非常有限。

其二，新经济“快鱼吃慢鱼”的规则要求企业学会有效整合有效资源，这是增强企业核心竞争力的必然措施。中小企业的人力、财力、信息技术实力较弱，因此在实施电子商务的过程中更需要学会整合有效资源。

其三，中小企业要为自己的平台承担开发和建设成本、市场初期宣传的巨额费用，并且要保障技术平台及时更新，这对中小企业来说不啻为一个巨大的包袱，如此则商务平台不仅不能帮到企业，相反会使企业浪费资金和时间，延误商机，丧失抢夺潜在客户的良机。因此，借助门户网站提供的网上商城实现电子商务，也就是中小企业借他人成熟的电子商务平台为己所用，成了中小企业的首选，如此才可以获得最佳的投入产出比例。

中小企业选择正确的电子商务之路，成功实施电子商务战略，不仅关系到中小企业自身的生存，还将对我国经济的未来发展产生重大影响。

中国的华为

华为无可争辩的崛起正在让任正非的影响力越来越被世界所认识。2005年，美国《时代》周刊发表了一年一度的“世界最具影响力的100人”名单。任正非与当红影星章子怡成为唯一入选的两个中国人，而其他入选的IT界名人包括微软主席比尔·盖茨，苹果电脑CEO史蒂夫·乔布斯，Google联合创始人拉里·佩奇和谢尔盖·布林等。

任正非就是华为，华为就是任正非。华为这家2005年销售收入55亿美元的国际中型企业，已经一脚踏进了“世界巨人俱乐部”；而任正非今天也至少可以以观察员的身份，加入到了“世界级企业家俱乐部”的行列。

欧洲市场见证华为的崛起

从伦敦开车，沿着M3高速公路向西南行驶一个多小时，将会到达贝辛斯托克小镇（Basingstoke）。路边散布的朴素的三四层小楼和随处可见的绿色，一派典型的欧洲乡间景色。而实际上，这里却是英国有名的高科技园区，索尼、摩托罗拉、富士通等全球知名的IT企业均驻扎在这里。

从高速公路出来走不多远，一栋“凹”型的三层楼房张开了它的两翼。2005年9月底的这几天，伦敦附近的天气一直好得出奇，在9月底很少出现的阳光和蓝天的衬托下，这座看起来很普通的建筑显得漂亮了不少。而这里就是华为公司的欧洲总部所在地。

从巨大的玻璃幕墙看进去，里面空空****几乎什么都没有。这时候一位穿着白衬衫、打着领带、举止犹如标准英国管家似的老人走了过来，他是这栋楼房的看门人。

“你们是从中国来的？你们是来访问华为的？”这位英国老人在我们表明身份之后显得非常兴奋，“要知道，这栋楼房从一年多以前建成之后还一直都没有租出去。现在华为突然成了它的主人，而我以前还从来没有听说过这家中国公司呢。”

这位对中国印象停留在20年前甚至50年前的英国老人并不知道华为的分支机构在这个小镇上已经运转了好几年。不过可以确定的是，他和贝辛斯托克的居民们今后会越来越发现，华为这家来自他们眼中神秘的东方国度—中国的企业，正在成为他们身边的一部分。

就在前不久，华为租下了这栋6800平方米办公楼的一半面积，而且还准备拿下剩下的另一半。2006年，华为在英国的大部分员工将会搬进这个今天还空空****的大楼，这也将结束华为欧洲总部、欧洲技术支援和培训中心以及英国分公司虽然都在贝兴辛斯托克，但是却在三个不同的地方寄居一隅的历史。毕竟到了2005年年底，单是华为英国分公司的员工数量就将达到400人。一个更加正式、更加具有规模的根据地在经历了5年的奋战之后，终于应运而生。

华为英国队伍中唯一一批不准备搬过来的人马，此时正在伦敦东北方向的伊普斯维奇（Ipswich）。他们正在和英国电信（BT）的技术人员进行紧张的联合实验，以便早日推出“21世纪网络”（21stetwork）。

2005年4月28日，全球第九大电信运营商英国电信（BT）公布了“21世纪网络”计划的优先供货商名单。来自中国的华为和世界级电信设备制造商思科、西门子、朗讯等8家电信设备制造业巨头有幸入围。而华为更是成为“21世纪网络”接入网和传输网的优先供货商。让人吃惊的是，在英国电信供应名录中所涉及的接入、城域、核心网、互联网结点和光传输五大领域中，只有思科和华为同时在两个领域各占一席，而其他供应商均只涉足其中一个领域。2005年12月23日，华为与英国电信签署正式供货合同，全球最顶级固网运营商的大门从此向华为敞开。

与华为欧洲总部的看门老人不同，那些在欧洲电信市场征战的世界级巨头们很早就知道华为了。但是，在英国电信这次“21世纪网络”优先供应商名单公布之后，这些巨头还是觉得自己对华为有了新的认识。他们复杂的心思在新闻界和分析师们那里被更激烈地反馈了出来。整个2005年5月间，路透社、法新社等均先后突出报道了华为入围的消息，称华为已经迅速崛起，加入到了世界级电信设备提供商的行列。

“我们必须看到华为已经具备了进入全球一流市场的能力。”在专注于新兴电信市场的研究机构BDA中国的报告中，甚至套用了一句类似当年恺撒大帝说过的话，“他们已经来了，他们会征服吗？”

而英国《经济学人》甚至有些夸张地认为：“华为这样的中国公司的崛起将是外国跨国公司的灾难。”

外界的这些说法不是没有根据的。英国电信在欧洲电信运营商中是当之无愧的“巨头”，其在下一代网络的应用方面也一直走在业界的最前列，“蓝牙电话”、“固网移动融合”等很多全新概念都出自英国电信。

而对于设备制造商而言，英国电信“21世纪战略”巨大的投资计划令人垂涎。据悉，英国电信在其未来的五年计划中，计划进行100亿~190亿英镑的巨额投资来实现下一代的融合、多媒体通信服务，这在当前全球电信业仍不太景气的时候尤为令人关注。更重要的是，由于英国电信走在业界最前列，其在下一代网络演进上的探索将对其他运营商形成强大的示范效应。

而对于华为最关键的并不仅仅是从英国电信分到了一杯羹，其经过英国电信“全欧洲最严格认证之一”后被确定为优先设备商，无疑也获得一个具有广泛意义的“通行证”。这一点对于这家来自中国的新兴力量来说至关重要。

被英国电信和沃达丰这样的“大T”（这里指的是全球顶级运营商）认同，意味着欧洲主流市场的大门已经对华为渐渐打开了。

原始但有效的价格武器

“什么是华为在欧洲电信市场最有效的武器？在我看来，应该是华为的新商业模式！”Evoxus网络部总经理肯·兰康姆这样回答。

1999年，华为还没有在英国成立办事处的时候，Evoxus这家英国本地的小型电信运营商已经找到了华为，并将华为的软交换设备运到英国测试。这家1999年才成立的新公司主要为企业客户提供“E-tel”的解决方案，也就是将客户原来的语音和数据业务全部转移到统一的IP平台之上，以帮助客户节约成本。

“作为一家小公司，要吸引到大的企业客户，我们的报价就必须至少比英国电信等大公司便宜25%。”肯·兰康姆这样说道，而低成本，这也是他们当时会找到华为这家中国企业的根本原因。