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六应付反对的技巧（第4页）

证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。推销员应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明顾客购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。例如：顾客：“哇！你的剃须刀也太宰人了吧，要90元！有的剃须刀仅20元钱。”

推销员：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，是荷兰Philin的，它使用起来格外舒服，不信您试试。”

我想，只要顾客一试，肯定会买，因为那玩艺儿的确好使，自然会打消他对价格的疑虑。

当然，不要以为价格低了顾客一定会买。大幅度降价往往容易使顾客对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。

总之，一句话：只要你能说明定价的理由，顾客就会相信购买是值得的。

3。在小事上要慷慨在讨价还价过程中，买卖双方都是要作出一定让步的。尤其是作为推销员而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。

就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。

正是基于这种分析，推销员在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使顾客感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向顾客收费，否则会因小失大，引起顾客反感，并且使顾客马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向顾客提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，推销员是决不会吃亏的。

4。比较法为了消除价格障碍，推销员在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。

比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导顾客，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于顾客往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。

一位立体声录音机推销员曾向他的顾客证明其录音机的价格，只相当于顾客在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。

另一位家庭用具推销员则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？

5。奇数报价推销员报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为9。98元，而不是10元，使价格保留在较低一级档次。这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感。奇数报价可以满足顾客求实消费的心理，使之感到物美价廉。

6。讨价还价要分阶段进行和顾客讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。

有的顾客故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”

故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，咬牙作出决定：“实在没办法，那就……”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。

当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”

在这种情况下，顾客将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”顾客还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时推销员可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与公司规定的下限价格相比仍高出不少。

7。讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？

当然有必要。

首先，顾客会相信推销员说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也让顾客相信推销员的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使顾客产生买到货真价实的产品的感觉。

推销员千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让顾客轻而易举地就把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险。

8。不要一开始就亮底牌有的推销员不讲究价格策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，并煞有介事地说：“这个最低价，够便宜的吧！”

推销员的这种做法其成功率是很低的。要知道，在洽谈的初始阶段，顾客是不会相信推销员的最低报价的。这样一来，你后悔也来不及了。这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说：“这已是最低价格了，请相信我吧！”

此时此刻若想谈成，只能把价格压到公司要求的下限价格之下。

9。如何应付讨价还价型顾客在顾客当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价。这类顾客与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格，他仍要求降价。对付这类顾客，推销员一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。

就这样，降个五六次，他也就满足了。

有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。

切记：摸透对方脾气，慢慢钓鱼。

八、处理抱怨的诀窍

无论推销员是在推销有形产品，还是无形服务，他常常会听到顾客的抱怨，甚至要求索赔。推销员必须慎重地处理这些问题。如果处理不当不仅会失去这些顾客，而且将给公司带来巨大损失。所以，正确处理抱怨和索赔是推销人员必须掌握的诀窍。

□顾客抱怨的原因推销员要想正确处理顾客抱怨，首先要分析顾客抱怨的原因，只有这样，才能采取针对性措施。

可以说，产生抱怨的原因有很多。既有产品本身的问题，也同顾客心理及其当时的心情有关。归纳起来有如下数种：1。因顾客性格而引起的抱怨大家知道，顾客的类型根据其性格划分千奇百怪。既有豪爽干脆型的，亦有内向含蓄型的。

当然，还有一种是吹毛求疵、爱发牢骚型的。

在现实生活中确实有一种人习惯于提意见和挑毛病，“鸡蛋里头拣骨头”，他们对任何事都可以提出意见来。这些顾客在购买东西时最爱发出抱怨，即使推销员真心为他服务，他也不领情，仍然是挑三拣四、说东道西。

真有点“狗咬吕洞宾——不识好人心”的味道。

2。因心情不好而引起的抱怨即使是最善良、最和蔼的人有时也会发脾气。因为他的心情可能由于各种原因而变得很烦躁、很沉闷。如果顾客心情不好时去购买商品，也容易发生抱怨。

推销员动作的迟缓，商品包装的不适宜，都有可能成为这类顾客抨击的靶子。