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金牌纲领三 如何判断你的客户（第3页）

不同性别和年龄的消费者欲望、兴趣和爱好不同，购买商品的种类、式样和购买习惯也有所下同。例如，女性是妇女用品的消费者，男性则是领带、打火机等的主要消费者，儿童是糖果和玩具的主要消费对象，青少年是文具用品和服装的重要消费者，成年人是耐用消费品的主要购买者，老年人则是药品和保健用品的主要的购买者和消费者。

教育程度和职业也会影响消费者的欲望和购买行为。例如，从事脑力工作的消费者对书报杂志的需求量较大，而从事体力工作的消费者对烟酒等的需求量大。教育程度较高的消费者，其购买商品的合理性程度较高，审美能力较强，购买决策较全面；而教育程度较低的消费者，审美能力有限，购买商品时往往比较冲动，容易受广告宣传的影响。

生活方式对购买行为的影响也较大。生活方式是人们根据个人的中心目标或价值观安排的生活模式并透过他的活动、兴趣、意见表示出来的。例如，有些人追求“现代型”的生活方式，他们在购买商品时往往钟情于能够加快生活节奏的商品，如家用计算机、快餐食品，在服饰方面追求个性化和名俾。

因此，销售员在销售商品时，一定要注意对象，使所销售的商品与目标顾客相适合。

吸引购买者的注意力

激起购买者的兴趣，吸引他的注意力，是一个很现实的问题，但实际上，在众多的销售人员中能够做得完美无缺的人是很少的。一般的销售员，由于缺乏开创精神和丰富的想象力，有时甚至根本没有认真地考虑这个问题，他们往往没有尽力去做这方面的工作。这种思想上的不重视，往往使他们天真幼稚地认为：“我和他的关系是平等的。至于他买下买我的产品，只能由产品的性能、质量等客观因素决定。对方若下满意我的产品，任凭我巧舌如簧，也无济于事，是枉费心机。”还有一些销售员虽然也试着朝这个方向努力了，但却做得不够，往往半途而废、无功而返。

关心销售业绩的销售员当然不希望自己失败。为了在这方面做得更好，须要从思想上加以重视，进而树立起正确的观念和端正的态度。我们都知道，销售员要销售的产品是第一位的，它的各方面的功能和品质对购买者的购买与否起着决定作用。但即使产品无可挑剔并且其价格也颇为合理，销售额也下一定相对地增长。像这样的情况是很多的。那么，这是什么原因造成的呢？分析一下，不难发现，主要原因在于购买者根本不了解你的产品。这样看来，诱导购买者的积极性，让他把全部的心思都倾注在你的产品上是十分必要的，这一点不容置疑。

当然，这里所说的激发顾客兴趣，吸引他的注意力要特别注意方式方法，所做的一切都必须有助于销售工作的进展。这就要求销售员应当因地、因时、因人而采取不同的销售说明方法，这样才能保证销售效果的理想。特别忌讳的是销售员为了吸引顾客的注意力而矫揉造作，无病呻吟。这种虚伪心态一旦被购买者察觉，哪怕只是十分之一秒的瞬间，你的精心表演也就应当明智地尽早结束了，因为所有这一切都将失去意义。

究竟如何吸引其注意力呢？下面我们具体地一一说明。

一、恭维顾客

那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了十分神韵，谁买的？真是好眼光！”这句话也许只是你下经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸奖孩子的话，例如“这孩子真聪明！”“哟！小小年纪还真懂事！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到。

这些都是轻而易举的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的销售人员一般都停留在这个层次，然而，想象力丰富和具有创造精神的销售员都不会仅限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对购买者的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。这样一来，你的购买者会因为看到自己的属下训练有素、善尽职责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好象和你是多年的老友了。

最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。

二、表示好奇

看起来很好奇（CuriosityAppeal）的举止或是言谈，都可以有效地吸引购买者的注意力，激发起他的兴趣。

好奇是人类的一种本性意向，这种情况在孩提时尤为明显，但随着年龄的增长，这种本性并没有随之泯灭。你在销售过程有没有充分利用它呢？抓住人类好奇的这一特点，就会事半功倍。

综观整个销售过程，所有的销售步骤都是极其重要的，都具有其特别的作用，但是，购买者对你这个陌生人的最初几句话是否感到好奇将会强烈影响这以后的销售步骤。会谈之初绝不能让购买者产生索然无味的感觉。为了避免这种现象，聪明的销售员都会在诱发购买者的好奇心上动脑筋、下功夫。

三、询问购买者

认真地想一下生活中朋友问谈天的情形，这种谈话是如何很热烈地持续下去的呢？这种气氛活泼的谈话中往往会穿插着许多发问，向对方提出问题，然后回答，然后再互相提出新的问题。认真观察生活的朋友都会发现，正是不断地提出新的问题，才使得谈话愉快地进行下去。

平时和朋友谈天说地是这样，在接待室和你的购买者洽谈也是一回事。如果接待室中没有不断提出的问题，那么你们之间的谈话就无法进行。这就引出了我们这里要讨论的问题，即运用询问法（QuestioningApproach）来保持你的购买者的兴趣和注意力。

四、提供免费的服务

无论从理论上，还是从经验中看，提供免费的服务（FreeService）的确是最有效的吸引顾客注意力的方法之一。当你满心热情地向你的购买者提供一些免费的服务时，对方会感到十分亲切，觉得你对他很真诚，这样一来，对方出于回报自然也会对你表示尊重，你自然也就得到了他的注意。

五、提供有益的构想

新的构想来源于人们对现状的不满足。人们为了使一切变得更完美，每天都在寻求着新的构想。例如，商店的经理每天都在想使明天的营业额超过今天的办法，生产商则为了使利润增加伤了不少脑筋。

熟悉这些行为心理，你在销售产品时，不妨也费点儿脑筋，帮着你的购买者想一些新的有益构想，一旦他对你的构想表示了赞同，你的产品也就不会被拒绝了。因此，销售员在销售过程中便又有了一种新的吸引其注意力的方法，那就是诚恳地提出一些有益的构想。

六、示范法

我们平时写文章都讲究摆事实，讲道理，其中有力的事实比抽象的理论更能说服人。销售产品时向客户做临场示范和写文章中的摆事实是同出一炉，有异曲同工之妙。当场表演比任何华丽的口头宣传、说教更有说服力。即使你的购买者十分挑剔，在精彩的示范面前也会心悦诚服，无话可说，在事实面前他只能赞叹你的产品性能优良、品质可靠。

在销售过程中，一般来说销售员都要做一些示范，但这些示范往往落于俗套，让购买者感到索然无味。这就像别人喋喋不休地给你讲一个俗下可耐的笑话，即使对方的声音再动听，你也不会发笑的。想一下这时你心中的感觉，就会体验到购买者那种反感的心情。

总之，只要你精心去示范，购买者就一定会接受这种活泼生动的销售方法，他会被这种销售方法的魅力深深地吸引住，这样一来，你的销售工作能不顺利吗？

以上所讨论的，是销售员在会谈时吸引购买者注意力，激发起对方兴趣的一些最常用的方法。要知道，因循守旧，销售工作没有创意正是想象力贫乏的表现，不断地推陈出新才是想象力丰富的结果。

客户是发你薪水的人

大部分的职员都认为自己的薪水来自公司的老板，他们在为企业工作，然后领导支付给他们薪酬。

但事实却是这样的，无论是公司领导还是职员，无论你在政府机关还是为别人打工，也不管你做的工作是否直接面对客户，支付你薪水的都不是你的雇主，而是你的客户。

如果你不相信，你可以想像一下，如果你所在的机构几个月都没有顾客进来，你想会有什么情况出现？你的领导会立刻把你解雇，不管你是站在销售前线的销售人员，还是负责幕后工作的技术人员。

一位客户价值多少？失去一个客户，丢掉的不只是这位客户的年业绩额而已，而是乘上20之后的数额。

我们来为你的客户下个定义：

专横、要求严苛、没有格调、落伍、会暗箭伤人、贪婪、不忠诚、爱说谎，哦，对了，还有很重要的一点——发饷！

付钱给你的，不是公司的总裁、总经理或负责人，他们只是资金流通的管道而己。付你薪水的是客户，老板只是用客户放在银行里的钱开支票给你罢了。你该担心的不是惹老板发火，而是惹客户发火。

当你们公司的现金流通不足以支付薪资时，总经理可不会跑回家去，打破自己的小猪钱筒掏出钱来救急。相反的，他会对着你们鬼吼鬼叫：“多进一点账！多做几笔生意”。

你可以观察一下你们身边的企业，比如医院、商店、银行，如果他们的服务水平下降，他们的利润也会同时滑坡。