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思路八 全通路促销（第3页）

联想公司这次促销获得成功的一个重要原因在于：整个促销活动中，联想公司始终把电脑的功能放在了第一位，帮助用户明确家用电脑的功能所在。联想公司这次向家庭用户提供的不只是一个优惠的PC平台，还有针对他们的应用而提供的基于软硬件一体化设计的功能产品以及与之相应的服务。

首先，联想公司随机附带了“幸福之家”软件，并为用户捆绑了软件大礼包，这些软件涵盖了电脑在家庭中的教育、娱乐、家政、办公和网络5大功能，满足了不同用户的各种需求。消费者对于不花钱就能得到的东西总是比较容易产生兴趣的，而赠送促销正是这样一种能够引起消费者好感的促销工具。企业所能采取的赠送促销的方式有很多种，如回扣、优惠券、优惠卡、附带赠品等等。

其次，联想公司在促销期间的市场活动，也十分重视对家用电脑功能的宣传。例如，在上海中创大厦的活动中，联想公司明确提出了以功能为导向；在广州的“联想震撼夜”，肘把软件大礼包按照功能分成5类；而在北京的电脑爱好者城中，联想公司也用1+1电脑配以相应的软硬件，展示了6个功能方案。

前沿活动实施

暑假期间，放暑假在家的学生都会把电脑作为学习娱乐的首选工具，这正是商家促销的好时机。联想电脑公司顺势开展了2个月的赠送促销活动，最终以6．5万台家用电脑的销售量，为2个月的促销活动画了一个完满的句号。企业促销策划档案如下：

活动目的：抓住暑假这一电脑销售旺季，展开促销活动，扩大产品销售

主办单位：联想电脑公司

活动对象：所有广告受众

活动内容：随着“升级优惠送大礼，联想百万馈国人”口号的提出，6月25日联想公司率先拉开暑期促销的帷幕。备受用户青睐的天雀、天琴、天秤等型号的家用电脑在配置升级的情况下，价格反而下调，再加上联想公司配合家用电脑应用特别提供的优惠软件大礼包和打印机，更是加强了暑期促销的**，从而使销售量获得大幅度提高。7月，联想公司又推出“周末工程”，以各地的联想1+1电脑专卖店、电脑商场为阵地，抓住周末的黄金商机，通过与消费者“亲密接触”，带动销售量的提升。

案例58搬奖

前沿目标制定

本例以5分钟的搬奖作为给中奖者的奖品，创意新颖，富于戏剧性，不落一般抽奖活动的俗套，引起了新闻媒介的广泛报道，为活动做了免费的广告。这样的奖品不但促销了三阳摩托车，也造成了大量消费人潮来观看搬奖现场，促销了远东百货公司超市的商品。

这一案例的成功之处主要有以下几点：

1、抽奖与赠品相结合。买三阳摩托车者不但可以得到中奖的机会，而且还可得到1件夹克衫，使绝大多数未中奖者得到“安慰”，使他们的失落感得到减轻。

2、促销时机选择适当。活动期间正值领年终奖金的时候，消费者手头宽，包里有钱；而且是春节前夕，很多人想买台新摩托车过年；另外一旦中奖，消费者还可以用5分钟搬走自己需要的年货。这种时机搞促销，容易收到事半功倍之效。

3、搬奖只准搬超市的商品。超市中商品多是日用消费品，价格低，再加上又限时5分钟，所以这是一种刺激大、容易造成轰动效应、但实际成本很低的抽奖活动。

4、选择合适的伙伴。远东百货公司在台湾地区知名度高，商誉好，在各大中城市分公司多，可方便中奖者就近颁奖。三阳公司在这次活动中找到了一个合适的合作伙伴，并节省了费用。

5、活动期间长短适中。抽奖活动时间前后为2个月，长短适中，便于开展各项活动和吸纳更多的消费者参加。

从总体而言，这次抽奖促销活动还是很成功的。最主要的特点就是活动创意新颖，求新求变，使整个活动充满新鲜感、刺激感、趣味性、轰动性，从而顺利地达到了促销目的。

前沿活动实施

台湾三阳工业公司曾在春节前以庆祝摩托车销售突破500万台为由，举办了一次名为“你买年货我买单”的抽奖促销活动。该企业促销策划档案如下：

活动目的：在春节来临之际，制造节日气氛，并给消费者以实惠，以达到促销产品的目的

主办单位：台湾三阳工业公司

活动对象：购买三阳摩托车的顾客

活动内容：在活动期间，凡是购买了三阳摩托车的顾客，均可获赠1张抽奖券和1件夹克衫。顾客在抽奖券上填好个人材料后，寄回三阳工业公司，即可参加抽奖。中奖人可到指定的远东百货公司超级市场，进行限时间为5分钟的大搬奖，即中奖人可在超市货架上搬走自己想要的商品，限时5分钟，搬多少得多少，消费者搬商品而公司买单。

案例59“家乐”公司“拼大运”

前沿目标制定

这是一种刮刮卡拼文字游戏，旨在鼓励消费者多多购买，以增加中奖率。

举办“促销游戏”活动，往往会由于游戏本身要求比较复杂，不易说明清楚，而难以使消费者理解。因此，最好能将活动作明了醒目的图示，让人一目了然。

实际上拼图（或拼字）游戏之所以区别于普通的刮刮卡抽奖，是因为前者更直接、更简单、更易理解。要想与消费者进行有效沟通，就必须遵守“傻瓜原则”，即要把活动设计得连傻瓜也能看懂。

前沿活动实施

新年伊始，人们正沉浸在祥和的节日气氛中。“家乐”公司推出“拼大运”有奖促销活动，口号是“刮一刮，拼一拼，好运即刻来”。“家乐”公司以7万份大礼回馈消费者，为节日助兴。企业促销策划档案如下：

主办单位：上海百仕福食品有限公司

活动目的：在良宵佳节，为消费者送上好运的同时扩大销售

活动对象：购买“家乐”调味品的消费者

活动内容：购买任何“家乐”品牌的调味品，即可获得刮刮卡1张。如果2张刮刮卡能拼出“人生美味”和“尽在家乐”即得5删元；如果2张刮刮卡能拼出“家乐”和“大餐”，即可享受500元的免费大餐；如果刮出红礼盒图案，即获开心奖一份。

案例60小小明信片发挥大功用

前沿目标制定