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金牌纲领六 个性化服务是一把金钥匙（第4页）

从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。

有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。

小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。

过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。

小山村之所以能够在短时间内脱贫致富，过上现代化生活，关键在于他们能够利用本来不成为条件的条件——落后。“落后”也能卖钱!他们卖的是打破常规的思维和金点子。

很多企业在营销中时，往往找不到自身的卖点，其实，任何企业和产品都有自己的卖点，关键是如何去挖掘和有效利用。

演示

日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到五分钟的见面时间。和课长见面之后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从怀里取出一包砂突然摔落在一张报纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。

“你在干什么？”对方大吼起来。这时，推销员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”

说着，他又取出一包砂摔落在另～张报纸上，却几乎不见任何灰尘，“这是我厂的产品。”

推销员的一系列演示，让课长十分惊讶，通过比较，他发现推销品在性能、硬度和外观上都要优越得多。于是，他认真地同推销员谈起了业务。推销员就这样顺利地开拓了一家大客户。

推销员在找到最能打动顾客的诉求点之后，有针对性地进行产品演示对促成交易起着十分重要的作用。这时候，与其费尽口舌，还不如拿出产品来让顾客看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。直观的、实地的演示既向顾客传达了感性的体验，又不同于单调生硬的技术说明书，具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买欲望。如果推销员在洽谈时能够正确地进行产品演示，将大大增加推销成功的可能性。

正像提问是交谈中所必需的一样，回答也是谈判中不可缺少的一部分。通常人们认为，提问是主动的，回答是被动的，回答是遵循提问的内容。如果你仅仅这样认为，那么你就不会很好地掌握和运用回答的技巧，发挥它的作用。美国心理学家钱德勒·华欣本教授曾提出了回答问话的一些技巧，有些很值得我们借鉴。以下我们提出几种回答对方问话的策略：

不要彻底回答

不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小。或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗？”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上……”这样，就避开了对方问话的主题，同时，也把对方的思路引到你讲的内容上来。

不要马上回答

对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问：“你们准备开价多少？”如果时机还不成熟，就不要马上回答，可以找一些其他借口谈些别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量、交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

不要确切回答

模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少？”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。

使问话者失去追问的兴趣

在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输……许可证办理……”但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时，可以借口无法回答或资料不在。回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理地回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想的那样严重”。

糊涂精神

卡耐基在《人性的弱点》书中写到这样一个故事。他认识一位年轻的律师，那位律师很聪明，阅读了大量的案卷，对法律非常熟悉。

这位律师说：“不是，是1927年。”

只见那位法官的脸色一下子就阴暗下来，在后来的审判过程中，律师的心情受到影响，发挥很不好。

我们时常也碰到客户提出的问题，有时候，客户提出的问题可能很简单，有时候，可能还显得愚蠢。修养不够的业务员，往往会犯以下的错误：

截断客户的话头，纠正对方的错误。

纠正客户的错误，在客户不同意自己错了的情况下。反复纠缠这个问题。

轻佻地回答对方的问题，回答之后再加上一句：“这你也不知道啊？”

向别人传播客户的错误，造成客户评价降低。

你这样做表现得比客户聪明，客户自尊心受到打击。自然不会喜欢你，一个营销员，应该处处让客户觉得比你聪明才行。

微笑胜恐龙，赞美杀野兽

微笑要亲切自然才会让人产生好感。这首先取决于一个好心情。但是，一个人每天都会遇到一些烦心的事，家庭问题、工作问题、待遇问题，都会让人心情不快。这就需要学习心理调节技术，使自己在工作时间内始终保持心情愉快。尤其不能让内心的不快流露到脸上来，“给顾客脸色看”。

有这样一则笑话：

三个外科医生在夸耀各自的医术如何的精湛。

第一个说：“我给一个男人安上了胳膊，他现在是全国闻名的拳击冠军。”

第二个说：“我给一个人接好了腿，他现在是全球著名的长跑运动员。”

“你们的医术都算不了什么，”第三个说，“前不久，我给一个白痴装上了笑容。他现在是世界上最伟大的销售员了！”