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金牌纲领三 如何判断你的客户（第2页）

如果对潜在顾客缺乏充分的了解，销售员最终将失败。例如，一名刚从大学校园毕业的健明，进入保险销售领域第一年就获得了公司的几项奖，收入比同事们高好几倍。几年以后，人们发现健明离开了保险业，他们想：“健明怎么了？他为什么要放弃保险销售工作呢？他做得下是很好吗？”

健明失败的原因在于他的潜在顾客全部用完。刚开始，他拥有丰富的潜在顾客，包括他的家庭成员、亲戚、朋友及同学，这使他旗开得胜：然而，由于不能增加新的潜在顾客，财源衰竭。当这群人停止购买时，健明的销售成绩就成了零了。

由于现有的顾客不断减少，因而寻找目标顾客工作对所有的销售工作都很重要。有人做过统计，现有顾客的年营业额逐年减少十——二十五％，这取决于考察对象。然而，它说明每年停止购买产品的顾客占很大比例。顾客也许下再用这种牌子的商品，而决定购买另一种。工业客户可能另找其它厂商，购买他们的产品，也可能破产或关闭在某销售员的销售区域内的办事处。

现有顾客的情况是千变万化的，销售员面临这种情况，必须解决这种情况，拟订一个寻找新顾客的计划，寻找新的顾客，完成自己的销售任务。这样做，也能有效地提高销售效率，节约时间。

销售员寻找目标顾客的方法和手段是丰富多样的。寻找目标顾客的方法由销售员所销售的产品，或者他们所提供服务的性质决定，不同的领域有不同的销售方法。例如，如果你的职业是销售电动收割设备，你在都市里挨家挨户地销售，也不会销售出去，因为你寻找的顾客根本不需要这种设备，需要这种设备的是农民。销售员一定要注意到自己所销售产品或服务的性质。

从潜在顾客中分析出目标顾客以后，销售员需要将目标顾客的名字列成一个名单，然后将他们按购买你的产品的可能性大小排列起来，不过你要记住，这些目标顾客都是重要的，没有不重要的目标顾客，你只不过能从中分出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客罢了。

因为这些目标顾客都很重要，所以销售员对每一个目标顾客都要重视，不能随意地去掉任何一个顾客的名字，否则，你将失去一笔可能成交生意的机会。

销售员要抓住一切时机寻求讯息，发现哪些顾客有成为目标顾客的可能。销售员还必须寻找每一个可能提供讯息的人。这些对于销售员的预先接近过程，是非常有利的。销售员在寻找到目标顾客以后，要进一步进行预先接近，针对买主的需求搜集有关产品资料，掌握顾客所需产品的规格、性能、型号、使用条件、价格的优惠条件等，并要了解本企业与竞争对手产品的差异，以便向目标顾客说明购买和使用本企业产品可能得到的好处及能够提供的售后服务项目。除此之外销售人员还应了解竞争对手的情况和有关的市场讯息，如竞争对手的产品、价格、成本、销售策略、市场的需求情况，用户对本企业所提供产品的满意程度及进一步要求等，以便制订具体的销售计划。在这个过程中，讯息是很重要的。

为了寻找顾客，销售员本身也必须具备一定的素质，个人能力对于目标顾客的寻求也很重要。销售员应具备灵活的组织能力与应变能力，具备一定的专业知识，特别是关于用户的市场知识，能够分析判断顾客的需求和特点，分析谁是购买决策者，他（她）的性格、习惯，爱好和购买方式，并能针对购买者的心理采取相应措施。掌握市场调查与预测的基本原理和方法，了解市场行情，把握市场变化发展的趋向。

我们无法完全列举目标顾客的来源。目标顾客数目多、种类广，某些消耗殆尽，另一些又接着提供持续的目标顾客。有效的销售员必须确知某一产品所有可能的目标顾客的来源，应该灵活机智，同时多方注意几种下同的来源。

目标顾客的来源一般包括：现有的顾客、公司行号、询问、游说、朋友和熟人、各类组织、观察员、相关产品的销售员、公共讯息、其它目标顾客、集会、会议及现场表演、调查、商业展览与一般展览、扫**拜访法以及短期渗透法等等。

另外，透过打电话也可以寻找目标顾客。在电话中，如果顾客询问你代表哪一家公司或者你要销售什么产品，你可以详细地告诉他。如果你的公司的名称有助于你寻找顾客，应该主动地报出公司的名称。关于销售产品的问题，就下那么容易回答了，因为电话谈话下宜详细介绍产品，所以，你最好避免直接回答这个问题。但是，你必须做好回答这个问题的准备，最好能用简短的回答引起顾客的兴趣和好奇心，促使他想进一步了解你的产品。

透过电话寻找顾客时，最好让他知道你将讨论和分析他的生产或管理问题，让他知道你可能有解决办法，你可能有办法帮助他赚钱或节省开支。

目标顾客是否会购买

销售员应该把每一个人都当作潜在顾客，因为每一个人都有可能购买你的产品。但是不能漫无目的，把每一个潜在顾客都当作目标顾客，这样做只会浪费大量的时间和精力。因为目标顾客不同于潜在顾客，两者毕竟有区别的，同样的目标顾客，并不见得都能购买你的产品，这就涉及到销售员应该怎样选择目标顾客的问题。

具有创造性的销售员，应该充分地了解有关顾客、公司、产品，以及竞争者的讯息，作为有效地选择目标顾客提供准确的依据。销售员还需要了解产品的市场状况，这也是很重要的，只有当你了解了市场状况，才能有效地从潜在顾客中找出目标顾客。

如何确定目标顾客是否会购买你的产品呢？首先销售员对所销售的产品、产品的用途、它的限制条件要有充分的了解。这样，你才能知道哪些人会购买你的产品，哪些人不会购买你的产品，你可以节省许多时间和精力，以免向错误的对象销售产品。

目标顾客如果对产品满意，就产生了购买欲。此时，销售员必须向目标顾客提供更多、更详细的讯息，便于目标顾客进行评估；同时，销售员必须获得足够的关于顾客、市场方面的讯息，然后才能判断目标顾客是否会购买你的产品。目标顾客是否会购买你的产品，取决于下面五个方面，销售员如果能够顺利地给以下五个问题找到答案，那么就很容易确定目标顾客是否购买你的产品或服务，因而节省了时间，提高了销售效率。

1、目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后，他的需要是否能够得到满足？

这个问题实际上就是目标顾客对你的产品或服务是否有需求。顾客是根据自己的需要购买产品的，如果顾客不需要你销售的产品，他当然不会购买。即使销售员有多么高的谈话技巧，产品的品质如何优良，售后服务如何周全，顾客也不会购买的，这样做，只是浪费大量的时间和精力。

如果顾客购买你的产品或服务以后，他的需求并不能得到满足，当然也不会购买你的产品。例如，顾客需要一种中英文都能够操作的计算机，而你提供的计算机只能进行英文操作，并不能满足顾客的需要，顾客当然不会购买你的产品。

有人说过这样一句话：「会闪闪发亮的东西不见得都是金子。」同样，所有的目标顾客，并不全都能够购买你的产品。销售员必须对顾客的需求有所了解。

在很多情况下，销售员需要激发顾客的购买欲，使顾客认识到自己对产品有购买的必要。这需要销售员多次访问顾客，要想提高销售成绩，必须持续下断地销售。

2、目标顾客的经济状况是否达到了有能力购买你的产品和服务的水准？

如果目标顾客对你的产品十分满意，并且要决定购买，但当他了解了产品的价格以后，他就畏步不前了，因为他没有足够的钱来支付这笔费用。这种情况十分普通，因此，销售员必须了解顾客的经济状况。

任何人都不希望被迫买东西，销售员必须了解到这一点。当你还不知道他的经济状况时，不应该过分勉强目标顾客。如果你采用强迫性的方法，势必会给顾客留下极坏的印象。

销售员对顾客的购买能力既不能高估，也不能低估，否则，会做出错误的销售决策。中国有句古话，叫做“人不可貌相，海水不可斗量。”销售员高估了顾客的购买能力，但顾客无力购买，销售员白白浪费了时间；低估了顾客的购买能力，将失去许多可能销售成功的机会。因此，销售员对顾客的购买能力一定要有所了解。

3、目标顾客是否有权追行购买决策？

销售员必须找到真正的决策人，搞清对方到底有多大职权。所用的办法除了从第三者那儿获得情报外，只能是直接询问一下对方能否做出购买决定。直接询问不是开门见山，如果他不具备购买职权，至少必须给他留有保全面子的机会。

你可能也有晦气的时候，和你洽谈的对手是个无权作出购买决定的人，与这种人洽谈会浪费大量的时间。然而有时这些无职无权的人极下愿意承认这一事实，他们认为承认自己无职无权有损于自己的声誉。他们表面上往往显得很欣赏你的产品，但实质上他不可能与你达成交易。如果洽谈了很长一段时间，或者你已经对他进行了几次拜访，但还是没有达成交易，那就说明你一直与一个无关紧要的人物打交道。

除了这个人以外，你还应该和该公司的其它人打交道。只有这样，你的销售工作才能有所进展。例如，一个销售员与某公司的购货代理商洽谈了六个月，但一直未能达成交易。销售员困惑不解，他怀疑自己是否在与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的怀疑，他给这家公司的总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生主管购买事宜。最后，他从侧面了解到掌控公司购买机器大权的是公司的总工程师，而下是那个和自己打了六个月交道的购货代理商。另外，购买决定有可能是公司的几个有关人员共同研究做出的。如果出现这种情况，仅仅与其中一个人打交道是不够的。

一般说，与决策人打交道是比较容易的。这些人不一定摆出盛气凌人的架势，他们了解的情况比较全面，更重要的是他们有权做出决定。因此，在可能的情况下，要先与上层人物打交道，如果他们当中的主管人员让你和一个职位身份不及他重要的人物接洽，你下必失望，因为他的介绍很重要，这往往使那位将要与你打交道的人对你另眼看待。

销售员同时还要注重那些非实权人物的影响力，因为他们可能具有参谋作用，对决策人物的购买决策有一些影响。

4、目标顾客的性格如何？他是否容易接近？

销售员如果能够接近顾客，就能够从顾客那里获得更多的讯息，这对销售工作是有利的。例如，你和你的顾客在同一个学校读过书，你们都认识一个人，或者其它共同的事物把你们联系起来，你与顾客之间的关系好象也更亲近了一层，你的销售工作当然也就能够更好地进行下去。

有些公司为了接近顾客，不惜在派谁去访问顾客的问题上大费功夫。例如，对于某些可能购买大宗商品的大公司，派遣销售经理、行销副总经理等高层主管去拜访对方公司的高层管理者。他们认为双方在职位上比较接近，生意上也可能比较顺利。殊不知，如果缺乏有效的销售技巧，派谁去都枉然。

为了能够接近顾客，销售员必须掌握一定的策略。销售员要察颜观色，投其所好，巧妙地接近顾客。比如，顾客不爱说话，销售员要循循善诱；顾客比较健谈，销售员要洗耳恭听；顾客比较性急，销售员要简明扼要地告诉对方销售要点；顾客喜欢追根究底，销售员要尽可能地回答他的问题；顾客比较爱辩论，销售员要适当地据理反驳，使对方心服口服。

接近顾客也要选择适当的时机。如果顾客比较忙碌，或者心情比较沉闷，这时最不容易接近顾客，销售员碰到这种情况，最好是约定时间再次拜访。销售员自己心情不佳时，最好不要去拜访顾客，因为你自己的情绪也容易感染别人，使你与顾客之间不容易接近。

5、你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？

目标顾客只会购买对自己合适的产品或服务，销售员必须对产品和顾客都有了解，才能确定销售的产品是否适合目标顾客。