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可口可乐新天地（第2页）

托马斯和怀特汉得如愿以偿。

他们向艾莎保证，这笔交易他绝不会后悔，然后赶紧趁艾莎先生还没有变卦开溜了。艾莎见他们行色匆匆，在背后叫道：“孩子们，你们若是把这件事搞砸了，别回来在我的肩上哭泣，因为我对这笔生意没有信心！”

艾莎心想：这笔生意最糟也不过就是没赚到钱罢了。如果这两个“娃娃商人”成功了，我便可以卖出更多可口可乐；失败了，对我和公司无论时间还是金钱都不会受损，两个家伙真是笨得可爱！他们虽然在合同中规定瓶装商人只能用可口可乐糖浆瓶不得使用任何替代品，和不得经营苏打水店，而这份权利完全可归我们可口可乐公司的。

他又想：我要做到的条件是以每加仑一美元的代价出售可口可乐糖浆并给他们打广告。这对我根本不会有丁点儿损失呀？更何况，“瓶装商人无法供应合同规定范围的需求”时这份合同便作废。

但是，艾莎万万没有想到，这份简单不过的合同为可口可乐带来了革命性的改变，举世最创新、最有活力的特许经营权系统便由此诞生了。他更没有想到，一向精明强干的艾。莎·甘特多先生也会有疏漏之处，而且二丁点的疏忽大意给公司在二十世纪里带来了无数的诉讼。那就是合同的有效期和可口可乐糖浆的价格变化是没有确切认定的。

艾莎如此轻易地拱手让出了可口可乐的装瓶权利，造成后来可口可乐公司花了好几百万美金来零零碎碎地买回它。

三

托马斯和怀特汉得一拿到签约的合同，就迫不及待地在查塔诺加创办了第一家瓶子生产广，没过多久又把可口可乐装瓶工作分售出去。十二月九日，两人合资创立了“可口可乐装瓶公司”。

但是，公司没多久就闹不下去了。由于托马斯和怀特汉得是不同类的两个人，又互相以对方为对手，所以他们只在一点上取得了一致：即：把可口可乐瓶装事业搞起来。比如，托马斯用棕色瓶子，怀特汉得则偏偏喜欢绿的或透明的；前者认为每瓶装八盎司，后者就说是六盎司；和装瓶商签定合同时，前者要规定有效期为两年，后者却认定了是永久的。。争执不下。最后，两人只得将领域一分两半：托马斯在人口多的东、西两岸和查塔诺加城及方圆五十英里的地方发展；剩下的全归怀特汉得去经营打点。两人的公司分别叫做托马斯公司和东南瓶装母公司，后者总部在亚特兰大。

两个人各起炉灶之后，面临的情况都是一样，所采取的措施又是相一致的。双方根本就没有资金和人力把可口可乐的瓶装生意推广到全国，于是都改找有点嘲无比热忱的装瓶商、但是又都面临着找不到合适的装瓶商，找到了又留不住的困惑。两个看法不同的人，仍然经常联络，交换一些经营策略，两人都找上了铁路公司的职员，让他们做可口可乐的兼职推销员。

还有，他们明确地看到可口可乐的未来，而且扮演许多角色，身兼数职；为可口可乐做推销，给装瓶商鼓劲，为汰料打广告、装瓶，不时扮演律师打官司、与人谈判、提供资金，有时还要动点脑筋做化学试验，外加记帐。他们一手策划了美式特许专卖权系统的雏型，把可口可乐推向广大人群。

他们两人还是并肩战斗，面对各种流言蜚语，跟可口可乐公司讨价还价，与艾莎重新修订合约等等。很多时候，这两个昔日的合资者，今天的竞争对手又手拉手地面对生活、面对生意！

四

维利姆·坎普贝尔曾写过一本描绘可口可乐瓶装初期历史的小说《大酒厂》，借一名推销员之口写下了这样一段话：“这些就是得到可口可乐特许独卖权的商人，他们是小人物，过去想得不多、如今也不多想。。。而他们是托马斯和怀特汉得能用的人——因为他们也不认识更好的人！艾莎先生告诉我说，他找不到一个真正的生意人愿意做瓶装生意，他担心汽水装瓶商会毁了他的产品，这就是他等待了十年之久，才把特许权释出的原因。他知道一般药商都很干净、小心，但是他真是怕极了那些装瓶商人。”

这样的评价也许不对，我们不妨看一看托马斯的合作伙伴。

托马斯的合约中规定：装瓶商只准用王冠牌的瓶盖，而且只能做可口可乐的生意。但是他实在没有办法贯彻它，最后被迫把装瓶权利授给习惯使用哈里森式瓶塞的汽水商，那些人只不过想在夏天推出一些品质粗劣的水果汽水供应当地市场。令人感到幸运的是”托马斯说他找到了一个“稳重、诚实，工作认真而且非常节俭的德国人”威廉·赫克。

托马斯十分信任威廉·赫克，因为他在装瓶业堪称是个“老手”。当他与怀特汉得产生“六盎司还是八盎司”的争论时，赫克向托马斯大肆鼓动，说道：

“托马斯先生，你的市场在东西海岸和我们这个小城。这些地方人口集中，商业发达，我们面临的竞争十分激烈，要想站稳脚跟必须征服大量的消费群体，比如工人、体力劳动者。他们中间大多是黑人占多数，而黑人对可口可乐的需求量大，因此必须是八盎司一瓶才能更好地让顾客过一把痛。”

托马斯想了想，深晓其理后兴奋地对赫克说：“对，就该是八盎司，而不是六盎司，无论是艾莎先生或者怀特汉得先生都不会让我改变主意的！”

赫克得到了托马斯的支持，把饮料推肉群众，而不单是那些出入高级场所、有闲暇“啜饮”的人。托马斯很快从市场反馈上得到了信息：“我们有个客户是在临近小城开美容院的两个黑人，上星期他们卖出了二十七箱可口可乐！”另外一个在通往邻近小城纳许维年路上的店里卖了十八箱可口可乐给工厂里的黑人。而与此同时，在当地高格调的酒店里才卖出三箱。

但是，有一种“芹菜可乐”让赫克感到头疼，他向托马斯抱怨道：“美菲得的仿冒品‘芹菜可乐，抢走了我们的生意，我拿它一点办法都没有，它也是瓶装货哩。”

托马斯听后马上建议：“别怕，赫克！我们有一种最有效的办法：你从当地消费者中找一个人出来！”

“那又有什么用呢？即使有这样的人，他也鉴别不出谁是谁非，他照样会买美菲得的‘芹菜可乐’，而不是我们卖的正宗可口可乐？”赫克一任托马斯拍打着肩膀，无可奈何地摊开双手，摇了摇头。这个时候，他的聪明才智就赶不上托马斯了。托马斯很灵活地转动两个眼珠，伸出一个指头，说道：“你的妙法是叫这个人散布流言，让他到处说‘芹莱可乐，只不过是廉价的垃圾，经销者由于卖它们更有赚头而不惜坑害消费者。”

赫克一下子明白过来，可他不相信托马斯的法子是“肯定会成功的”，他又不得不试一试。手忙脚乱地抛出自己的存货之后，赫克心头突然灵光一现：“为什么我不可以仿冒呢？”于是，赫克一面向托马斯报告经营效果不错，一面自己调配汁液再贴上以前剩下的标签当作“赫克可乐”卖出去。

赫克的欺骗行径还是被托马斯知道了，鞭长莫及的托马斯只有写信给当他的瓶装商要他们停止“赫克可乐”的装瓶工作。当地的瓶装商向托马斯保证，赫克的产品对可口可乐无法造成丝毫威胁，“赫克可乐并不是可口可乐，赫克扯谎说喝了它的人会怎样怎样，那种大话根本就没有人相信。”

与赫克的例子完全相反的是另一个叫亚瑟·普那得的装瓶商的事迹，那简直有许多传奇色彩，令人难以置信。

最初，普那得在阿拉巴马州的杭兹维尔城专卖可口可乐的假冒产品，生意都一直不好，因为美国的北方冬季太长，饮料销售的旺季很短，短得只有一瞬间。当托马斯找上门来的时候，普那得就买下了当地的可口可乐瓶装厂专门做可口可乐的装瓶销售。如果能够吸引更多的消费者，就可以赚大钱，为此普那得肯求托马斯把纽约市的特许专卖反卖给他。但是，托马斯说：“那是一个大‘金块’，我要把它留给最优秀的装瓶商人。”结果，托马斯卖了纽泽西州纽约的特许专卖权，普那得就在当地建立起工厂来。可是，当工厂建成以后，普那得才发现工厂的两边是一家酒馆和一个“基督教妇女戒酒联盟”住宅区，四周的空气是僵滞的，新饮料几乎没法站稳脚跟。更何况，在北方漫长的冬季里，没有人会想要喝冰冷的软性饮料。

普那得挖空心思地想占领纽约市场，他采取的方法十分巧妙。先在市中心百老汇大街开了家卖香芋的零售店，继而每周偷偷地用破手提箱装两打可口可乐去卖，然后告诉托马斯他已经开始在向纽约供货，最后接受大批订单大量地生产；一九○四年的时候，普那得不得不在纽约开一家瓶装厂。其实，普那得首先闯入的是纽约市的意大利人居住区。并且，他也搞不懂这地区的蔬菜店、美容院、葬仪社和马具制造商为什么订那么多可口可乐，后来普那得才晓得：

原来这些意大利的店都是为了掩盖幕后的非法勾当——赌博，赌场老板偶然发现，把可口可乐和红葡萄酒混和，喝的人会整晚喝个不停，又不容易醉，因为里面的咖啡因成分能让人保持头脑清醒。

怀特汉得的生意经和托马斯似乎有些相同，而又完全不同，特别是他我的合作伙伴。最先，他找到鲁普敦用让出一半的地区专卖权的代价换得这位律师兼药商的二千五百美元资金：怀特海得继而把生产基地迁往亚特兰大。

他亲自总理公司的日常事务，和自己年轻有为的常务总经理查理·比瑟·瑞华特一起策划大小事情。鲁普敦就像守护神一样给瓶装公司和公司的合作者——装瓶商人提供资金，他不停地引诱那些被相中的对象，告诉他们：“虽然这个行业是新的，饮料也是新的，但是这种饮料已经迅速地得到大众的认可。过不了多久，这桩生意就会让你赚大钱的。”

鲁普敦是那种唯利是图的商人，他在每一个瓶装工厂都想要攫取利润。

事实上，他后来成了查塔诺加的首富，因为他在大多数工厂都拥有相当的股权，他全凭分红就获得了令人咋舌的利润。

有人评价鲁普敦，说他这一辈子就是不停地赚钱、赚钱、赚钱，言词很有些瞧不起他。可骄做的他却说，“在美国，你赚不到钱就是傻瓜、废物，你能够不断地赚钱，就像我一样，岂不是表明你的聪明才智和真正能干？”

后来，鲁普敦像艾莎一样把许多亲戚朋友拉来做帮手，他们个个都成了富翁。

因而，人们总说鲁普敦的名字像艾莎一样，在可口可乐世界里撑起了一片天。

有鲁普敦这样的装瓶商，加上开发了的南方市场，可口可乐瓶装母公司很快就打开了一个强大的市场。