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六应付反对的技巧（第3页）

（4）根据以往的经验，顾客知道推销员最终总能在价格上作些让步，从而能捞到好处。

（5）顾客想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力。

（6）顾客可能知道推销员曾以更低的价格把产品卖给过别人。

（7）顾客以价格为借口，获得其它方面的优惠。

（8）老顾客凭着过去双方的信誉，总想压低价格。

（9）顾客想试验一下推销员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格。

（10）顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低估计了生产成本。

（11）顾客眼下经济状况不佳，支付能力有限。

（12）顾客根本就没准备花太多的钱来购买推销员的产品。

很明显，掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员在洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，推销员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买，这样，就可以少降价甚至不降价销售，或者根本不与他白费口舌——因为有些顾客并不因为你削价便购买你的商品。

□讨价还价的原则1。把握让步与不让步的分寸在洽谈过程中，顾客总是会说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太昂贵了”等等。这是顾客提出价格异议，试图进行讨价还价的信号。

众所周知，一个蛋糕无论怎样切割，总还是那块蛋糕，并没有增大或减小，只不过切割方法的不同会使各人所得不同。讨价还价也一样，商品的价格是一定的（除非推销员漫天喊价），讨价还价的结果是一方受损，一方受益。从这个意义上说，为了公司的利益，推销员一般是不能随便降低价格的。

另外，在顾客的强烈要求和不断刺激下，如果推销员失去了自信，甚至对本公司产品的价格也产生怀疑，认为产品太贵，那么，推销员将无法激起顾客的购买欲望，洽谈注定要失败。所以，推销员要充分相信产品，相信自己的公司，在价格问题上尽量采用较为强硬的态度。比如，在洽谈中，可以把价格同公司声誉及产品质量联系起来对顾客进行说服等。

然而，讨价还价的结果似乎是推销员必须要让步。确实，在实际洽谈中，许多推销员在价格问题上是不得不让步的，而且也付之于行动了。那么，推销员该如何把握让步与不让步的分寸呢？

关键问题在于不能使公司受损。推销员可以使用“折扣”

的办法，以鼓励顾客经常大量订货，以减少各种生产经营费用。通常，优惠的对象主要是一些老客户，而且是信誉条件较好的客户。

2。价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的一个简单的道理是，人们对商品的价格到底是“便宜”还是“昂贵”，都是相对而言的，都带有浓厚的主观色彩。如果你的商品能满足顾客的某些主要需要，他就觉得你的商品价格便宜；反之，如果顾客认为购买某产品对他是一种负担，他就会觉得价格昂贵。

在生活中不乏这样的例子。一个款爷在一家豪华宾馆吃饭付款是不用找零的，而他在单位的职工食堂却会为几毛钱乃至几分钱与服务员争吵不休。

因为，在豪华宾馆就餐能满足他“显示派头”的需要，花钱再多亦不足惜。

据此，我们可以把价格划分成两种，一种是积极价格，一种是消极价格。

人们常常会觉得花2元钱修补车胎，还不如用4元钱买一个新自行车内胎，这正是因为前者是消极价格，后者是积极价格。一般说来，顾客所真正要的产品的价格，多属积极价格；凡是顾客不喜欢的产品，其价格属于消极价格，如穿着不合身的衣服，轮胎修理费等等。

如果顾客迫切需要某种产品，他就会把价格因素放在次要地位。比如，在1988和1989年经济过热时期，在抢购风潮的影响下，人们对彩电、冰箱等争相购买，不仅不考虑价格，甚至有时连质量问题也可暂置一边。

另外，产品价格越昂贵，就越难买到，顾客对价格的考虑也就越少。

因而，在对价格高低的认识问题上，顾客心理状态及其需要倾向起了很大作用。在洽谈过程中，推销员应充分意识到这一点，运用心理战术，获得讨价还价的胜利。

3。把顾客的注意力引向价格以外讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局。这种对峙而又毫无进展的局面，显然是双方都不愿看的，因此，推销员应尽力把顾客的注意力吸引到别处，设法避免出现僵局。

无论产品的价格是多么公平合理，但只要顾客购买这种产品，就要付出一定的经济代价。基于此，在洽谈中，推销员不应过早地提出价格问题，起码也要等顾客对产品的价格有所认识之后，你才能与之讨论价格问题。否则，如果在此之前与顾客讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望。相反，当顾客对某种产品的欲望已很强烈时，他对价格的考虑也就越少。

如前所述，购买欲望的产生来自于顾客对商品的需要。商品越是符合顾客需要，顾客就越感到价格合适。这就是专门为顾客定做的任何一件产品的价格都对企业有利的缘由了。因此，推销员应强调产品的性能、特点、实用性、先进性，使顾客最终认识到你的产品实用价值很高，购买该产品后能得到诸多实惠，相比之下，价格就显得其次了。

在洽谈中，推销员必须摆脱任何形式的价格因素的影响，更不应对价格过分敏感。有时，推销员抱怨顾客过分计较价格的细节，殊不知，问题恰恰出在自己身上，是自己受价格影响太深，把顾客引入讨价还价的漩涡。

所以，推销员在讨价还价时必须保持清醒的头脑，学会引导顾客正确地看待价格问题，更多地强调产品能给顾客带来的好处和各种实惠。

4。掌握好价格水平公司的价格制定，不是推销员职权范围内的事儿。但是，推销员可以经常直接或间接地对定价政策提出宝贵意见。由于推销员始终战斗在销售第一线，直接接触顾客，对其购买心理、购买习惯、购买力水平和需求状况有较深的理解，所以，有资格提出关于价格水平的意见。

在洽谈过程中，推销员掌握价格水平体现在两个方面：一个是确定报价多少。

通常，推销员的报价都是较高的，报价较高既是为了获得高利润，也是想以高价来刺激顾客的购买欲望，而且，也便于在讨价还价中灵活掌握价格的砍杀。另一个方面是确定在与顾客讨价还价中采取的立场，即是在合理定价的基础上稳住价格不让步呢，还是适当的让步。

□讨价还价的技巧1。用较小单位报价就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使顾客陷入“所费不多”的错觉。

经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易。

比如，火柴一包是5角，那么说每盒5分会让顾客听起来格外舒服；每斤茶叶20元钱，往往会被说成“2块钱可买1两”。

顾客听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。

相信每个人在购买商品时都会有此种体会。

2。证明价格是合理的无论出于什么原因，任何顾客都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，推销员必须证明产品的定价是合理的。