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金牌纲领六 个性化服务是一把金钥匙（第5页）

日本有一位人寿保险推销高手，名叫原一平，身高只有1。45米，与别人相比，实在毫无优势可言。于是，他拼命地用表情来取胜，练出了38种笑。等到他成为亿万富翁，被人誉为“推销之神”时，他的笑脸也被评为“价值百万美金的笑”。

“笑能帮助消化，笑能减轻压力，笑是长寿的秘决。”

这是美国人奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》中写的一段话。笑的功能够神奇吧？其实，中国人说得更夸张，“笑一笑，十年少”。

试想，你会和一个讨厌你的人交往吗？我想，答案是明摆着的。你不但要让别人知道你不讨厌他或她，还要表示你很喜欢他或她，诀窍一点都不复杂。

所以要发自内心地喜欢对方，笑得真。请你多多笑一笑，学习和掌握推销的各种原则和计谋。当你运用这些计谋熟能生巧时，你就拥有了一把把锋利无比的手术刀、菜刀、剃刀……你还会发现，你的笑脸是那么坦**真诚。

你的笑脸值多少钱？

微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐，微微一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友和同伴”，“你是值得我微笑的人”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名成功的推销员，请你时时处处把“笑意写在脸上”。

下面我们谈谈赞美的力量。

常言道，“美言一句三冬暖。”几乎所有的服务人员都懂得“赞美”的重要性。

真诚的赞美好比在平静沉闷的湖面上打一个漂亮的水漂，能够激起层层浪花、阵阵涟漪，使整个气氛变得生动活泼起来。

卡耐基讲过这样一个故事：

有一次，我到邮局去寄一封挂号信，人很多，我排着队。我发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦――称信件、卖邮票、找零钱、写发票，我想：可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了。因此，我对自己说：“我要使这位仁兄喜欢我。显然，要使他喜欢我，我必须说一些令他高兴的话。”所以我就问自己，“他有什么真的值得我欣赏的吗？”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣赏的一点。

因此，当他在称我的信件的时候，我很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发。”

他抬起头，有点惊讶，面带微笑。“嘿，不像以前那么好看了，”他谦虚地回答。我确信地对他说，虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。他高兴极了。我们愉快地谈了起来，而他对我说的最后一句话是：“相当多的人称赞过我的头发。”我敢打赌，这位仁兄当天回家的路上一定会哼着小调；我敢打赌，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事；我敢打赌，他一定会对着镜子说：“这的确是一头美丽的头发。”想到这些，我也非常地高兴。

一般来说：如何发现一个人真正值得真诚赞美的地方也有一定的规律可循，比如说，对老年人应该更多地赞美他光荣辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的儿女等；对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效。

东方人不太习惯于当面赞赏人，因此，当一个业务员向对方转告他或她没听过的背后赞美时，总会起到奇妙的作用。熟练地运用这种方法的人，其赞美功夫真可谓出神入化！

威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。那张迷人的笑脸并不是天生的，是长期苦练出来的。

威廉原来是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了40岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。

他自以为他的知名度理应被录取，没想到竞被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”

听了经理的话，威廉没有气馁，立志苦练笑脸，他每天在家里放声大笑百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。

经过一段时间练习，他去找经理。可经理说：还是不行。

威廉不泄气，仍旧继续苦练，他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。

他买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，为了每天进去笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷冷地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”

威廉不认输，回去加紧练习。有一天，他散步时碰到社区的管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼，管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去大不一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“有点味道了，不过仍然不是发自内心的笑。”

威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成那张价值百万美元的笑脸。

推销员训练的第一堂课应当就是微笑。微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。

笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。当你笑时，整个世界都在笑。

有时成功就来自对一个笑容的坚持。对营销工作来讲，笑容就是最好的名片。

每天工作总结

1、今天的任务完成情况：

2、如果没有完成，原因是：

3、如何改进：

4、完成任务所得的经验是：

5、对自己今天的工作点评：

6、今天让你最高兴的事情是：

7、今天这本书给我最大的启发是：

8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、今天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样完成我明天的计划：