笔趣屋

索尼公司 技术为本1（第5页）

两强相遇智者胜

宽敞，明亮的会议室里，包装设备公司的销售代表查理·辛普森和他的机械师以及生产同伴，正与松树城的中央公用事业公司的代表瓦特金斯先生就包装设备和附加齿轮的交易进行首轮会谈。

会谈中，查理对中央公共设施公司最初要求的包括设备和附加齿轮的交易提出了29。387万美元的价（他的最低价可以是26。5万美元）。“这个价格太高，超出了我的预期范围，”瓦特金斯指出，“我决不会向我的副总经理提出花费这么贵的建议。”

查理先拿出一份有详细条目的正式契约书，给瓦特金斯草签，当然合同还得例行地经过查理的律师顾问认可。无论怎么样，瓦特金斯坚持认为报价“至少高了3万美元”，这时查理开始逼迫他做出大的让步。

在结束他们的首轮会谈之前，查理还想获得一些额外的信息以便自己能为与副总经理的关键谈判做好充分准备。在寻求了解副总经理对这场合同的态度和着重点的过程中，查理从瓦特金斯处引出了许多有趣的事实，副总经理对工程质量要求很严，查理的企业之所以被他们考虑是因为副总经理对他们的工程声誉很重视，查理还了解到，副总经理正急于想让安装尽快进行，因为一些其他的发展计划正依赖于这件工作的完成，瓦特金斯也间接提到另一个企业也在他们的考虑范围内，但他不愿提供任何情报帮助查理得到“竞争的方向”。在查理机智地得到尽可能多的情报后，他离开去为第二次会谈作准备。

查理回到自己的办公室，往沙发椅上一靠，点燃一只香烟，静静地思索着下一步的对策，他知道，中央公用事业公司的人不是好对付的。

一小时后，查理心中已经有了一套周密的方案，让工程部的吉姆在工程费用问题上采取很强硬的态度，扮演“硬汉”的角色，以尽可能地软化中央公司的人。然后查理给吉姆一个退场的信号，而他将以一个“好人”的身份上场，去完成这一谈判。“对，就这么办。”

星期二上午查理和吉姆应约来到中央公用事业公司，开始第二论会谈。

会谈一开始，吉姆首先发言，他列举了两个以前他们为中央公司完成的工作的例子，证明他的费用分析非常精确。然后他拒绝对预算做出一点变动，相反他还要求在合同上增加一条灵活多变的人工成本项目。他解释说：“工会的一些人会对超时抱怨，而抱怨则需要安抚！”这种强硬的态度几乎除去了瓦特金斯和副总经理的武装，因为他们本来也想在这次会谈上采取强硬的态度。但吉姆扮演得很好；坚定地保持着压力，并不刁钻，却始终坚持原计划的价格和各条款。

在计划中的关键问题讨论完后，双方都未做出一点让步。

这时吉姆感觉到，他的“硬派人物”角色已使对方处于防御状态，虽然没能从中央公司处得到任何让步，但他防止了对方给他和查理施加压力，以求在价格上作出让步的企图。吉姆觉得他已经把他们逼得差不多了，这时他改变了方式，后退。于是他从公文包里拿出一叠工程数据资料。

最后，副总经理恼怒他说：“我们正处于停滞状态，除非计划能做一些令人可以接受的修改，否则我们将取消同贵公司的交易。”

为打破僵局，查理建议双方各自召开小组会议，“如果允许的话，我去打一两个电话，然后，我和吉姆将能更好地继续进行讨论。”中央公司同意了这个建议。在小组会上，查理和吉姆一致认为吉姆的“硬派人物”角色己起了作用。查理下步要做的是使事情脱离僵局，并且要打动这位副总经理。

一个小时后，他们又回到谈判桌边，查理首先强调他对中央公司的长期商业业务关系是多么地看重，他向他们保证：“不管怎样，我很想解决这个问题，以使贵公司满意。”“但是，有一个问题，”他继续说，“就是我公司最近遇到了一些法律纠纷，原因就是为两三个大公司提供了优惠，所以我觉得很难后退。根据吉姆合法的成本计划，至少在他的管理下，在这个时候很难后退。”瓦特金斯提出：“那是你们的事，不是中央公司的。”查理反击道：“如果我们的法律部门变得不稳定，并且对我施加一些约束力，这可能影响贵公司的计划，虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说：“我会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特金斯接下来说：“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道：“我公司需要把费用降低到26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢？”到这时，查理感到他已在谈判上取得了重要突破，于是建议进行一些修改使中央公司满意。作为交换，中央公司也将在价格上作一个大的让步。

虽然在最初的谈判中没有提及，但查理知道他越早交付安装设备，中央公司就会得到越多的好处，因为中央公司还有许多事情依赖着这个方案的完成。于是他提供了一个对中央公司来说有巨大利益（而对他们自己来讲，实际上，不花任何成本，而且是事前预计好）的比最初讨论的最后期限早4个星期的提前交付条件，作为交换，查理要求价格为28。75万美元。瓦特金斯和副总经理难以抑制他们对这项让步的热心，但是副总经理充分保持了冷静，马上回价27万美元。查理对这个价考虑了一会儿，然后回答说：“公司可能不会通过，考虑到大家对此争执不休，若接受的话，我们将不得不想想是否要改变生产程序。”

瓦特金斯和副总经理沉默了很长一段时间，在各自面前划了一些数字，然后回了一个27。2万美元的价。同时要求查理和吉姆取消人工成本条目的进一步考虑，自从小组会议后，吉姆一直都没发言，这时他有礼貌地指出很难以27。2万美元成交。查理以同样有礼貌的语气表示了同感，消除了紧张。他在吉姆面前划了一些毫无意义的数字，以给中央公司谈判团一个机会去考虑考虑。这时，双方看起来都不准备作出更多的让步，而且因为时间已近正午，他们同意暂时休会去吃午餐，1点半再开会，因为他们都需要打些电话和完成一些其他事。

下午会谈开始不久，查理就把讨论引入一系列“如果我们改变”这一类问题，瓦特金斯和他的副总经理似乎很赞同，随后相互探讨了很多详细的生产和安装问题：“如果我们采用这类新型安装器，使重量减轻了，你们又怎么样？”

“如果我们同意由我们装设以后你们也必须装的金属线，你们愿意在价格上做一点让步吗？”“如果我们同意在垦期六安装最易崩裂的部分，又怎么样？”

查理向中央公司提供了几个有用的建议，使他们合理地相应做出两三个重要的价格让步。但他也非常小心地避免对可能代价大的事情做出“如果。。

怎样。。”的让步。事实上，查理做的这些小让步加起来才450美元，而他得到了瓦特金斯6000美元的让步，现在他们已将价提到了27。8万美元。但是查理非常富有经验，他觉察到中央公司真是打算和他们做生意，并且知道他们有“开工”的时间压力，他不打算就这么轻松地了结。他不想只得到9％的纯利润，因为他预定的是20％。从现在的卖价来看，每增加1000美元，就等于增加1％的额外利润。

下午，双方都很疲倦，并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得了很大的进展，但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常高兴有个机会与他的代表团员私下交谈，因为亨利和监督员对谈判都没有经验，他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是，在困乏的下午后半时不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面，查理决定通过一些压力实行加快战术。同时决定，除非要求特别说明，亨利和他的监督员将在谈判期间不发表意见。

会谈又开始时，查理就开始促使副总经理对已达成的14项协议进行草签。查理处理得很好，礼貌地应用持续的压力，最终达成了所有14条项目的协议，只是对两三个安装问题的定义做了一些阐明。这样全部17个关键方面有14个已经解决，需进一步协商的项目只剩下3个关键方面，当然也包括最后的价格。

然后情况就比较艰难了。在一个半小时内快速草签14个条文的协议后，中央公司还不准备同意查理谈判早期就一直没有让步的28。75万美元的价格。另外他们也不同意查理提出的先付款50％，随后3个月每月付剩下的13的要求。相反，他们希望增加一条包括超期安装在内的重罚款项目。这时查理注意到瓦特金斯已变得很生气了。他想：瓦特金斯也许已向副总经理保证过他可以达成对意料之外延期的严格处罚协议。所以查理决定缓和一下，让瓦特金斯脱离困境，否则很可能有弄砸他已取得的所有成绩的危险。

这时，瓦特金斯似乎平静下来了，他甚至朝查理真诚地笑了一下。他表示“要考虑一下”，这个结果正是查理希望在这天下午能达到的。由于在价格和付款问题上还有大的差异，双方决定暂停谈判。查理推测他们两三天内肯定要再来与他协商。

果然，查理的耐心得到了回报，第二天下午，当他打电话给瓦特金斯要求谈谈基本问题时，对方迫不及待地要求次日上午再次会议。第二天，瓦特金斯、副总经理和查理及他的生产经理亨利·波洛克参加了会谈。开始半小时，查理和亨利谈得很少。他们只是单纯地听着瓦特金斯对日期协议的概括和他对目前双方所处境地的理解。查理同意瓦特金斯的总结，并且提出放一些35毫米的幻灯片以帮助阐明订货至交货间所需的时间。他和亨利利用了前一天的“休息日”，迅速把这些精致图片变成了30张幻灯片。这些幻灯片描绘了这个方案的关键设计、制造和所需安装时间。在用幻灯片概括上述三个方面的时候，查理给了他们每人一份生产程序和坚持安全政策的证明文件。

在亨利阐述了两三个技术问题后，查理提出是否现在可以在罚款问题上达成协议了，通过短时间的协商，双方同意在约定交付时间的后两星期推迟安装被处以罚款，即比查理上次会谈时提出的4个星期提前了两周。

延迟交付罚款的协议完成后，就只剩下付款程序和最后价格两个问题了，双方都极想对付款程序达成一个折衷的方案。最后中央公司同意了按查理最初提出的分3个月3次付清，每次付总额的三分之一。查理非常满意。

而根据中央公司目前的预算，也不难办到。

最后的价格却没有那么快解决。在几分钟的讨论后，瓦特金斯又作了500美元的让步，使开价28。75万美元与27。85美元，只相差9000美元。查理断定他还可能得到一些让步。但是随后的几分钟里中央公司一直坚持这个价，很显然，除非查理提出一些新的理由促使他们退步，否则他们不愿作出更多的让步。这时，查理建议暂时休会去喝咖啡，他去给公司办公室打个电话。

虽然查理对整个谈判有全权，他打电话给他办公室的唯一原因是通过电话进行常规查对。会谈重新又开始时，他带来一个能令人激动的消息：他可以作出一个大让步，使价格降低到28。475万美元。中央公司副总经理对查理的“突破”表示感谢，但也表明了适度的不满意，“让步还不够大，我们要求再降3000美元。”查理意识到他已抓住他们了，因为副总经理也许急于结束谈判而无意间泄露了他们现在可能愿意出28。475万美元。这时他决定冒一个险，逼迫中央公司接受28。475万美元的最后价。他回答说。“很报歉，我没有进一步让步的权力”。

使查理感到放松，甚至有点惊奇的是，两名中央公司代表团组员互相看了看，点了点头，然后向查理微微笑了笑，非常爽快地同意了。查理立即将协议要点概括进合同中。

草签完修改后的合同以后，查理又做了最后一次努力，他建议中央公司与他签订一份可能对中央公司有利的保修合同，包括以后3至5年时间的工作运行。瓦特金斯回答说：“我认为中央公司的维修人员可能干得下这份工作，但是如果你能给我一份维修合同的草案，我将研究研究，并且仔细考虑一下。”查理表示他将在第二天随打印好的销售合同一起给他寄去一份维修合同草案。

至此，合同中的所有17项都经过谈判，最后每个人都比较满意。

谈判至此结束了，双方对合同都表示满意，并且希望将来两家公司合作愉快。